律师业务缩水是疫情原因还是律师服务模式发生了变化

最近几天，国内局部地区再次出现零星确诊病例事件，省高院又一次贴出了关闭诉讼服务中心通告，原计划庭审的时间因疫情被延期。一时间律师们无所事事，于是开始约茶聊天，这两天跟几个律所主任交流的最多话题就是，这两年疫情对自己的业务创伤非常大，尤其是今年，更是如此？
于是我开始反思起来，到底是因为疫情原因造成我们业务下滑还是目前的法律服务市场下模式出现了问题，不能适应现在市场的认可。这个我先不发表结论，我们首先分析一下业务缩水的原因是什么？经过梳理，我们认为影响业务发展的原因有以下几点：
一、司法环境在不断的改善，随着教育整顿、行业突出问题的治理、严禁法检人员与律师亲密接触等司法文件的出台，目前想通过法检人员帮律师介绍案件已基本上不可能了，这是大环境。
二、律师服务客户的模式彻底发生了变化、客户要求越来越高、体验感越来越强，什么大数据、区块链、数字经济等法律科技的出现，律师的专业能力已不再靠外表装潢了、整日夹着公文包忙着请这个吃饭、陪哪个喝酒的，而靠数据说话。你说你是专业律师，好，裁判文书上一检索，一分析，一清二楚。是平时做民事案件，非得说你刑事辩护的高手，这种时代已经成为历史了。
三、客户群体更是发生了质的变化，新时代的年轻人不再通过传统介绍人的方式寻找律师，而更喜欢通过网上寻求律师帮助。这一点，有想法的青年律师也第一时间捕捉到这个捷径，抖音、直播齐上阵，听说效果还真不错。
四、洛阳市场正处于上压、下挤的状态，一方面大所不断地的进入洛阳市场、中高端客户基本上全部被这些所谓的大咖占领，另一方面，县域有特色的强所也在拼命的挤入传统诉讼业务当中，导致原本正常的诉讼业务竞争越来越激烈，最终只能靠价格来抢占市场。
五、最为重要的一点是资本、税所、会（kuai）所开始进入法律服务市场，他们正在利用他们不可复制的资源和能力去抢占这个市场，这种冲击客户很难无动于衷，尤其是公司类客户，因为他们除了需要法律服务，更需要提供资金、人脉资源。在企业家眼里面，他们对资本的渴望要远远大于对法律的预防。
综合以上五点，我认为影响律师业务发展的真实原因并不是疫情，疫情只是导火索，真正的原因我想还是我们的服务模式发生了变化，所以要想立足，只能求变；改变我们传统的服务模式、改变我们思维模式、改变我们的获客模式。
曾有律师调侃，说目前洛阳的法律服务市场属于清末民初时期，正处于争取推翻帝制、争取民主独立阶段；我则不这样认为，我认为洛阳的法律服务市场用春秋.战国时期更为恰当。原因是各地诸侯并起、大所干大所的业务、中小所干中小所的业务，彼此蠢蠢欲动，大所想扩展需要兼并中小所，中小所想济入高端市场寻求发展也需要联盟、特色小所看准某一领域，深入钻研，一时成为该领域内的佼佼者，其余所一时很难有效跟进。
曾有人开玩笑的说，你们洛阳律师比较特殊，全是满天星，无法聚成一团火。我相信，处于变革中的洛阳律师行业，在律所规模扩充与兼并重组浪潮中肯定会迎来了最为深刻的一轮洗牌，不是无法聚成一团火，是因为没有出现“秦始皇”，“秦始皇”一旦出现，这种诸侯并起的时代将会打破。
为了求变，我们蓝锐所做了以下几项改革：
一、提炼律所文化，以文化凝聚律师，让律师有存在感、参与感、归属感、获得感；提炼律所使命、愿景、价值观，律所所训、誓词等精神食粮让律师从内心里觉得律师是一份体面、神圣的职业；为建一家有价值的律师事务所而努力奋斗；我想重点说一下，有价值这三个字，我眼中的有价值包括六层含义：
（一）合伙人之间的价值；大家都知道合伙人是律所发展的第一个推手，也是第一阻力，合伙人权利大、制度的威力就小，合伙人权利小，制度的威力就大！以律所为中心，大家都会尊重合伙人，以律师为中心，合伙人什么也不是。律所要发展，必须弱化合伙人管理，强化制度管理！
（二）律所与合伙人之间的价值；合伙人合伙办律所就是办企业，签合同，每个合伙人都要提供相应的资源和价值，人脉资源、审判资源、客观资源、谈判价值、解决问题的能力等，总之合伙的本质在于各方价值的互相交换。
