新时代下移民业务的升级

内容整理自上航移民·移民部总经理肖度先生关于《新时代下移民业务的升级》的演讲。
美元贬值、海外政治局势不稳定、留学移民政策不明，前几年海外资产配置热火朝天，但如今似乎有些“退烧”了，有海外投资、移民规划等需求的高净值客户更为冷静，对业务和服务的要求也更高。
疫情之后，美国留学业务遭遇了寒冬，但催生出了新的需求和业务增长的机会。年会当天，我们请到来自上海航空出入境服务有限公司移民部的总经理肖度先生，为我们精彩的演讲，主题是《新时代下移民业务的升级，助力为高净值家庭更好的服务》。
移民行业在中国内地开展不过20年，但随着高净值人群的海外留学、投资、移民业务的需求爆发式地增长，对于移民行业的就业人员提出了非常高的要求。那么，移民行业当前遭遇到哪些挑战？未来又该如何破局，寻求新的发展？
先简单了解一下上航移民。
关于上航移民

上航移民，全称“上海航空出入境服务有限公司”，是首批经国家公安部批准特许经营中国公民出入境的机构之一，2002年由上海航空国际旅游集团全资成立，是当今为数不多的国企背景，综合资质的专业出国服务机构。
尽管移民行业的成立只有不到20年的时间，但实际上对每一个从事移民服务的工作者来说，时常要适应移民行业复杂多变的情况，需要快速学习和积极响应。
目前为止，虽然很多人知道移民，但并不了解移民具体是什么，如何操作，业务有哪些？很多人也搞不清关于移民当中的一些词：签证、绿卡、国籍之间究竟有什么关系。甚至很多人觉得，我移民了就不再是中国人了。
01正确认识移民行业：高素质、高门槛、高水平
其实移民涉及到的出入境业务是非常广泛的，而这几年移民行业的发展也非常迅速，比如移民政策的变化可能在短短两年之间发生重大变化。
移民行业的发展
2002年，移民行业系统发展的元年，因为管制非常严格，准入门槛较高，发展相对规范，当时上海只有不到100家公司。
但是到了2018年，牌照放开，全国范围取消了《经营许可证》，这个行业全面爆发，但也导致鱼龙混杂，乱象丛生。
全国目前有多少家移民中介机构？截止2019年9月，按照严格定义，全国有4,718家移民中介机构，按照宽泛定义，全国有27,238家移民中介机构。
尽管移民公司数量多了但我们发现这些公司普遍规模不大。
这个行业早期来说的话是做公域流量为主，主要以线上推广为主，SEO/SEM，到了私域流量这块，则是跟客人交朋友，以圈层关系营销为主。
2020年之前，移民行业是以公域流量作为主要的交流模式，但是在疫情影响之下，公域流量的业务发生了大幅萎缩，加上牌照放开以后，大量的小公司进来以后，如今的移民行业主要以小公司的形式发展，开始朝着私域流量的模式发展。
移民业务范围：
各类签证、商考、亲友团聚;
技术移民、商业移民、投资移民、快速入籍；
当然还有境外投资、管理、工作、教育、生活等各类服务也包括在其中。
包括针对外籍人士办理入境（中国身份）的业务其实也属于移民业务的一部分。
从2010到2020年之间，整个移民政策大概发生了哪些变动呢？而这些政策具体又给我们带来了哪些业务呢？
移民业务门槛：
由于业务范围广，又是在境外开展，所以需要对当地的政策、法律、金融投资、税收筹划等多方面了解，比如：
各国法律与具体法规
风险控制
房地产投资
夹层贷款/地产基金
基金投资/国债投资/PE/VC
收入/税务/信托
境外开户与转款
子女教育
养老与福利
分散投资
移民行业从业人员特点
高学历、学习能力强、跨领域工作经验
管理层学历背景：海归、名校毕业
跨行业工作经验：来自金融、保险、投资、地产、互联网等行业
工作能力：快速学习能力、新事物接纳能力
服务范围：多领域跨界服务，如保险、金融投资、纯地产投资、税筹、财富传承等。
02中国家庭的移民业务需求和痛点
由于移民政策的生命周期往往仅2-5年，使得很多从业人员需要具备快速学习和灵活应变的能力。具体的投资层面，很多业务员需要对国债、海外房产、企业债、地产、基金等内容熟知。

举个例子：某海外酒店收购案例
在美国某五星级酒店收购过程中，公司股权涉及到三种移民产品，EB-5、EB-2,、L-1.

