知产新元年：段和段靠这两大引擎，把握行业春天

1993 年成立，经司法部特批、做国际业务起家的段和段，朝着全球化强所的目标进军，近年来风生水起。具有强国际属性的知识产权业务，一直是其想要发展的“重头戏”。
2017 年中秋，中国三星级专利代理机构“上海汉声”的重要组成团队整体加盟段和段，资源的重新整合，强向心力的团队文化，无疑把段和段的知识产权业务推上了加速道。这其中的秘诀是什么？让我们一起，开启一次深度学习。
近年来，从知识产权消费国到知识产权生产国，我国的知识产权大环境在不断改变。
中美贸易战一定程度上加速了知识产权法律保护的进化进程，2020 年 1 月中美双方正式签署经贸协议，这一年被称为 “中国知识产权的新元年”，也有不少法律界的同行说，“知识产权的春天，来了”。
2020 年世界知识产权日来临之际，我们采访了段和段知产业务总负责人郭国中律师。专耕知产领域十余年，他曾亲自带领团队服务过 2000+企业客户、20 余个科技园区，代理了 20000 余项专利申请、3000 余项商标版权申请、百余项维权案件，服务地域覆盖 28 个省市。
采访时，郭律师笑着说：“今天的很多分享，都是第一次对外公开。”
以“技术”和“公益”为核心，激活园区，拳头产品，实现全过程管理……相信不管你是正在从事、还是有意涉足知产业务，都能从中获得启发。
技术激活产业园区
点对点地解答好每一个咨询，处理好每一个案件，不断积累，获得认可和口碑，这应该是大部分律师习惯的获客方式。
而郭国中却带领段和段律所的知产团队，发现了新机会。聚焦产业园区，他们通过商业模式的设计，巧妙地把多个利益相关方链接起来，实现了批量获客。
一、律师为什么要着眼于「产业园区」？
产业园区是企业客户的集中聚集地。
“与其一个一个去找客户，还不如重点抓园区”，我们国家产业园区类型非常丰富：金融园区、工业园区、高新技术产业开发区、保税区等等。据不完全统计，全国各类产业园区超过 4000 个。
而每个园区对律师来说都是个宝库。比如下图以上海某园区为例，企业数量是 772 个，这意味着一次性你就可以定位到 772 家企业客户。找到客户在哪儿，就完成了精准定位客户的第一步。

上海某园区系统示例
而各类政府扶持项目也是以知识产权作为基石，对扶持对象要求“自主知识产权”，企业如果没有专利和商标就没办法申报。因此以知识产权作为切入口获得这批客户，就顺理成章了。
精准定位之后，如何让园区信任我们呢？
二、先帮助产业园区“止痛”
要想“攻进”园区，首先我们要了解园区的“痛”。
实际上，园区自身在招商、安商、稳商方面都面临着很大的困境。首先是在日常管理上很难及时监控到生产、消防安全、环保等每个环节；其次是受资源限制，招商能力缺乏，需要更有吸引力的宣传策略推广园区，吸引更多重点企业入驻；同时，园区还缺乏专业服务能力，无法精准服务到企业所需的每个环节。可知，传统的园区运营模式已经满足不了企业日益增长的实际需求。
想要与园区深度建立链接，就要想办法深入他们的实际运营中，帮助他们解决问题。
园区迫切希望通过信息化实现破局。过去的园区管理系统庞大而复杂，园区需要放弃它原来的管理模式来适应系统，推行难度非常大。
于是，郭国中带领团队入股了技术公司，共同搭建了“园区知识产权管理服务数据云平台”，将系统人性化，智能化，也“轻量化”，该平台已成为长三角知识产权运营联盟园区服务的专门平台。
通过该云平台，他们将资源整合，为入园企业提供专业支持、产业引导、政府扶持等服务，覆盖企业从成立，到项目申报，再到投融资等各个发展阶段。这为切入园区内的法律服务打下了基础。