（三）律所与律师之间的价值；二者是一荣俱荣、一损俱损，相互成就互生共赢的关系，处理好二者的利益平衡关系，就能实现相互借力实现共赢。
（四）律师与律师之间的价值；同事之间，每天在一起办案，在一块相处的时间比自己的亲人还要长，互相关心、互相扶持，胆肝相照，荣辱与共，是最起码的自我要求。
（五）律师与客户之间的价值；客户是我们的衣食父母这是毋庸置疑的事实，所以，用我们的知识去帮客户化解矛盾、解决纠纷、实现增值，维护当事人的合法权益是我们律师的初心和使命。所以，我们在本所内倡导以客户认可为荣，以客户投诉为耻；以主动联络为荣，以不闻不问为耻；以成就客户为荣，以敷衍客户为耻。
（六）律师与律师行业之间的价值；律师看是一个个体，实则是一个整体，只有我们这个行业受到社会的认可，我们的个体才能受到社会的尊重。所以，为了我们的行业、也为了我们自己，请恪守这个行业的执业纪律和道德底线，切记不可用法律的技巧去调整内心的良知。
二、建立知识共享机制：
为提升本所核心竞争力，提升律师办公效率，促进本所知识交流，本着共建、共享、共成的理念原则，蓝锐所致力打造内部知识共享与交流系统，以保证知识文化传统，保证本所法律服务的专业化，进而提升客户满意度。
三、设立青年律师帮扶基金：
2020年律所出资10万元设立青年律师帮扶基金，该10万元用于律师购房、购车、重大疾病等事项，一年内无息使用。为什么规定是一年，一方面是该基金数额有限，需要帮扶的对象很多；该基金尽可能惠顾每位需要帮扶的律师。另一方面，该做法也能给律师一定的压力，让他们认为，必须用心开拓业务，如果不进取不仅该10万元归还不上，自己名下的房贷、车贷也需要偿还。
四、设立律师购车补贴机制：
如何快速获得客户的认可，说白了就是第一时间秀出你的实力，豪车就是最简洁的秀，至于你专业能力需要时间来证明。为此律所再次增加律师购车补贴机制，律师购买20万元左右的车，律所凭购车发票、购车合同直接补贴2万元，购买30万以上的车，直接补贴3万元，见票付款。
五、购置法律科技软件，为律师赋能：
法律是一门艺术，随着最高院要求类案同判的制度实施以来，法官、检察官、律师等法律职业共同体对案例检索、法规检索、大数据分析报告、法律关系图表等要求甚高，为了帮律师赋能律所购置了阿尔发、法蝉、元典等办公软件为律师赋能；
六、加强内训，设置谈案key：
为了杜绝律师谈案时随心所欲，抓不住重点、不知道该从哪个点开始入手等问题，律所资深律师定期为青年律师培训谈案技巧，购买谈案方面的培训课件并根据自身情况，根据案件类型制作谈案标准化文本，此措大大提高律师的谈案结案率。
七、加强与客户的互动，要求律师将项目进展情况第一时间反馈给客户：
谈案前告知律师要牢记， 在接受委托之前时，不要让客户感觉到，律师接案的目的是为了盯着客户口袋里钱,把客户的问题放到第二位。但我们一定告知客户，律师介入之后可以帮客户把口袋里的5000元钱变成50万钱，然后再从中拿出5000块钱让客户支付律师代理费，要让客户感觉到律师的价值；
同时，为了确保案件质量，我们采用了“三、一”模式，即一个主办律师代领一个团队，服务一个客户。防止开庭冲突或律师因事无法参与庭审。
接受委托后，随即建立微信沟通群，第一时间将案件进行情况反馈，让客户及时了解案件办理完结后，必须给客户一套完整的卷宗材料，以展示律师办案成果。其最终目的还是以此来赢得客户的认可，最终实现转介绍的目的。
以上七点是我们应对疫情所作的应变措施，苔花如米小，也学牡丹开。苔花如米粒般渺小，但它却要像花中之王牡丹那样盛放，即使在世人眼中卑微得不值一提，依然也要凭着自己的力量，活出一株牡丹的尊贵，活出生命的骄傲！换言之，在没有出现秦始皇之前，我们要想不被淘汰，就要找准自己的定位，设定自己的发展战略，培育自己的律所文化，那么打造一个有价值的、有温度、有影响力的中小律师事务所，相信，真到自己被统一的时机，自己有谈判的价值。