创新驱动、合规风控，开启律师服务新10年

回顾过去几个月我们看到的那些热搜与朋友圈刷屏的消息：
北交所成立、教培行业剧变、“996”违法、互联网多家企业被市场监管总局处罚、阿里腾讯投入大笔资金助力共同富裕、杭州出台二手房指导价、恒大地产 1.32 亿资金被申请冻结、多房地产企业被曝大面积裁员、北京西城区取消学区房、深圳出台商业地产改居住用地措施、娱乐行业的持续整顿……
去年年底，我曾撰文《“2035年远景目标”影响律师行业的3大趋势与8个业务增长点》，描述了一些国家层面的决策以及对律师行业的影响，但是没想到会来得这么快、这么猛烈。
毫无疑问，这些措施与动作统统指向了“十四五规划”与“2025 年远景目标”的几个重点：共同富裕、科技创新、三次分配、实业立国、碳中和等等。
这些动作带来的影响中，除了像北交所带来的 IPO 业务机会、反垄断监管加强带来的反垄断业务机会之外，对于律师还意味着什么？
很可能，这会对律师行业也带来一次新的升级与洗牌，而其中蕴藏着两个方向的机会。
哪两个方向？
站在律师的视角，当我们审视上面提到的那些热搜与消息时，我们可以得出以下趋势：
1.国家正在尽一切努力为由研发和生产驱动的创新型中小企业扫清障碍，铺平道路；
2.曾经的很多由资本驱动的风口行业，包含房地产、互联网这样的律师主要阵地，可能风光不再，大企业面临的监管加强。
第一个趋势中，创新型中小企业指的是哪些企业？
北交所的设立给出了很好的答案：
《北京证券交易所向不特定合格投资者公开发行股票注册管理办法（试行）》均表明，北京证券交易所将主要服务创新型中小企业，重点支持先进制造业和现代服务业等领域的企业，旨在培育一批专精特新中小企业，形成创新创业热情高涨、合格投资者踊跃参与、中介机构归位尽责的良性市场生态。
再结合“十四五规划”的内容，可以得出其主要领域将集中于新一代信息技术产业、高档数控机床和机器人、航空航天装备、海洋工程装备及高技术船舶、先进轨道交通装备、节能与新能源汽车、电力装备、农机装备、新材料、生物医药及高性能医疗器械、人工智能、量子信息、集成电路、生命健康、脑科学、生物育种等前沿领域。
这些企业将会得到政策的大力扶持，通过多种渠道融资，拥有大量的科研成果、涉及大量的公司合作和股权架构设计，所以它们将在投融资、知识产权、科研专项、常年顾问以及股权等领域需要高质量的配套法律服务。
这是第一个方向的机会。
我们总听说，现在的律师很难，因为大一点企业都没有机会了，他们已经有律师了。而如今，我们明确知道了将会有大批的中小企业诞生，其中的一些也将有机会成为巨龙。
那相对传统的行业该怎么办？
这些相对传统的行业，也许将来会风头不在，发展潜力缩小，但是对于律师可不是这样。
有人说，律师在发展繁荣的时候可以做非诉，在出问题的时候可以做诉讼。那如今传统行业面临的强监管、强让步，律师该做什么？
做合规啊。
4 月 10 日，市场监管总局对阿里巴巴处以 182.28 亿元罚款；
4 月 15 日，市场监管总局对扬子江药业因反垄断问题处以 7.64 亿罚款；
7 月 4 日，滴滴全面下架；
7 月 7 日，市场监管总局对互联网领域集中开罚，阿里、腾讯、美团等在列；
7 月 5 日，市场监管总局组织腾讯合并虎牙、腾讯；
7 月 24 日，“双减”意见让规模近 4000 亿的校外教培行业几乎宣告灭亡。
除了和当前政策高度匹配的数据合规、互联网合规、反垄断合规外，几乎所有行业中，具备一定规模的企业，都要重视合规。举个例子：
上半年，房地产企业往往都不太好过，利润降低、负债增加、负面消息频频传出。而融创却不太一样，销售上涨 64.3%、收入上涨 23.9%、负债率持续下降、“三道红线”指标稳步改善、国际信用评级全面提升。