三、前置性努力：让企业信任园区
律师的目标客户是企业，批量链接企业的是园区，因此律师要想通过园区批量获客，一方面是自身被园区认可，另一方面是企业愿意通过园区的引荐来购买法律服务。可见，企业对园区的信任是关键。
这就需要建立一个基于信任的传递链。
常有人说“园区是企业的娘家”，然而在现实中，很多企业并没有动力将经营数据报告给园区。
但园区却很关心企业的情况，特别是那些与政府按比例分税的园区。
为了解决这个问题，“园区知识产权管理服务数据云平台”内设了一个信息匹配功能。企业一旦把自己的数据报告给园区，系统会根据企业提供的信息，到政府网站中收集各类政府资助等资讯政策（比如高新技术企业、小巨人企业、专项资金申报等），并将这些政策跟具体企业匹配。一旦匹配成功，系统会自动将信息推送给企业。
过去，大多企业是靠人工查询信息，常错过有利的政策。如今每日各种各样的资讯有针对性进行推送，企业实时感知到园区“很替我考虑”。这样企业就有了将数据提供给园区的动力。
信任逐渐建立之后，当企业想寻求专门的服务机构帮助时，就有很大的几率是希望得到园区推荐。此时园区就可以选择一些高质量的服务机构，来为整个园区提供服务。法律服务，就是其中一个重要部分。

四、技术驱动服务：让园区信任律所
“那么，园区为什么会选择跟咱们合作，而不跟其他的律所合作？”
“其实我们就学习了 iCourt 提出的‘技术驱动法律’，我们倡导——技术驱动服务。”
郭国中律师团队参与建设的“园区知识产权管理服务数据云平台”，由园区免费开放给园区的企业，平台上有很多易上手的“小工具”，包括：知识产权管理监控、全球知识产权检索、专利市场交易、质押融资、知识产权分析统计等等。这些平台功能，极大地方便了企业管理和运营自己的知识产权。

这些“小工具”对企业的益处是实在可见的。
比如，企业每年都要交年费以维持专利权有效，逾期不缴，专利很可能因此终止。小工具帮助企业解决了逾期忘缴的困扰。
再比如，企业在研发时可以“站在巨人的肩膀上”，通过数据库在线检索公开的专利，研究已有的专利文献和附图，获得重要的技术参考。
技术驱动服务，段和段知产团队逐渐在园区和入园企业的圈子里有了知名度。借助技术，植入法律咨询服务，来为企业赋能。
目前，段和段知产团队已经与上海的几十家园区建立了合作关系，配合园区服务好企业，纳入园区服务企业的内容之一，从而形成良性循环。
企业积极地把信息传递给园区，园区积极地与企业互动，律所的加入，既粘合两者又服务于两者。切实关注各方诉求，实现了三方共赢。
4 大拳头产品
进军园区、批量获客，等于是给团队开了个“好局”。可如何长久地延续这个好局？
通过 4 个拳头产品，段和段知产团队打造了一整套知识产权综合法律服务体系。而知产业务也为律所带来了很多其他法律业务。

一、预热产品：知识产权体检报告
知识产权法律服务的一个优势在于很多信息的在线公开，比如企业的专利申请、商标注册、软件著作权申请情况等。只需了解客户的名称，不需要依赖客户的任何帮助，律师就可以生成一份知识产权体检报告。
把握这个优势，段和段知产团队每次在发现客户线索之后，都会首先给对方做一个“知产体检报告”，作为“预热”。
通过检索，绘制图表，帮助企业梳理分析他们的专利、商标等知识产权现状，让客户对自身情况有一个直观的了解，并给出专业建议。很多企业尚没有体检意识，先给企业免费做个体检，大大提升了客户对律所的“好感”。

