经销协议合同生命周期管理——基于解约类纠纷的反思（附清单合集）

编者按：
当前，合同生命周期管理受到越来越多企业的重视。在经销协议中，往往也会出现合同生命周期管理的身影。经销协议合同生命周期管理要兼顾供应方和经销商的核心利益，各项核心利益都需要有具体的条款约定，造成经销协议类型的多样化，从而企业也会面对多种类型的纠纷，其中解约纠纷居多。由于经销协议属于供货商和经销商的长期购销合作协议，协议解除后不可避免地涉及多项后续问题的处理及责任承担问题，为此本文将带领读者分析长期经销协议的解除及合同条款规范，明确授权书条款价值以及合同性质问题，以解决解约中前期的投入和可得利益的索赔问题。
一、长期经销协议的解除及合同条款规范
（一）长期合同的解除
长期合同主要是指不定期合同，包括经销协议并未约定期限以及经销协议到期后因双方继续履行转化为自动续约状态。实践中因双方基于信赖保护及反复实践而使得合同效力得以延续的合同更为常见，由于双方并未签订新合同，因而会引发合同解除问题。
法理层面对于合同解除存在着合同解除权与合同终止权的区分，其中解除权本质为使得合同自始不发生效力的权利，而终止权则仅仅使得合同关系面向将来消灭，并无溯及力。立法层面，《中华人民共和国民法典》第563条相较于此前《中华人民共和国合同法》第94条规定新增“以持续履行的债务为内容的不定期合同，当事人可以随时解除合同，但是应当在合理期限之前通知对方”的规定，弥补此前由于立法漏洞导致的因经销协议的不定期性而造成协议双方解约负担的问题。
（二）合同解除的异议期问题
合同解除权由实质要件与形式要件共同组成。此前，《中华人民共和国合同法》赋予被解除合同方当事人异议权，作为解除权行使的形式要件，并于后续最高人民法院关于适用《中华人民共和国合同法》若干问题的解释（二）中明确规定异议期限。基于异议期的规定，如果品牌商拟解除与经销商的经销协议，经销商有权在合理期限内提出异议，以阻止品牌商解除权的生效。对于“异议期”规定，有不少人批评认为，该规则侵害了相对方的时效利益，还会导致失权效果。因为一旦相对方未及时提出异议，就丧失了所有的实体权利。
针对此风险，2013年最高院研究室针对浙江省高院关于第24条的请示作出答复（法研〔2013〕79号），明确当事人根据合同法第96条的规定通知对方要求解除合同的，必须具备合同法第93条或者第94条规定的条件，才能发生解除合同的法律效力。《九民纪要》第48条针对该问题作出充分说明，主张合同解除异议期不能作为合同解除的真正要件，合同解除应同时具备形式要件与实质要件。《中华人民共和国民法典》的立法中，删除了合同解除异议期的规定。
（三）避坑指南
针对上述问题，需要从协议订立、履行以及变更三角度进行风险规避：
首先，在协议订立方面，企业需关注经销模式的不同所带来的解约风险，判断双方合作关系为开放模式或者封闭模式，二者根本区别在于经销协议期限订立的不同，因此企业需侧重考量是否设置随时解约条款或者设置固定期限。此外企业仍需关注异议期条款，尽管当前法律已经放弃对于异议期的设置，但实践中异议期条款的存在仍有切实必要。
其次，在协议履行方面，根据期限设定的不同将可以形成不作为管理以及精细管理两种类别，不同管理方式对于经销协议期限要求不同，企业需依据具体业务方式进行综合判断；
最后，在协议变更方面，企业需重点考量是否续签等相关问题。
二、授权书条款的价值和合同性质问题
（一）授权书条款价值与合同性质
合同类型与性质的不同将会导致解约责任认定结果的不同，而通过主合同义务认定判断解约责任问题是常见方法。实务中，最重要的是判断经销协议中是否明确约定品牌商承担出具授权书的义务。在未约定或者约定不明时，需根据协议自身性质判断授权书条款价值。