第一个EB-5，这是美国的投资移民产品，如果涉及了PE股权投资，那么就会给部分投资人协助办理EB-2移民，也就是他的工作签证；如果你愿意参与开发商的部分，那么你还可以获得L-1高级管理的工作签证，然后可以转做EB1c也就是说跨国公司的高级管理人的移民签证。
在这个四五千万美金收购标的案子中，实际上已经融合了三种不同的移民产品和不同的金融工具。所以移民行业的一些业务的发展，已经不是大家想象中就是办一些签证，买个房子办身份这么简单。
从肖度先生的角度来看，移民客户没有低端人群，而出国移民是高净值人群的进阶诉求，一般来说当高净值人士实现财富自由之后，他们还有相当多的需求，放眼全球投资，利用全球的专业工具，进行风险对冲，包括税务筹划等。
当然，有一个痛点是非常普遍的，那就是精英化教育问题。
如果说高考是千军万马过独木桥，那么留学无疑是给很多高净值家庭的子女多了一条出路。
没有升学压力，还能跻身名校，享受国外优质教育资源，拓展国际视野。望子成龙，传承家业是很多中国家庭的痛点，但教育有时候真的不是单靠财富解决的，这个在国外高校的制度上尤其明显。
针对亚裔，尤其是中国学生，世界名校给的名额非常少，入学申请的条件相当苛刻，了解过相关新闻的朋友一定都知道。
有过留学申请经验的人会知道，留学申请最基础的几大服务：择校协助、文书准备、材料处理、签证办理；
而这几年，由于留学冲击名校的赛道也不那么畅通之后，背景提升显得非常重要，而这主要靠为学生做各类项目经验或其他方式，帮助他们以更方便的方式进入藤校、G5等世界Top50的名校。
之前某地产大亨豪捐1500万美元，换了儿子一个名校学位，其实如果了解移民业务的话，这位家长大可不必花如此高的代价，完全通过移民和家办业务合作，可以起到很好的化学反应。
今年，因为疫情对移民业务冲击非常严重，因此不少移民业务公司开始寻求与其他公司开展合作。
03移民行业与家办业务的紧密关系

一切境外业务的起点、重要的基础服务、掌握客户丰富的信息；
当然，家族办公室和移民的业务关系非常密切，在家办的业务中有一个服务是：身份的办理。因为只是作为旅游签证到境外，有很多业务是办不了的，比如银行开户，进行一些税务的处理等等，所以身份的办理是家族办公室业务的一个起点。
移民行业帮助客户办理境外业务，是一个基础的服务，而且我们在做很多的金融服务的时候，有一个词叫kyc，就是要了解你的客人，而移民行业需要对客户有深度了解，我们不但需要知道客户的身份信息，户口本、护照这类基础之外，还需要知道客户的收入来源，股权情况，银行流水和个人背景。
当然，处于保护客户隐私，我们会对这些信息严格保密。
移民行业错失很多为高净值家庭提供全面服务的机会
在处理移民业务的过程中，我们除了要沟通，甚至有时候还要陪同客户前往全世界十几个国家实地考察，这其中涉及了非常大的工作量。
但一方面，尽管对客户有全方位的了解，但移民行业过去的工作经验使得很多从业人员对于客户的投资诉求和帮助客户进行海外财富管理的业务缺乏敏感度。
另一方面，移民业务如果从业人员本身的能力不足，学习途径合作渠道如果非常单一，那么能够做的业务就非常少，也就错过了服务很多高净值客户的机会。
04在“业务漏斗”中发掘更好的配合方式
很多移民机构开始跨界合作，首先就是和家办进行业务对接，比如帮助客户解决保险、信托、税筹等问题。
当前，两个行业还处于磨合阶段，融合度不高，由于行业间互相不熟悉、不了解，而家办往往不了解移民公司的优势和切入点，移民公司也只能了解家办等业务的基础概念。
目前的合作大多停留在“铅笔+橡皮”的物理模式，由于不知道怎么更好的导流、分工，业务流失率高。
对此，肖度先生提出了自己的“业务漏斗”观点，将业务层层递进，去探讨移民、家办在漏斗中的不同位置，思考客户在漏斗中流失的原因，分析客户、移民、家办各自间如何配合、交接，帮助客户顺利解决问题，同时也尽可能减少业务流失率。
在肖度先生看来，过去大家是背靠背，相互之间没有打通信任，现在，通过手拉手的合作，实现信息互通，建立合作关系，从私域经营培养双方的合作深度。
目前疫情之下，正是这种合作模式的拐点，而移民行业已经做好准备敞开胸怀，期待更多合作伙伴出现。同时，移民行业也在努力通过挖掘客户群体更深层的内在诉求，去拓展业务范围，提升服务质量。