这样的成果很大程度上归功于融创把更安全、更从容、更长期、更有价值作为发展的新目标，以及不断出台的合规标准与措施。
在如今的政策和监管下，越是面临发展经营的困境，越要重视合法合规。
这些相对传统的行业不会真正消失和颠覆，哪怕最惨的教培行业，也在尽力寻找着向素质教育转型的道路。而转型中，哪些能做，哪些不能做，就需要律师的合规业务帮助。
所以，对于已经在相对传统的行业深耕多年的律师，也完全不用担心是否会跟不上政策的节奏。强监管会让企业更重视合规，更重视律师的力量。
创新型中小企业的法律服务怎么做？
针对创新型中小企业，我们首先要明确这些企业的特点：
1.符合条件的会受到政府的大力支持，一般会以园区、协会等形式开展支持；
2.缺钱；
3.因为是中小企业，所以创业失败率较高；
4.但成功的企业，未来发展潜力巨大；
5.往往在某特定地区进行行业聚集；
6.年轻人居多，更注重效率。
对此，我们的思路就是：
1.获客方式上，适合采取与政府、组织、园区合作的模式；
2.产品模式上，以相对较低的价格提供服务，支持其发展；
3.客户数量上，保持相对较高的客户数量，以应对其较高的失败率；
4.服务模式上，要和客户“陪伴式成长”，甚至有一点像“投资客户”，同时面对不同阶段的不同问题，要求我们能做到“一站式服务”；
5.发展思路上，专精化，采取行业化、地区化模式；
6.服务体验上，效率优先，坦诚相处。
下面具体进行阐述：
一、获客方式
在获客方式上，由于各地政府都会持续的给予中小型创业企业在资金、设备、场地上的优惠扶持措施，所以官方半官方的机构往往是最佳的切入点：
一是触达面广，借势而为，通过一个机构可能认识上百位客户；
二是有信任背书，与之合作，自然会更好地获得企业信任；
三是可以和机构合规，推出一定的优惠或者机构补贴的措施。
可以参考一下列举的渠道：
1.政府机构。除了我们熟悉的司法局、法制办这种与法律直接相关的机构，还有很多更加细分的政府机构。例如投融资相关业务可以定位到商务局、发改委等；劳动相关业务可以定位到人力资源社会保障局；法律顾问业务等可以定位到市场监督管理局等。以及针对某一行业的话则可定位到食品药品监督管理局、文化旅游广电局等。
2.园区。园区也是常见的渠道，并且大多会有政府的主导或参与，对于合作进行普法学习、法律合规的意愿一般也很强烈。
3.新型研发机构。新型研发机构一般培养和孵化一些政策所鼓励的新兴领域的企业，一般一个机构会有三、四十家企业，政府也会投入资金孵化这些行业。
4.工商联。工商联作为半官方的机构，连接着官方与民间，并且汇集了很多当地各行业的领头企业，可以帮助我们撬动上层市场。
5.行业协会。如果当地的企业存在大量的行业聚集，那么行业协会就会是非常有效的渠道。由于行业之前问题相似，我们通过 Alpha 行业雷达定位到行业的共性风险，以此提出解决方案，合作的成功率大大增加。
同时，在和这些机构合作时，讲课往往是最主要的切入方式，由机构主导，为企业普法。Alpha-市场拓展中的几十份讲课课件和产品手册可助您一臂之力。

二、产品模式
即使有国家的扶持，中小企业可能也并不富裕，轻量级的法律服务产品更合适一些。毕竟对于中小型企业的服务，我们在前期的策略是以量取胜，后期则是陪伴式成长。
那么先推出一些轻型产品，比如设置服务次数上限的常年法律顾问、劳动人事产品、股权设计产品、知识产权产品、税务产品等。
这样细分的业务可以满足不同客户的特定需求，价格也较低，可以让企业先尝试一下，再转为常法顾问或者诉讼就会顺利很多。
三、客户数量
即使有政策的支持，任何创业企业的生存率都不会太高。而其中能脱颖而出，成为佼佼者的企业更少。这就要求律师团队需要维持较高的客户数量。
