从准备到复盘：如何全方位提高复杂商事仲裁的胜算（附白皮书&思维导图）

‍
编者按：
我国仲裁业务已取得长足发展, 但在办案实践中, 由于缺乏对于仲裁程序和仲裁原则特点的深入理解, 尚存在律师将法院诉讼办案经验简单复制到仲裁程序中的问题，不但无法发挥仲裁优势, 反而给当事人和自己在仲裁程序中制造困难。因此，律师需掌握商事仲裁关键点, 综合运用仲裁、商业谈判等技能, 更高维度地去统筹思考、设置策略。好的开始是成功的一半。尤其是在商事仲裁这样极具对抗性的游戏中。本文将解读仲裁工作应重点关注的提升庭审发言质量，提升证据呈现的说服力以及做好案件复盘三方面，为律师提升商事仲裁胜算提供一定经验借鉴。
一、庭审“技术流”：怎样提升庭审发言质量？
（一）认识庭审——重要性与局限性
我国不断推进司法改革工作进程，深入贯彻以庭审为中心的审判理念，将庭审作为民商事审判核心。因而庭审在民商事审判中极具重要性，其是集中呈现双方法律立场差异的重要场合，同时也是代理人展现自身法律技能的舞台，为双方充分说理以获得仲裁庭采纳支持提供了契机。
但庭审也具备一定的局限性，存在与当事人期待不相符的情况：
第一，时长和容量有限。当前，中国国内商事仲裁案件庭审时间较短，实际有效庭审时长为两小时至两个半小时，其中当事人有效发言时间大约45分钟左右，涵盖开庭陈述、举证与法庭辩论部分，造成庭审容量极其有限。
第二，对结果的决定性有限。由于时长和容量问题，导致仲裁庭无法解决案件所有争议，因此案件最终裁判结论并非全部来自于庭审过程。因而庭审只能解决有限的案件争议问题，对于最终裁判结果的决定性受到限制。
第三，交锋机会有限。庭审过程中，提供给双方当事人及其代理人直接交锋的机会非常有限，庭审以向仲裁庭陈述的形式呈现各方观点为底层逻辑，而非以交锋的形式。
（二）庭审局限性的应对
针对前文所述庭审局限性，可从以下三方面展开应对：
第一，重点突出、取舍得当。在庭审中，受时长与容量限制，仲裁庭无法逐一听取各方全部意见解决全部争议，因此，代理人应明确那些争议，并且可以在庭审中解决的重点问题，结合庭审容量作出具体安排。结合实践经验，建议代理人可采用“30+3”的庭审准备方式，其中“30”为检测代理人能否于30分钟内集中全面且精确的呈现案件细节，而“3”为检测自身能否于3分钟内集中呈现最核心的观点。
第二，重事实，轻辩论。由于庭审过程仲裁庭更能充分接触各方当事人意见，因此庭审更适用于查明事实部分，而非解决案件法律适用争议，因此代理人应尽量通过庭审使得仲裁庭对案件争议原委形成全面、细致的形象，通过完整故事讲述、证据呈现，使得仲裁庭就事实问题形成对己有利的印象与看法，而避免过度讨论复杂法律问题，对于较为复杂的法律问题争议，可通过庭后提交代理意见的形式呈现于仲裁庭。
第三，裁判思维，而非辩论思维。区别于普通辩论赛价值无涉前提下的“辩”与“驳”基本逻辑，商事仲裁讲求“以事实为依据，以法律为准绳”，思考论证及得出裁判结果的过程极具复杂性、严谨性，需仲裁员基于双方观点进行甄别与取舍。为此代理人在庭审准备时应预判案件争议焦点，预判仲裁庭裁判思路，着力解决己方难点问题，放弃不必要的反驳，以免因庭审时长和容量受限而遭受利益损失。
（三）小结
作为商事争议解决律师，表达质量并非影响案件成败的关键因素，更为重要的是律师所具备的提供充足且完整证据的能力与分析案件的能力，重点明晰，观点明确且说理充分，以提升仲裁庭对于己方主张的认定程度。
二、仲裁证据问题：准备到呈现如何更有“说服力”？
（一）如何进行有效举证
有效举证，首先源于高质量的证据搜集活动，在案件准备过程中，律师应引导当事人完成相关证据搜集乃至证据制作的工作。此前某租赁合同纠纷案件中我方当事人因对方当事人未完整履行租约而遭受利益损失，主张对方当事人赔偿我方损失并恢复原状，本案中我方代理人团队充分引导当事人完成证据搜集工作并帮助其组织证据呈现形式，如在恢复场地原状方面，引导当事人可通过与第三方签订合同的形式明确维修金额，进而为索赔请求的实现提供充分证据证明。但由于不同案件具备各自特殊性，因此每一项具体案件的收据收集方式应以案件自身特殊性为基础并结合律师自身对于类似案件发展规律的掌握程度进行确定，因此对于律师自身经验积累提出更高要求。