不仅如此，团队里的律师还通过软件工具，判断技术相似度，协助客户分析行业竞争对手。设定一个时间节点，按此时间向前追溯，根据客户现有专利技术，判断当下技术的先进程度；往后延伸，判断别人申请的专利和自己专利的关联度，就很可能找到侵权线索。
很多律师在会客前会先通过 Alpha 系统为客户自动生成大数据报告、行业报告等等，郭国中团队也一直如此坚持。
给客户的报告，郭国中强调要“保持客观”，而非“吓唬客户”。通过详细的报告，不仅让客户看到“诚意”，促成委托；还能在彼此了解加深之后，引伸出更多不同领域的法律业务，比如合同纠纷，侵权纠纷等。
二、知识产权挖掘与布局
非诉律师在知识产权方面能帮助客户的，远远不只流程申请的工作。郭国中强调：“优秀的知产律师，是要帮助客户实现挖掘和布局。”
在挖掘与布局上，段和段知产团队主要是通过三份报告，为每个客户做定向分析：
1、知识产权现状分析报告：对企业目前的知识产权现状做一个整体分析；
2、知识产权专题分析报告：针对企业的某一项目或技术，进行专利等分析；
3、知识产权对策分析报告：检索企业当下情况，分析企业所在行业的竞争对手，为企业提出不同发展阶段的决策建议。
这三份报告是预热期“体检报告”的深化版本。律师会与客户面对面交流，深入了解客户企业的内部情况。
以这三份报告为载体，从现状的分析，到具体项目，再到如何决策，为企业提供了一个更全面的知识产权保护方案。也正是因为这样有针对性地分析及可行性建议，企业对律师才更加信任，从而期盼在未来每个发展阶段中都能得到律师的建议和指导。
三、知产制度建设与标准化管理
企业的良性发展离不开内部完善的管理制度，过去少有企业意识到，这个管理制度中其实有一个重要的部分，就是企业内部的“知识产权制度”。
郭国中主张知产律师要深入到企业内部，帮助他们进行知产体系建设和实现标准化管理。他们从企业的生产、运营、销售等各个环节出发，制作了大量的让企业可以拿来即用的模板。
这些模板，非常密切的结合生产和商业实践，是每一个研发型企业都迫切需要的，包括：知识产权运营管理战略、人才培养战略、挖掘布局战略、侵权规避战略以及维权保护战略这五个方面的实施与运行。