第一点提到，通过机构可以高效率的拓展客户，但更重要的是在高客户数量下的服务质量的保障。这就需要从机制和团队两方面入手。
机制上，我们需要项目管理。可以以 Alpha 项目模板库的这套《常年法律顾问》模板为基础，进行适合自己团队特点的修改。

这样项目化的好处是，顾问单位每增加一个咨询、审查的事项，可以直接复制任务，放在固定的任务组里，并且计时、保存文件。自动化的操作省时省力。年底了可以一键导出服务报告，给客户呈现过去一年律师做的工作和用的时间。
在团队建设方面，可以参考这篇文章《一年服务150家，扎实走向500家的常法团队是如何运作的？》，在打造适合多客户数量的团队上很有方法。
四、服务模式
创新型中小企业，尤其还是实业为主的企业，做出一些成果可能要好几年，熬出头了可能要十年以上，但这个过程值得我们等待并参与。
客户企业有不同的发展阶段：开始的时候可能只是顾问、知产、劳动需求；中期可能会有融资等需求；后期则会有上市需求；上市后发展状态则可能有全方位的需求。
律师要做到和客户陪伴式成长，就要不断升级和扩大自己的业务体系，从顾问、专项升级到投融资、IPO，甚至能承接全方位业务，做到“一站式服务”。
同时，要有“投资客户”的心态。毕竟一开始的利润可能真的很低，但如果客户数量足够多，我们的服务质量足够好，在国家的大力支持下，总有能成为参天大树的企业，律师的资源、业务能力也就水涨船高。
而这不正是一个律师团队不断成长壮大的过程吗？
五、发展思路
创新型中小企业往往在地区以行业化聚集。除了北京、上海、大湾区三个国家指定的科技创新中心，南京、合肥、郑州、杭州、成都等新一线城市也都有明确的规划。
比如南京市已孵化了几十家高质量新型研发机构，每个研发机构又会扶持多家特定行业，如医药、机器人、人工智能等的创新企业，大量的资金、政策向这些企业倾斜。
所以，在发展思路上，律师团队要做到专精，用地区化、行业化思路打通这些企业。
这要求律师熟悉特定行业的专业知识，通晓特定区域的政策法规，成为行业法律专家，甚至成为某一区域的行业资源中心。具体做法可以参考这篇文章《行业律师的最高境界：把乙方做成甲方》。
六、客户体验
创新型中小企业的人员偏向年轻化，与传统企业重视律所和律师的资质履历、注重流程不同，年轻的创业者更注重效果、体验与性价比。
所以与这类企业打交道，律师也许无须繁多的身份背书、资格认证，无须通过烦琐的程序和酒桌。但需要保证其服务体验。
具体来讲，一来是切实的服务效果，这是必须保证的。二来是一些服务体验的设计，年轻人会更加喜欢一些精心设计的体验感。
服务体验设计是指，在服务过程中，通过打造体验峰值，比如通过签约、课程的活动营造仪式感；树立服务里程碑，比如月度报告、年度报告、成果报告等；制造惊喜感，比如设计超出客户预期的活动、增值服务、价格优惠等等。
具体可以参考这篇文章《律师如何设计客户体验》，里面的方法很适合用于创业企业。
相对传统企业的合规服务怎么做？
合规业务诞生不久，律师行业目前尚未形成比较标准的做法，目前来看，主要分了以下几类：
1.常年法律顾问升级版，辅以劳动、财税等专项。与传统业务差别不大；
2.以数据合规、反垄断合规、刑事不起诉合规等为主的单项不合规业务；
3.融合了大量企业管理内容，以构建完整企业内部合规管理体系为目标的“大合规”。
标准、方法尚未明确，有待整个行业逐步探索。但无论是哪种类型，我认为目前阶段，对传统行业企业的合规服务应当完成三个主要目标：
1.清查合规风险。无论是法律顾问、专项合规还是“大合规”，都要先把所有有合规风险的领域和问题清查出来；
2.内化合规制度。查出风险后，采取制定内部的管理制度、行为准则、指引方案、设立专门管理机构等方式，将合规制度内化；
