降低败诉率，保险销售前端的合规化是关键

前言
在处理财产保险的诉讼案件时我们发现，部分保险公司存在前端出售流程过度简化的问题。比如有的公司会由业务员直接填写保单后，再由投保人盖章/签字，再比如有的公司并不向投保人送达合同条款、保险单，甚至有的公司并不会向投保人告知、解释保险承保范围、免责条款。这些行为都属于销售前端合规不到位的典型行为。
从目前保险公司涉诉案件情况上看，人寿保险公司的销售合规已经基本普及落实，对于因为销售前端不合规造成的寿险公司败诉的案例已经越来越少见。对比之下，财险公司的销售合规就仍有较大的提升空间，因销售前端不合规，导致的败诉情形屡见不鲜。
案例
甲公司在乙保险公司处购买雇主责任险一份，购买时销售人员在保单上填写员工职业类别为三类职业，特别提示处说明“保险人所提供的投保单已附投保险种所适用的条款，保险人已向本人详细介绍了条款，本人已充分理解并接受上述内容，同意以此作为订立保险合同的依据”，甲公司在保单特别提示处、投保人处分别盖章。
后甲公司员工因高空作业不幸坠亡，甲公司向其家属赔偿100余万元，要求乙保险公司依照保险合同约定，向其赔付60万元。但乙保险公司认为高空作业为五类职业，故以甲公司投保时未如实填写职业类别为由拒赔，甲公司诉至人民法院。
人民法院经审理认为，保险合同系各方当事人真实意思表示，合法有效，依法应予以保护。乙保险公司主张甲公司未如实告知，但如实告知以询问为限，乙保险公司并无证据证明向甲公司出示了职业类别表供其选择，亦无法证明已经向投保人充分介绍了职业类别。乙保险公司虽然主张投保单的特别提示处甲公司盖有公章，但该特别说明仅笼统的表述乙公司履行了说明义务，并未就案涉职业类别划分及投保人所声明职业名称与保险职业分类表分类不符导致保险类别不同的相应后果作出详细说明，不能认定为乙公司已经就职业类别进行了说明，且保险单上为乙公司销售人员自行填写，乙公司应当对自己的承保行为承担责任，故乙公司拒赔理由不成立。
案例解析
通过上面案例我们可以发现，本案中销售人员的不规范操作是本案败诉的主要原因。那么乙公司在上述案件中的不合规行为有几项？
我们可以发现在该案中，首先销售人员为了“图方便”直接帮投保人填写了保单，并未充分向投保人解释保单范围。在帮投保人填写保单时，销售人员自己也并不了解投保人员工所属的职业类别，故而还填错了职业类别。在保单出售后，保险公司也并未进行电话回访，确认销售人员销售情况、投保人对于保险单内容、特别提示条款是否充分知晓。
《中华人民共和国保险法》第十七条第二款规定，对保险合同中免除保险人责任的条款，保险人在订立合同时应当在投保单、保险单或者其他保险凭证上作出足以引起投保人注意的提示，并对该条款的内容以书面或口头形式向投保人作出明确说明；未作提示或者明确说明的，该条款不产生效力。
法律规定虽然短短几行，但落实在实处，却要求我们的销售人员能够做好每一个合规项，才能在理赔员拒赔时，形成证明的逻辑闭环，获得人民法院的认可。
综合法律的规定以及实际案例情况，我们也提示财险销售人员在销售过程中注意以下几点
1、详细的向投保人介绍保险基本内容及情况；
详细的向投保人介绍保险的基本情况，包括投保范围，投保人与被保险人的区别，不同保额所对应的保险金的区别，免赔情形等等投保人所必要知道的内容。
2、详细的向投保人解释免赔责任；
其实向投保人解释免赔责任应当包含于向投保人介绍保险基本情况内，但由于该项非常重要，所以单拎出来再次强调。这里的解释免赔责任不仅仅包括解释什么叫免赔责任，还具体到免赔情形，及对应解释。比如不按规定佩戴安全带是指哪些情况，中途解下安全带属不属于不安规定佩戴的情况；再比如，不如实填写职业类别保险公司可以拒赔中，职业类别如何确定。在解释免赔责任时，务必全程录音录像并且上传，留存纸质确认文件及回访电话。
3、向投保人提供书面的保险条款、规定；
由于法律规定格式条款中的免责条款以提示说明为前提，保险公司的保险条款往往是经过法务部门反复验证后投入使用的条款。如不向投保人提供，就直接证实在出售过程中未进行足够提示。所以及时提供书面条款，让投保人签署保险合同、保险单回执，确保销售人员送达保险合同、保险单非常重要。
4、进行电话跟踪、回访。
在整体销售结束后，对客户进行及时的电话回访，确认客户以及对保险内容充分知晓，已经收到保险合同。
总体上而言，销售人员合规化销售，不仅能提升客户的好感，让客户买的更放心，更知道自己的哪些权利在受到保护，更明白在日常中需要自己做到哪些该做的，才能在出险时，最大程度的避免客户与保险公司之间的分歧。同时也能在保险公司拒赔时，让保险公司更加合情合理，在真正诉至人民法院时，最大限度的降低保险公司的败诉率与对公司造成的不良影响。