针对企业的不同问题和需求，“模板包”的内容也是截然不同的。律师需要针对企业做定制性的匹配，让企业感知到每一份文件都是为他们精心准备的。
四、主推“常年知识产权法律顾问”
有了上面几个核心产品之后，郭国中团队对能够提供的法律服务做了新的整合。他们把知识产权运营管理、挖掘与布局、企业内部知产制度建设、侵权规避、维权保护这五大方面的服务整合为“常年知识产权法律顾问服务”。
在与企业交流的时候，首先会告诉对方：“我们不只帮您做流程上的申请，我们的服务理念是要协助您进行更好的知识产权挖掘、布局和制度建设。”然后，会为客户分别讲解每个产品，比如如何进行专利和商标的挖掘布局、如何建立标准流程等。
由于知识产权侵权毕竟还是偶然性事件，不是所有的企业都会涉及到诉讼，因此侵权法律服务就很难普及化地去进行宣传推广。郭国中透露：“这也是为什么我们更需要先获取大量的有知识产权挖掘布局和体系建设需求的客户，并且通过主推知产的常法服务以建立粘性。”
这样一来，一家企业从最开始的知产申请，到挖掘布局，再到整个体系建立都是由同一个律师团队指导的，一旦碰到纠纷，也会“自动上门”。因此，“长线”的法律服务产品才是更有生命力的。
公益塑造品牌
多年来，郭国中带领团队一直坚持在普法的第一线，把大量的时间和精力投入在了公益活动上，也渐渐形成了“以公益为核心”的品牌势能，深受各界人士好评。
他们在公益上的尝试非常广泛：
1、公益讲座
近些年，郭国中带领团队组织了近五百场分享讲座，受益的有企业的知产管理者、CEO、技术人员、流程管理人员等。
仅 2019 年一年，段和段知产团队牵头、参与举办的公益活动就有 30 多场，包括“2019 知识产权护航中国进博会研讨会”、“2019 年世界知识产权日活动”等，并邀请到业内顶尖的嘉宾分享。
同时兼任上海市闵行区知识产权协会、青年就业创业促进会、中小企业协会三个协会的副会长，郭国中一直在努力做实事。每一次公益活动，从策划，到学员的邀请，到组织，再到后期跟踪，经常是全员参与，有时整个团队都集体到现场进行支援。
2、知识产权公益服务联盟
新冠疫情期间，段和段知产团队更是加大了公益法律服务力度，联合上海 12 家知识产权服务机构，共同建立了“知识产权公益服务联盟”，同时，他们还在团队内部专门成立“IP 战疫服务团”，以最快速度保护科技战“疫”的研发成果，为生物医药等领域中的疫情防控相关技术提供免费的专利申请和布局服务，包括社会关注度极高的“口罩垫”、“纳米口罩”、 “新冠病毒检测试剂盒”、 “护目镜防雾贴膜”等等。
他们利用知识产权服务优势，以高效的服务和精准的判断，帮助企业用创新思想和科技力量应对危机，充分发挥了知识产权对企业的护航作用。
3、知识产权公益电台节目
为了能够进一步提升品牌影响，郭国中律师通过闵行区知识产权协会和上海人民广播电台阿基米德 APP 电台合作，创办了首档知识产权电台“知产麦田”。节目第一季开播，收听人数就达到了 30 余万人次，扎实的内容获得了很多粉丝支持，快速形成了稳定的收听群体，电台主动要求合作，办成一个常态化的栏目。
世界知识产权日宣传周期间，团队更是与《中国企业报》的中企视讯平台共同启动了世界知识产权日宣传周公益讲座，从政府项目申报、商标布局、国内专利布局、海外专利布局、生物医药申请、知识产权维权保护等方面，共同探究创新和知识产权在“绿色未来”和“健康中国”的重要作用。
4、知识产权公益辩论赛
2020 年世界知识产权日到来之际，段和段知产团队发起创办了一档“IP 辩论秀”，形式模拟“奇葩说”这一辩论节目，活泼新颖，大受欢迎。“选手们”围绕热点知识产权话题现场展开讨论，展示了知产律师、企业内知产法务、知识产权机构人员的风采。
“做公益活动很耗时间精力，为什么要如此投入呢？”
“田力普局长给协会的题词，就很好地表达了我内心的动力：尊重知识产权，服务地方经济，营造良好营商环境。”郭国中如是说。
的确，知识产权的保护与良好的营商环境是密切相关的。中小型企业是创新极为活跃的群体，但也是知识产权保护意识相对薄弱的群体，很多企业家关注过劳动法、财税法，却少有关注知识产权法，也有太多企业已经在这方面吃亏。大部分的企业甚至没有商标和专利申请，更谈不上侵权规避的理念。从宏观上讲，中国的知识产权环境也直接影响到国外先进技术对我国的出口。
这些知识产权公益活动，引起了社会各界的广泛关注，包括第一财经在内的很多上海重要媒体经常全程跟踪报道。公益，慢慢成为了律师与企业之间的“联系纽带”，也让更多的企业家认识和了解了段和段知产团队。
一次次课程、一系列活动，让我们看到了公益对于律所品牌提升的巨大促进，也让我们深刻意识到，这样的正效应有赖于对公益的持续投入和付出。
结语
在首届中国进博会上，郭国中曾引用《孙子兵法》的开篇之句：“兵者，国之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。对于企业而言，兵者，知识产权也！”郭国中看似“无往不胜”的练兵之道，依赖的是他对知识产权事业的初心。
从产业园区启程，以“新技术”为突破口，以“4 大拳头产品”为引擎，以“公益”为品牌战略核心，段和段知产团队，一方面提高研发人员的知识产权保护意识，另一方面加强知识产权风险管控，成为了企业发展壮大的真正守护者。
“择高处立、寻平出住、向宽处行”，以客户委托为使命，视服务质量为生命。
期待郭国中律师带领的段和段知产团队，积段成篇，匠心传承。