其次，将开庭陈述与举证进行结合。开庭陈述优点在于能够向仲裁庭呈现立体化、全面性地故事，但缺点在于“口说无凭”，造成故事陈述越完整，仲裁庭对于证据需求越高的问题，加之庭审时间有限，为充分维护己方利益，要求律师有意识地在开庭陈述与举证质证环节之间建立有机联系，通过适当分配，在陈述故事过程中预告后续证据举证工作，强化仲裁庭对于案件关键事实的印象。
某污水处理设备标准争议案件中，在我方当事人污水处理检验结果达标的情况下，本团队充分基于该经验，将开庭陈述与举证相结合，首先陈述我方基本立场为设备不合格，无法满足污水处理要求。其次向仲裁庭阐述相关设备三个处理环节污水处理检测结果情况并预告后续举证环节证据类型，最终成功向仲裁庭阐述案件所涉污水处理设备于前端处理环节中所处理污水不满足达标要求，且不断发生设备运营故障，加重我方当事人污水处理成本的客观事实，最终获得仲裁庭支持，充分维护当事人利益。
再次，提示重点，而非照本宣科。庭审具备高度互动性优势，若律师仅停留在重复阅读书面材料，将无法发挥互动性优势。
最后，基于证据特性，采用恰当的呈现方式。庭审中应围绕证据与诉讼目的决定证据呈现方式，给仲裁庭留下尽量深刻的印象，采用最少的语言谋求最大效果。某火灾致损纠纷案中，因被告未尽安全保障义务导致我方当事人厂房（聚苯乙烯泡沫厂）遭遇火灾而遭受巨额利益损失，由于定损时间受限，定损公司最终确定我方损失为20万元，而实际受损约500万元，一审法院判决被告公司承担全部责任并支持定损公司所确定损失金额。经上诉，二审法院认为聚苯乙烯泡沫为易燃品，因而判决我方当事人承担30%责任，被上诉人公司承担70%责任，并向我方赔偿350万元。其后我方当事人招致肇事公司的追偿之诉，随后我方提出再审请求，期间代理人充分调查研究发现聚苯乙烯泡沫并非易燃品，并于庭审环节向审判人员现场演示聚苯乙烯泡沫是否易燃，最终获得法院支持，成功维护当事人利益。
（二）有效质证
民商事仲裁中常见的低效质证主要表现为两类：
第一类为代理人于质证环节过度执着于证据真实性的验证，质疑证据真实性只有在对方当事人伪造或变造证据场景下才具备必要性，而当前质证环节代理人主张核对原件的行为缺乏实际意义；以借款合同纠纷为例，出借方提供借款协议与打款记录作为证据，借款方在质证环节以相关证据缺乏真实性为由要求查阅原件，缺乏实际意义，本质上借款方应以出借方仲裁请求不成立，其尚未向自身提供借款为基础作出答辩即可，而非过度关注证据真实性；
第二类为代理人在质证过程中频繁主张对方当事人证据不难证明目的而缺乏关联性，本质上无法体现证明目的不等同于证据缺乏关联性，因此代理人理应“单刀直入”证明相关证据无法证明对方主张的某一事实而非立足关联性。以前述借款合同为例，若当事人未在合同中约定利息，一旦发生争议，实践中部分代理人执着于主张因合同中未对利息作出约定而导致相关证据缺乏关联性，但本质上代理人该主张已经认可双方签署了借款合同，即已经认可该证据与争议之间具备关联性，因此代理人理应转变质证角度，集中证明对方当事人所提供证据无法证明其观点。
三、质效提升：如何做好案件复盘？
对于案件进行复盘能够总结案件中具有普遍意义的结论，用以指导未来实践。但并非应用复盘经验后便一定能够在下次案件中获得更好结果，商事仲裁尤为如此，原因在于每个案件争议背景、所遇仲裁庭审理风格等都不尽相同，经验能够为仲裁工作提供一定助益，但并不能“百发百中”，由此可见，商事仲裁复盘工作并非完美无缺，基于经验与见解的积累，或将未必能够实质性提升具体个案的胜诉概率。
但法律工作者仍需坚持推进案件复盘工作的开展，坚持“重视经验积累，但从不盲从既有经验”的原则，秉持“要点总结、横向比较、持续跟踪、适时修正”的方法，不断提升自身对于庭审的把握能力，推动商事争议解决机制取得更长远的进步。