家办从业者是否也能玩转线上

从疫情开始严控到现在，时间差不多过了一个月，许多人都在探讨线下转线上的转型，但是不是每一项业务都适合从线下转型为线上业务呢？例如家族办公室。
在人们的惯性思维里，互联网上的人群画像都是资产相对不是很大的人，在线上通常也只是购买投入相对较低的健康类、重疾类的保险，而家族办公室业务对资产的体量要求较高，甚至认为只有高净值客户才需要家族办公室，因此，许多人就把家族办公室业务与线上业务完全区分开来。
同时，家族办公室需要通过与客户面谈充分了解客户的需求，家族办公室当中有许多团队，税务律师、信托专家、大额保单、财务核报、海外移民甚至还包括资产盘点等。比如说配置过程当中有严格的财务核报，比如说可能还有移民业务，或者说做资产盘点，这些业务一定是线下场景，我在线上怎么样去解决价值办公室的业务，这样一个交付。
这种相对高端且专业的业务是否能通过线上实现呢？我们来拆解一下家族办公室。
获客，是开展家族办公室业务最困难的部分，一方面是因为客户群体相对高端，另一方面是最近受疫情影响无法线下拜访客户，给家族办公室业务得开展增加了难度。
首先，是否只有高净值客户才需要家族办公室业务？从目前国内的家族办公室业务的客户群体来看，随着新生代经济体的崛起，一部分新生代经济体已经成为家族办公室的储备客户。需要做整体家族财富管理的客户，或许比我们想象中的群体范围大的多。同时，部分家族办公室的底层仍旧是以保险业务为主，在没有接触到更高层次的业务范围之前，先从身边有需求的客户开始，先将保险层面的需求做好规划。
其次，需要家族办公室业务的大客户是否一定在线下？受疫情影响至今无法回复正常社会秩序的今天，我们必须承认，所有人都离不开互联网，即使是老年人，也开始从网上获取信息。
在这个时间点上，几乎所有的客户都活跃于线上，包括绝大部分的高净值客户，但相对于普通用户，大客户具有更加公正、独立的判断。互联网上，将期望场景一旦触及到这部分客户，大多数的客户也会在线上通过自己的独立判断找适合他的人。因此，家族办公室的获客不仅可以通过线下场景，在这个特殊时期，线上场景也是几句吸引力的获客方式。
线上获客当然也有一些技巧，找到一个媒介渠道，建立自己的品牌，品牌的核心当然还是内容。
比如我们的校友谢崇玲老师就建立了自己的微信公众号，将微信公众号作为自己的内容露出平台，打造自己的个人品牌。在平台上发布了大量家族信托的内容，对海外资产配置、境外家族信托、境外大额保险等业务都进行了深度专业的分析。其中一篇关于家族财富管理家族信托的文章还为她带来了新客户，素未平生的客户读完这篇文章后对她的专业度非常认可，主动找到谢崇玲想要与她见面。当然，这个在某种程度上来讲有一定的偶然性，但它为家族办公室实现线上获客提供了一种可能性。
家族办公室的获客已经完成了，专家团队搭建就成为最重要的事情了，那么，专家协同能不能在线上进行呢？在团队里面，有负责税务的律师，有负责家族信托板块的信托专家，配置大额保单的过程中需要财务核报的会计师，某些移民业务可能需要境外身份规划的理财师。即使是安全的时间里，这些人通常也不会在一起办公，更何况是疫情蔓延的现在。但是，就像现在大多数人都可以在家办公一样，各个领域的专家也可以通过电话会议、电子邮件、视频会议等方式实现合作，在线办公是今年的热门话题，当然不应该被遗忘。
接下来是整个业务流程中比较麻烦的服务交付。家族办公室的服务交付意味着开始出现大量的报税需求、移民的面试、大额保单的签署、家族信托的资产盘点等等问题，这些行为只能在线下进行。但我们可以发现，家族办公室的业务从获客到专家协同，到最后的交付服务，在如此长时间的流程中，最难实现和工作最繁杂的两步都可以在线上实现。即使是在服务交付的步骤中，绝大部分工作也都可以通过线上完成，例如，律师咨询、账户开立、方案诊断等等。
因为通过互联网的连接，获客不分线上线下，甚至不区分境内境外，每一种理财业务都可以找到线上进行的方法，从获客到交付，家族办公室90%工作都可以在线上进行，涉及到一定要线下进行的部分，留待疫情结束后再进行，何尝不是快人一步。
机会从来只留给有准备人，几乎每一位讲师都回在直播中强调：“疫情期间不要停止获客，不要停止学习，不要停止业务”，时间不会因为疫情暂停，机会更不会为没有做好准备的人等待。