拐点还是机遇？新时期律师行业规模战略的重新定义

全球经济正在低速复苏，中国律师业的规模化战略却走出了逆周期的行情，局部区域掀起了小热潮，特别是近期的深圳，吸引了多地律所前来布局，这个现象引发了不少行业人士的关注。
在不确定时期从波动中受益，风险管理理论学者塔勒布将其定义为“反脆弱”，即除脆弱和坚韧外，反脆弱是更为韧性的第三种形态，如同风吹蜡烛，蜡烛熄灭，而风吹火苗，火却越烧越旺。
以“反脆弱”的视角来看当前的律师行业，新时期律所的规模化扩张底层逻辑是什么？如何重新定义？在上一轮规模化红利后，新一轮如何避免踏入“同一条河流”？作为深圳本土律所的代表，近期华商律师事务所首席合伙人、主任高树与多位律所同仁探讨了相关话题，产生不少趋势洞见、行业新观察。为此，我们对高树主任进行了专访。
以下是采访实录：
01、律师业逆周期扩张底层逻辑是什么？
最近一段时间，相信不少行业人士注意到，在空间经济格局处于深度调整期时，与经济周期的波动相比，全国范围内律所扩张的步伐不但没有停滞，反而在一些区域，呈现出了非常可观的小热潮。
深圳就是其中一个热点区域，近期差不多有10家外地律所前来设分所。我与其中一些律所进行了交流，对于新时期律师行业规模扩张战略有一些新思考，与大家分享。
逆周期的扩张热潮为何会出现在律师业？律师业规模化高歌猛进的时代已经过去了，现在想要在内卷中寻求增量，在变局中寻找机遇，变得很难。有人说，布局成了一种新的内卷，有点道理，但不完全对。当前律所的规模化延伸，实际由律师行业的底层逻辑决定。
变还是不变、做大还是做强、求稳还是求快，这是现在每个律所都要回答的关键问题。全国律师业格局正在重构，以前是从无限性成就必然性，从必然性建立确定性，现在则是从有限性建立确定性。以前行业里是二八定律，未来很可能变成一九定律。因此，需要以变应万变，从先大后强，再到又大又强的目标，这将是势所必趋。
对于求稳还是求快，不少人持不同意见。世界步入了不确定时代，“黑天鹅”“灰犀牛”事件频发，这些不确定因素就像是山间落石，不可预测，无规律可循。今年摩根士丹利2024年全球经济展望报告的封面图，选用的就是一张标有“注意落石”的道路图。
遇到落石，最危险的行为是放慢车速或是停车观察。多年前我从西藏拉萨到日喀则。在雅鲁藏布江边的半山公路上，藏族司机开车速度非常快，我有些担心，司机说这条路有下陷和落石，不跑快更危险，尤其是落石不定时从山上滚落，你跑慢或是停了，在原地逗留，很可能车被击中掉下河。
不确定时期恰恰也是发展的窗口期，要走得稳，还得稳中有快，跑起来。对那些经过了多年沉淀，具有后发优势的律所而言，现在就是窗口期，也是这一批律所带来了扩张的小热潮。
02、布局成了内卷的竞争吗？
股市上有一种现象，一些前期没和市场同步的股票在后期迎头赶上，这叫补涨。现在具有后发优势的律所就像补涨的股票，开始有了扩张的需求。
应该说，现在这样的规模扩张，代表了律师业向上的那股力量，规模化推动了律师业规范化、专业化、国际化的发展，推动了全国律师业区域均衡发展，以前是有先知先觉的律所向外扩张，现在有后发优势的律所加快了向全国布局的步伐，助推行业水涨船高，这种正面的气息是当前行业很需要的。
深圳成为这一轮布局的热点，我们作为本土律所，一直是张开怀抱，热烈欢迎。前一阵子一家律所在深圳分所开业，我对他们说，深圳不够大，但又足够大，作为同行欢迎大家来这里开疆拓土，做大深圳法律服务市场。深圳河不够长，但又足够长，最好大家一起中流击水，形成百舸争流。