3.留存合规证据。留存公司已经尽到合规管理义务的证据，常用的方式有举办合规培训、合规讲座，发布手册等。
那么下面具体展开（以下并非完整的合规业务方法，仅为原则、特点与区别，方便读者理解合规以及其与其他业务的相同点与不同点）：
一、清查合规风险
清查合规风险和传统的法治体检、风险清查等业务有什么不同？主要体现在这五点：
1.被动变主动。传统的顾问式服务一般是律师被动的被要求进行风险清查，而合规风险的清查则要求律师主动的要求对某个领域进行风险清查，角色从被动变为主动。只有这样，才能把隐藏的风险找出来；
2.随时更新。合规风险的清查不是一次性的，而是随着政策、法规的调整随时调整增加清查项目，比如新法出台后，就可以进行像《<数据安全法>正式实施，企业应该做些什么？》这样的风险点更新；
3.更加关注内部制度和商业内容。“合规”的概念比“合法”更大，合规还对企业内部规章、商业手段的合法、合乎道德、合乎监管、合乎行业规则、合乎地区习俗等有要求；
4.个人合规风险也要清查。不止公司、部门、高管，合规风险的清查要尽可能地向下清查，最好能覆盖到基层员工。因为实践中发现，很多时候公司出现“暴雷”，往往是由基层员工甚至临时工造成的；
5.注意分级分类。针对不同特点的公司，要注意对其每个领域、每个个人的合规风险进行评级与分类，优先解决风险等级更高的。
二、内化合规制度
这一步就是将上述全面排查并分级分类后的合规风险，予以内化和解决，体现在这几个方面：
1.制定内部的管理制度。包括总纲式的制度，比如定合规管理原则、重点领域、运行体系，以及具体实施细则。如监督方法、举报制度、合规绩效考核方法、风险预警制度、合规培训细则等。
2.专项合规指引。如出台针对采购、反垄断、反不正当竞争、反腐败、劳动用工合规、数据合规、安全生产合规、环境保护合规等具体专项指引；
3.建立内部合规部门或机制。包括为高管层设立合规领域的职责与分工，还可以设置独立的合规管理委员会。同时为公司的业务部门、监督行政部分设计其合规职责；
4.注意细节领域的合规建设。除了上述的这些大的指引、制度，还要尤其注意一些小的合规制度建设，比如很多公司都有开发小程序，针对小程序就可以有合规建设如《公司小程序合规上线的7个建议》。
三、留存合规证据
合规业务的主要直接目的之一，就是应对相关部门的监察与管制。面对监管，留存合规的证据就尤为重要。在面对监管时，提供证据证明企业已积极开展合规建设，若出现了问题也可证明该问题为个人事件或者概率事件。面对公众和媒体，也有助于树立正面形象。
具体可采取以下措施：
1.举办系列合规培训课程。针对企业高管和员工设计系列的合规培训课程，包括合规文件解读、合规技能、案例分析、法律知识等；
2.编撰印发合规手册。将上述的诸多制度、指引进行汇编。用于员工学习合规，并随时清查核对自己的合规职责等；
3.存证与留痕。课程培训与手册发放结束后，一定要存证与留痕，比如和员工签署《员工合规承诺书》、录像存证等，具体可参考《医药企业如何有效进行合规培训的存证与留痕？》。
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结语
以上的措施和方法为一家之言，仅供参考。
但我们所能确定的是，如今我们追求的共同富裕、科技创新、实业立国，在党和国家强大的决策和执行力下，在人民坚定和意志和凝聚力中，一定能实现。
时代变迁，巨龙腾飞。我们也能推测，若干年后，律师的客户中，越来越多的会是那些中小型科技实业企业，这些企业中也会在律师的帮助下，成为行业引领者。而相对传统的企业，也受益于律师，更加合法合规发光发热。
那与其看着这一切发生，不如现在就主动投身进去，为时代添砖加瓦，略尽绵薄之力。