当前经销协议性质主要分为五类：第一，买卖合同型，本类型以济南中院(2017)鲁01民终5061号为典型案例，该类型经销协议下品牌商主要义务为供货以及保证正品来源；第二，委托合同型，以上海二中院(2020)沪02民终3176号为代表，该类型经销协议中品牌商对于经销商经销行为拥有一定控制能力，相较于买卖合同型经销协议，委托合同型产品价格由品牌商确定，经销商利润主要来自佣金折扣、年度返利以及品牌方给予的其他信用额度等而非产品销售差价，因而经销协议中定价及交付要素等条款较少且为模糊处理；此外相关货物所有权并不发生让渡，仍归品牌商所有；第三，行纪合同型，以上海二中院(2020)沪02民终3176号为例，此种情形下行纪人仅享有佣金请求权；第四，特许经营型，广州白云区法院(2022)粤0111民初13350号为典型代表，此模式下经销方（被特许人）享有单方任意解除权；第五，混合合同型，以大连中院(2018)辽02民终4776号为典型，一方面呈现出货物买断及货款结算的现象，同时品牌方对于经销商销售价格及客户、销售渠道具有一定控制力，此种模式下任何一方违约都有可能构成主合同义务违反。
不同经销协议性质下，出具授权书是否构成主合同义务存在差别，在非委托合同型经销协议场景下，品牌商不出具授权书将有极大可能不构成主合同义务的违反。
实践中，从给付义务的违反也可能造成根本违约，如《买卖合同司法解释》第19条明确规定：出卖人没有履行或者不当履行从给付义务，致使买受人不能实现合同目的，买受人主张解除合同的，人民法院应当根据民法典第五百六十三条第一款第四项的规定，予以支持。
（二）避坑指南
首先，协议订立角度，企业需明确授权书条款与授权条款为性质不同的条款，经销协议中必定存在授权条款，而少有授权书条款，授权书条款将授权书的出具作为主要义务，因此建议企业应当在协议中增加授权书样式附件，以稳定双方预期与需求；
其次，协议履行过程中，企业需尊重交易习惯对照执行；
最后，协议变更阶段，建议企业尽量降低授权书样式变更频率，以固定证据并锁定原因，以稳定双方预期。
三、解约中前期投入和可得利益的索赔问题
（一）前期投入索赔
对于推广费损失索赔问题，合同有约定依据合同约定承担相关赔偿责任，若在合同未约定或约定不明的场景下，实务通常以经销商是否为独立商事主体为判断标准，如果构成独立商事主体，则主张经销商为开展业务所支付的前期推广或宣传费用，构成企业沉没成本，由经销商承担。但并非所有沉没成本都有独立经销商承担，实践中尚存在基于公平原则以及诚实信用原则而要求品牌商承担赔偿责任的相关案件。
（二）经销下游可得利益损失
可得利益与实际损失同属履行利益下位概念，均为因违约导致的当事人应得而未得利益或不应产生而产生的损失。理论层面主张所有履行利益都应得到赔偿，立法层面有关可得利益损失是否可赔历经“支持力度小——难以获得支持——应当支持”三阶段转变，当前《中华人民共和国民法典》于933条明确规定可得利益损失可获得赔偿，《合同编司法解释》第63-65条新增可得利益计算方式规定。针对可得利益可归纳总结为公式：可得利益=合同履行后可以获得利益-必要的交易成本-违约方不可预见的损失-非违约方不当扩大的损失-非违约方因违约获得的利益-非违约方亦有过错造成损失。
（三）避坑指南
第一，订立协议时企业需明确于经销协议中订立推广费条款以及损失计算条款，明确界定法律责任承担边界；
第二，协议履行阶段需明确费用承担的交易范式，费用承担形式不同将会导致交易模式变化，影响交易性质乃至经销协议合同性质，因此品牌方企业需要考量是否管控下游企业及经销商，需综合考量合同管理、价格垄断风险以及商业风险等因素；
第三，在合同解除方面，建议企业做到费用评估精细化计算，以做好风险提前预防，减少风险发生可能性。