深圳律师业的空间潜力一度被看好。其实前些年我们就有了一些预判，粤港澳大湾区一体化建设的背景下，深圳作为核心引擎城市，近年来企业总部扎堆，经济活力较强，同时还是一带一路节点城市，对外交流便利。律师业已经进入存量市场时代，在存量中产生增量的新机会，深圳还有这个条件。
现在新形态已经有了，比如大湾区律师，即可在大湾区九市执业的香港澳门律师，来深圳执业的就有100多人，这也引发了新的关注点。
我认为在深圳布局的热度还将持续一段时间。有人担心这会加剧了律师行业的竞争。竞争加剧是肯定的，但进一步激活市场这更为重要，深圳法律服务市场的活跃度将有所提升。
每天都在进化的市场是不朽的，全国律所前来布局，激活深圳市场活跃度，对于法律服务市场存量的保证、增量的扩大显然是有益而无害的。
03、别踏入同一条河流规模化下脆弱渐显
古希腊哲学家赫拉克利特曾说，人不能两次踏入同一条河流。律师业发展40多年，上一轮规模化以来，一些规模化红利下的脆弱逐渐显现。
现在大家看到的都是成功的案例，显然规模化不成功的案例被隐去了。新时期律所规模化扩张，有必要考虑隐忧和风险点。
首先是高度同质化带来的内卷。律所到处布局，数量铺开了，效益却没有同步增长。大家差异化不大，卷来卷去，反而把行业的存量越做越少。
其次是扩张带来成本和风险的骤然增加。布局需要人员、租金等成本，与此同时还有风险和合规管理等等隐性成本，这一套下来，如果像此前突然遭遇类似疫情等黑天鹅事件，很可能难以为继。
还有非常值得关注的一个风险是，律所新老传承关键节点带来的未知情况。现在中国律所管理水平普遍没有达到很高的水准，不管公司制还是合伙制，计点制还是提成制等等结构性管理模式，其实也不是特别清晰。近期律师行业发生了不少事件，可以发现，律所的管理没有形成红利，反而造成了负面效应，管理的边际效益减损了，导致了行业内事件频发，影响行业良性发展。
现在又到了新老传承的时间点，老一代法律人有着时代的执着和理想，构建了律所的根基，而在新掌门人时代，这种传承能否很好地完成，事实上也不完全确定，如果律所根基都不稳，还去规模化，风险就更大了。
对于律所规模扩张，行业内有不同观点，律所内部争议也很多。前段时间我和一些同行进行了交流，总结了这么几点。
股神巴菲特和他的黄金搭档查理·芒格对于投资有这样两个判断，对律师业扩张很有启发。一是好生意和烂生意的区别是，好生意，每个决定都简单，想都不用想；烂生意，每个决定都困难，总是进退维谷、步履维艰；二是钓鱼的首要规则是，在有鱼的地方钓鱼。钓鱼的第二条规则是，记住第一条规则。很多人去了鳕鱼已经被钓光了的地方，还想钓上鳕鱼来。
对于律所的扩张，我认为首先要把握时机，讲求的是大环境和你自身的配比，适合你的时机或者阶段，可能就是那么几个点，一定要把握准确。
就像上一轮规模化，改革开放让经济突飞猛进，北京和上海处于城市化、城市集聚效应最强的集中点，那些规模大所抓住了时代和空间的节点，规模化取得了成功。
第二是时机有了，你的软实力也得跟上。你的管理水平、人才战略、专业强度是否具备，特别是专业强度，这是律所区别于其他行业的一个最重要特点。现在不像以前，以前如果专业化支撑不了你的规模化，你还可以用资源弥补，将来不一样了，没有强大的专业，无法实现双向赋能，基本无法在新区域立足。
