面对法官、客户和团队，律师如何做到知己知彼？

编者按
九型人格理论可以帮助我们辨识法官以及客户的性格特征，从而制定出应对策略，同时还可以帮助你了解自己，提高人格层级，避免负面自证预言。虽然精深博大，但却并非深不可测。今日，法秀就您走近九型人格理论及其在律师行业的应用，窥其堂奥。
iCourt 心理学集训营已开讲数年，闻名遐迩。笔者有幸参加，虽然只是在工作之余旁听课程，但也深受震撼，感到受益匪浅。今天分享一下自己的心得体会，也欢迎校友们在法秀分享自己对于律师心理学的所思所想。
律师的识人心理学
心理学课上讲授的是九型人格理论及其在律师实务中的应用，旨在通过对不同人格在基本恐惧、基本渴望、行为模式、整合与解离方向上的分析，帮助法律人了解不同人格的行为与行为背后的动机，从而更好地理解和预测他人的言谈举止，并以此为内功心法，精进与人打交道的能力。
一、九型人格的基本理论
九型人格将不同个体的人格分为9种基本结构，或者说9种看法、9种世界观，不同的结构表现出不同的态度、行为、反应、防御、动机和习惯。
用一张图表简单描述一下：

二、九型人格的延伸理论
与一般的认识不同的是，九型人格并不是只有9种人格模型，而是，所有人的人格都是九型人格圈圆周上的点，而1-9个节点只是用在这个坐标系上进行标示的坐标，因此就有了更加精深准确的翼形理论。
不同的人格类型的外在体现是在向着特定方向不断转化的，可能整合其他类型的健康特质，也可能解离出其他类型的负面特质。九型人格理论以这种方式也完整地呈现了心理上的所有可能性及其运动规律。

（解离方向及三大中心）
在此基础上还有每个人格的九个发展层级、三大中心（脑、心、腹）、童年模式等诸多相互映证、有机结合的理论，共同构成了这一博大精深却实用易懂的心理学理论。
九型人格的应用
辨析一个人属于何种性格类型，有利于我们预测他的行为，从而制定应对的策略。该理论实践导向的学习之关键在于通过人的外貌、形气和言谈举止巧妙辨识他人性格类型的技巧；对律师而言，尤其重要的是学习根据法官和客户表现出来的行为模式制定应对策略。律师如果能熟练地把握这些实用的智慧，必然能在法庭的辩论和与当事人的谈判中游刃有余。
九型人格除了可以应用于辨识他人，还能用来认识自己。了解自己潜在的性格类型，就发展而言，可以让我们更有方向地修身养性，提高人格的层级，从而收获更加完满的生活；就防范而言，也可以让我们意识到自己的人格诱惑，避免逐渐坠入特定人格的基本恐惧的陷阱，最终导致负面的自证预言的实现。
下面，让我们具体地来看九型人格在不同方面的应用：
一、认识自己
以笔者自己为例，通过对九型人格的深入学习，我了解到自己的人格类型是6型，翼型是5型（可以定为在九型图中处于6-5型之间偏6型一侧的圆弧上）。6型的人格往往被贴上有责任感、焦虑和多疑的标签；5号的特征则是有洞察力、学识渊博、富有创新精神和深藏不露。
6号的基本恐惧是害怕没有依靠、害怕得不到指引，5号的基本恐惧则是害怕自己没有用、没有能力。因此，这两种性格的人都会有焦虑和行动力不足的问题，而倾向于在事前谋求知识的积淀以及寻找值得信赖的指引、依靠。
通过对于九型人格心理学的学习，我明白了，作为6号翼型5号的人，我最需要的是培养勇气、超然的品质和信念的力量，而最需避免的是过多的自我怀疑和空洞的概念化思考。作为6号，如果能向着9号整合，就能收获开放与平静；作为5号如果能向着8号整合，就能更有信心，能够将知识投入实践中去应用，收获领导力。

二、法官的辨识与应对
九型人格理论在律师实务中的一个重要应用就在于辨识法官。辨识法官不仅可以通过观察，还可以通过大数据分析，心理学课上学到的用大数据分析法官性格的方法，令人叹为观止。
同样以笔者的型号为例，如果遇到一个5号或者6号的法官，在法庭上我们应该如何应对呢？首先我们知道不论5型还是6型，都被归类进了思维中心（脑组），他们的思维能力强，一般不容易被情感打动；因此遇到属于5型或者6型人格的法官，我们应该以严密的逻辑，通过多角度的论证来说服他，给6号或者5号的法官以给出对我方有利判决的充分依据。
不同于本能中心的法官，5号、6号的法官在开庭前往往做过相对充分的准备，但却是带着相对开放的心态进行庭审的：他们往往不会预设立场，不同于一般而言的“法官只是在庭审上是为了自己的判断寻求依据”，即使事先有形成对案件结果的见解，他的性格也会让他自己带着怀疑的态度去审视自己的既有看法。
三、客户的辨识和应对
如果遇到一个5号或者6号的客户，我们又应当如何应对呢？应当要充分尊重他的思考，给他以选择的空间（对待心组的则不可），而不能过于狎昵、急于求成（对待8号则可如此），更不要试图去忽悠或者“情感绑架”这样的客户（对待2号则可如此），因为这只激起他本能的怀疑。
虽然6号的客户，不似2号那样——会碍于情面而轻易地作出决定——但是取信于他们却可能带来意外的收获：6号的人不仅被归纳为“怀疑者“，还被称作“忠诚者”，因为他们虽然多疑，但是内心深处却渴望找到值得依靠的帮助者和指引，一旦我们赢得了他们的信任，与6号者的关系就会十分稳固，他会成为我们的忠诚客户，甚至会用自己的影响力和说服力为我们的服务背书。
四、在团队管理中的应用
除此之外，集训营中还重点讲授了九型人格理论在律所内部的团队管理中的应用，内容同样令人茅塞顿开，拍案叫绝。
比如一般情况下，属于6型的职工，可能不适合作3号的直接下属。因为3号是奋力向前的急先锋，而6号则倾向于审慎思考，做周密的准备。二者在相互不了解的情况下，容易产生矛盾。6号会觉得3号是“四拍干部”（一拍脑袋做决定，二拍胸脯做保证，三拍大腿来后悔，四拍屁股就走人），不靠谱；3号会觉得6号“光说不干、爱泼冷水”，存在态度问题。
但是在管理者学习了九型人格理论和实践方法之后却又大不相同。因为他可以在充分认识自己和他人的前提下，优化团队的结构，组建更为优势互补的团队，同时有针对性地对待不同属于不同型号的团队成员，让每个人都能充分发挥自己的潜能，达至自我实现，让团队能够更高效地协作，创造更优的业绩。
禅定时刻
哲学家说，认识自己是我们一生的事业。
有时候因为一次偶然的邂逅、一场酣畅的言谈、一次突如其来的遭逢，最为真实的自己就在不自觉的彼时得以呈现。
归根结底，人——我们自己——才是一切智慧的核心，不仅是一切认识的起始，更是它们共同的目的。
欢迎来评论区聊一聊，你是如何认识你自己的，又是什么样的经历，让你对他人——不论客户、法官、同事、朋友，抑或身边最亲近的那个人——对他们的人格，对他们的本我有了更加深切认识。
每一个人都有最高的价值，你们的故事都值得记录。