保险业半年离职百万人？从业者摸索新打法

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‍‍11月28日开始，“保险业半年离职近百万人”话题登上微博热搜前列，引发广泛关注。
据央视财经微博，近一段时间保险行业发展低迷，作为保险行业销售主力军的保险代理人大量离职。
数据显示，仅2021年上半年，保险行业就有近100万保险代理人流失。为此，多家保险公司开始试点独立个人保险代理人模式。
在保险行业，独立个人保险代理人也被简称为“独代”，这一模式在西方已经很常见，但在中国市场，到12月为止，才算落地一周年。
2020年12月29日，银保监会发布了《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》，这是在当年11月23日，银保监会正式印发《保险代理人监管规定》后，关于独立代理人制度的详细规定。在此规定下，一些保险企业逐渐开始试点。
从保险业的从业变局来看，这一模式的落地无疑是影响巨大的。相比传统的保险代理人需要同时承担组建团队、公司汇报等管理工作，独立个人代理人模式给予了那些资深经理人以更大的空间。而从报道来看，这一模式，已经在实践中取得了相比传统保险代理人模式更好的成效。
五大上市险企同步大幅减员

上市寿险公司半年报显示，5家公司的代理人上半年均大幅下降，其中，降幅最大的人保寿险的代理人队伍“缩水”了一半多。

具体来看，截至6月30日，人保寿险“大个险”营销人员约为24.9万人，较去年同期的51.2万人，同比下降51.4%；市值超8000亿的中国人寿个险销售人力为115万人，较去年同期的169万人，减少54万人，同比下降32%；太保寿险月均保险营销员64.1万人，较去年同期的76.6万人，同比下降16.3%；新华保险个险代理人规模为44.1万人，较去年同期的52.6万人，同比下降16.2%；平安人寿个人寿险销售代理人数约为87.8万人，较去年同期的114.5万人，同比下降23.4%。
根据统计，今年上半年，五家机构的代理人规模同比共减少了128万人左右。
从五家公司的历史数据来看，各家公司虽在建设代理人队伍方面的策略不尽相同，但是目标却十分一致：扩充队伍、优化队伍结构。
因此，五家公司的代理人队伍均在稳步上升，个别公司的代理人队伍在个别年份虽略有下降，由于五家公司的战略并不同步，所以从未出现过同步下降的情况。即便是在疫情影响严重的2020年，也仅有三家机构的代理人队伍出现了下滑情况，分别为：中国人寿、平安人寿、太保寿险。
目前来看，五大上市公司的寿险代理人队伍减少只是行业的一个缩影，实际上，上半年整个行业的代理人队伍都在减少。
保险代理人数量从2015年的471万人增长至2019年的912万人，4年时间里，增长了93.6%。而在2020年，这一数字已经开始出现回落，当年保险代理人数量为844万人，另有数据显示，今年上半年全行业代理人同比降幅超过20%。
也正因为此，保险代理人的去留才成为市场关注的热点。“其实代理人数量下降从去年就开始了，据我了解，不只是保险公司，包括中介机构代理人的数量都在下降。”某中介机构负责人表示，“我们公司的代理人数量也下降了，不过还算是稳定，没有下滑得那么严重。”
从业者摸索新打法：独立个人保险代理人“破冰”，人均月产能近3万元

在保险行业，独立个人保险代理人也被简称为“独代”，目前，随着“独代”人数的增多，这一新模式的效果日益显现。
虽然独立个人保险代理人有学历、从业经验等多方面的要求，但是目前发展速度很快，人均月产能达到2.79万元，传统的保险公司大部分都不到1万元，人均的月收入在9000元多一点，这个行业的水平大概应该是在5000-6000元左右。
据央视财经报道，杨新杰是一名从业多年的保险代理人，今年4月，她刚刚转型成为了独立个人保险代理人。
谈起独立个人保险代理人，杨新杰坦言传统代理人模式以层级管理为基础，如果想要获得更好的发展和更多的收入，就要组建团队，日常的团队管理需要耗费她一半以上的精力。而独立个人保险代理人则实行扁平化管理，打破了金字塔式的层级划分和佣金提成，代理人自主展业，同时也可以获得更高比例的佣金收入。
杨新杰表示，没有了组建团队的压力，也不再需要去公司开早会，她有更多的时间和精力去服务客户，最近一段时间她的“回头客”增加了不少。
成为独立个人保险代理人之后，还可以开设自己的门店，销售多险种的保险产品。
独立代理人每月“产能”可达2.79万元

在保险行业，独立个人保险代理人也被简称为“独代”，目前，随着“独代”人数的增多，这一新模式的效果日益显现。
王刚是一家寿险公司的个险业务负责人，他表示，改革后，前10个月的人均月产能达到2.79万元，传统的保险公司大部分都不到1万元，人均的月收入在9000元多一点。而这个行业的工资水平，大概应该是在5000-6000元左右。
无论是从国外历史还是国内已有经验来看，独立个人代理人模式打破了原有的金字塔模式，由于团队管理成本低、间接佣金的取消，能够有效提升一线代理人的收入，吸引优秀的代理人进入并提高留存率。它对保险业的发展有一定积极作用，对优秀的个人代理人有很大的激励作用和效果。未来从国际经验来看，它应该是一个发展的方向。
代理人规模还未见底

“这反映了传统的寿险营销模式到了必须深入改革的阶段。代理人体系引入中国近30年来，对推动中国寿险营销和寿险公司价值创造功不可没，但随着人口红利的逐渐消退，以及消费者对保险的认知越来越专业，传统代理人模式发展遇到了愈发明显的瓶颈，尤其是业界诟病多年的拉人头模式、缘故展业和自保件、脱落率高、专业性低等问题，都是阻碍其未来发展的顽疾，去年以来，疫情推动了险企线上化和数字化改革进程，加速了传统代理人模式的问题显现，在增员和产能上都遭遇了很大的挑战。”
这是寿险转折的一个契机，在这个转折点没有一蹴而就的灵丹妙药，机构必须对代理人团队做好相对长远的规划和投资改革，不要再盲目靠短期激励饮鸩止渴。
各家险企其实也意识到了这个问题，均结合自身情况开启了一轮新的代理人改革。
总体来看，各家公司都在致力于吸引优秀代理人或提升代理人素质及人均产能，从而提高留存率，让优秀的代理人能够长期留在行业里为客户服务。
保险行业能够容纳下的高品质代理人，也就是真正符合消费者需求条件的代理人可能也就200万~300万人。由于代理人的素质水平和能力无法匹配市场不断上升的需求，大量的低产能代理人将会被淘汰。
而能留下来的代理人，他们将具有专业性、懂新技术、自律性强等体征。专业性肯定是未来的代理人具有的首要特征。只有具有专业的服务后，才能给客户提供专业的服务、创造价值。此外，懂得利用新技术，避免跟消费者产生代际差异也被认为是未来专业代理人的必备技能。
疫情的到来，使得保险企业线上化和数字化改革进程加快，这也进一步加速了传统代理人模式的问题显现。但也要看到，这同样是保险业转型的一个契机。
大浪淘沙始见金，让专业的人做专业的事情。这对于保险行业的整体可持续发展来说，将会是更有价值的方向。