三是律所总部根基是否足以支撑这一切。代际传承过渡是否平稳，管理体系是否完善，尤其是风控合规有没有做好。总所不能晃晃荡荡，否则没法带着别人一起跑。总部根部不够稳，大家共识不够强，选择方向上困惑多，也就是说有的核心层意见都不够统一，就算开了分所，也把争议这些不好的东西带到分所里面去了。
第四是律所的布局，不仅仅是过去和现在的事，更是面向未来之事。对于未来需要有一个基本的可预见性，如果一个律所把握不了未来，到一个城市建分所，动不动租下几千平米的写字楼，然而招到的人才几个几十个，整层楼空空荡荡，账本也空空如也，几年过去，就会付出了高昂的成本，收益寥寥。
其实律所到底建不建分所，不单是管理层决定，更得问问年轻人。对于未来的预见性和确定性，最起码的是要清楚你的队伍愿不愿意跟上。正如前面提到现在处于律所新老传承的关键期，年轻一代到了当打之年，代际传承需要把老一代的理想情怀保留，摒弃掉一些不适应的东西，再把年轻一代前沿开放的新视野融合进来，才能做好面向未来的事。
04、当规模化视野不局限于律所新时期如何寻求质变破局？
律师业规模化2.0时期，对于传统模式也应有一些新的考量。如律所总所和分所之间关系，我认为，不论是哪种方式，前提都需要保持律所根基的稳定，专业一体化和风控合规一体化非常关键。
目前律所总部布局分所的模式大致是三种，直营、半直营和加盟。现在一个大的趋势是，由于加盟挂牌的风险指数比较高，直营一体化的模式越发受到推崇和重视。不过这也不意味着直营是万无一失的，行业内也有不少案例，比如总部过于强势，分所几乎动弹不能，还有的总部没有统筹好，下面有一些乱象。
我认为总分所之间还应该有新的模式。比如一些律所总部和分所之间所有权、经营权分开的模式。又比如建立在合伙制基础上的股份制正演变成一种新模式，总所和分所把投资权益量化，总所占多少股，分所占多少股，通过权益的量化，大家都成为合伙制下的股东模式。
提到律所的布局扩张，现在主要集中在建分所这样的攻城略地式方式，律所的视野不应只局限于律所。我认为接下来跑马圈地这条路可能越走越窄，最后或许不一定走得通。
目前规模化采用建分所的模式，还有一定红利空间，但必须认识到，规模化已经到了后期。40多年来大家都是用的一个方式，已经暴露出了很多问题，不少反映出的都是行业的通病，必须引起我们的警惕。
对于未来律所的扩张新定义，我认为将不再仅仅从分所和人数等指标衡量，建立一个人员庞大的巨无霸，未必是真正意义上的规模化，人多不代表规模化强，未来更多需要考虑从有形转向无形的规模化，从质上改变。
按照我的分析，可能有一些新模式产生。一种情况是不再广建分所，而是做大做强律所总部，依靠总部的影响力，辐射多个区域。
另一种则是基于专业化建立起新型合作模式，律所与同行或者其他行业紧密合作，品牌叠加品牌的影响力，形成集聚效应。正如走出去办分所，以前大家可能单独出击，现在律所或是其他法律服务机构等组织可以灵活组成多个形态，强强联合抱团出击，提升国际影响力。
这是最好的时代，也是最坏的时代。过去采用传统方式，放之四海而皆准，但以后说不定。随着经济格局重构，综合生产力正在发生质变，也就是说，我们认为的护城河，可能昨天还有用，转眼间就被淘汰了。
然而波动和危机恰恰能锻造“反脆弱性”，我们已经看到，具备后发优势的律所到了他们的窗口期，就着现在的布局小热潮，我们也希望律师同行们不放过、不错过、不得过且过，在新形势之下，以新的布局成就新的格局，行稳致远，逆势成长！