浅议中小律所细分市场的发展路径

十八大以来我国全面推行改革，医药改革、教育改革、公务员改革、税务改革、司法改革…改革的浪潮已席卷政治、经济、文化、教育、科技、卫生、税务和社会生活的各个领域之中。律师事务所作为市场经济的重要组成部分，在当今互联网时代的背景下，在人工智能的等科技技术的驱动下，法律服务业何去何从，这是我们必须面对的话题，尤其是中小律所，其选择更为艰难和急迫。
2018年3月份司法部网站上公布了一组数字，截至2017年底，全国共有律师事务所2.8万多家，其中，合伙所1.8万多家，占66.5%，国资所1200多家，占4.3%，个人所8200多家，占29.2%。律师10人以下的律师事务所1.7万多家，占61.8%；律师10人(含)至30人的律师事务所8900多家，31.5%；律师30人(含)至50人的律师事务所1100多家，占4.1%；律师50人(含)至100人的律师事务所500多家，占1.8%；律师100人(含)以上的律师事务所200多家，占0.8%。
根据我们律师行业的惯称，30人以下的律所叫中小律师事务所，按上述公布的数据不难看出，中小律师事务所占比93.3%。那么这么庞大的一个群体面对竞争如此激烈的行业，中小律所又该如何适应潮流顺势而为呢？
有人说：当前律师体制改革是市场经济所致。当下客户对律师服务的要求越来越细，中小律所要想快速适应市场经济发展的需要，适应当事人（客户）对法律服务的需求。市场化、专业化、团队化、流程化、规模化已经成为市场主流，加上北上广深的的规模大所为抢占二、三、四线城市的法律市场迅速在其他各地市开办分所，国外的一些大所也在步步紧逼，纷纷在国内开设办事处，以抢占国内涉外法律服务的高端市场。而专业化团队化的前提基础就是规模化，在这种情况下中小律所若想发展必须抱团取暖，合并是一个不错的选择，合并一方面可以达到资源互补，另一方面也可以让律所在当地小有规模，再结合当地的人脉资源，足以可以和大所抗衡或者不会被大所彻底击垮。
也有人说：市场那么大，不必过于担忧，规模化也不是非走不可的独木桥，中小律所只要能看准市场，把行业进行细分，小处着手，照样能够活得有滋有味。
我个人比较倾向第二种观点，中小律所在当代科技技术的驱动下，完全可以走出一条属于自己发展的道理，现成的例子就有：如北京的家理律所事务所（婚姻）、元甲律师事务所（交通事故）、浙江仁谐律师事务所（票据）、天同律师事务所（再审）等等，都是活生生的例子。
深挖细分市场可以让中小律所有众多用武之地，选择好了方向之后，律所领导者要重点关注哪些问题呢？
人才、业务、客户是中小律所发展的三大核心。首要问题是正确处理合伙人与律师之间关系（人才）：
日常工作中，我们会经常听到个别律师到处在说：“我们律所什么都不管，没底薪、没社保、没办公环境、没团队、案源靠我们自己，律所只负责出公函”，说律所这，说律所哪，总之一句话就是对自己的律所不满意。合伙人或管理者听到这些话的时候也是一肚子委屈，说这些律师三观有问题，不感恩律所搭建的平台，整日跟律所要这，要哪，动不动以转所为要挟。一句话也对律师不满意。个人认为解决这些矛盾的唯一途径在于合伙人不在于律师。合伙人不能什么都会干，什么都要事必躬亲，不敢授权。合伙人必须想办法通过各项制度把自己变成残疾人，激发律师参与律所发展的积极性！平衡律所与律师之间的利益分配！让律所的每个人都能做到尽心，尽力，尽责，做到共商，共建，共享。最终达到一个共成的最终目标！一句话想办法让律师成为律所发展的参与者、开拓者、建设者和见证者。
其次，专业化、精细化是中小律所获取案源的核心竞争力。中小律所一定要切割法律服务领域，在某一专业领域要做到在当地小有名气，具体可利用裁判大数据、诉讼可视化等手段让客户感觉到律师非常专业，让客户有一种体验式服务。在具体案件中，律师一定要做到穷尽所有法律法规、穷尽所有类似案例、穷尽所有文章。一句话概括在业务上一定要做到极致，做到精品。这一点，北京的元甲所做到了专业交通事故案件的受害者，一年做到营业额2000多万，家理所也做到了，专做婚姻，营业额也做到了几千万，浙江仁谐律师事务所也做到了，专做票据业务不也把业务做到全国，天同所更不用说了，专做民商事再审案件，营业额做到过亿。这些成功的中小所都是我们学习的榜样！都是我们可以复制的教材。
最后，是客户。这个问题，对中小律所来说是重中之重，也可以说是中小律所发展的命脉，前一阵子，我参加了一个企业家组织的一个论坛，跟几个企业总裁在一块聊天，他们都在反映一个问题，就是他们都在抱怨自己的顾问律师，说，投标的时候都是大所参与投标，签合同谈价格都是一些大咖们，但一到具体服务的时候都是一些刚执业或一些实习律师，往往办理效率太慢，诸多问题，这些服务在一线的律师吃不准，动不动需要请示、报告。我们花的是专家的价格，得知确实一般的服务。如果在再聘请律师，一定要聘请中小律所当法律顾问，因为中小律所的客户不是非常多，一般签合同是谁，谁就是服务者，这些律师往往都是个人能力比较强的律师。费用往往比规模大所的要低很多，但效率却很高。从这些企业总裁们反馈的信息可以判断出：专业化、精细化是中小律师事务所建设的着力点，坚持以市场需求为导向，以传统业务为基础，分析出律所自身的优势，找准适合本地的专业领域，明确定位，不断地创新、不断的超越，不断地塑造自己的品牌文化就能被客户任何，有了客户就能立于不败之地。
“白日不到处，青春恰自来。苔花如米小，也学牡丹开。”什么意思呢，就是说苔藓终日生活在潮湿阴暗的地方，就算根本没有阳光，也要拥有属于自己的一片绿色！苔花如米粒般渺小，但它却要像花中之王牡丹那样盛放，即使在世人眼中卑微得不值一提，依然也要凭着自己的力量，活出一株牡丹的尊贵，活出生命的骄傲！换言之，要想在当今科技技术驱动的时代下，中小律所假如不想被淘汰，不想被兼并，就要找准自己的定位，设定自己的发展战略，培育自己的律所文化，那么打造一个有价值的、有温度、有影响力的中小律师事务所，同样会生机勃勃、活力无限。