8 月初， iCourt 2024 年的第一期“美国行”圆满收官，我和校友们一起去了三家全球规模 Top 的律所、Open AI 和谷歌交流，有价值的信息非常多。今天开始，会慢慢分享给大家。 我们去到的全球最大律师事务所之一——欧华律师事务所的美国办公室（ DLA Piper US LLP ）。在大家普遍认为挑战重重的 2023 年，他们的辉煌战绩包括但不限于： 1、创造欧华美国办公室的历史最高收益纪录 * 净利润超过 10 亿美元，利润率达到 51 %； * 每位律师平均收入 140 万美元 2、被《金融时报》评为“北美最具创新力的律所” 3、律所/律师在美洲地区的钱伯斯和 Legal 500 榜单上占据超过 530 个排名，和五年前相比增长 42% 营收增长、创新突破、专业建设，一项都没有落下。 他们依靠什么样的策略取得了成功？欧华律师事务所的亚洲委员会主席、市场与行业委员会主席 Sang Kim 告诉我们 5 个字——成长型心态。 今天这篇文章，选取了“成长型心态”中，关于聚焦客户的部分，希望对大家有所启发。 一、细节一：提供价值 以客户为中心，为客户提供价值，这个理念无需赘述。 真正重要的是，怎么理解客户的需求、给客户提供什么样的价值，以及给到什么样的程度。这一层面的思考，才是影响律所发展成功与否的关键步骤。 下面的其他细节，就是欧华律师事务所的成功步骤。 二、细节二：行业、主题、专业知识 这一组概念，大家应该也不陌生。真正震撼的，是欧华对“行业律师”的理解和落地方式。 国内的“行业律师”，普遍是在做业务的时候，熟悉客户所在行业的工作流程，充分了解客户需求，提供针对性的服务。比如建设工程领域的头部律所，基本都十分熟悉建设工程从开工准备到竣工验收的全部流程和环节。 欧华律师事务所如何在客户心中树立专家、行家形象呢？他们不仅熟悉客户的业务，在服务过程中展现专业，更搭建了面向客户的专业资讯平台，时刻陪伴客户的投资行动。 比如，四年前，欧华律师事务所启动了一个面向客户的分享平台——《世界投资规则》，欧洲，中东，非洲，亚太地区和美国办公室的 350 多名律师参与编撰，分为三个专栏： 见解：客户能够浏览欧华律师事务所的出版物和其他资源。 热点地图：重点介绍相关全球金融趋势和统计数据。 金融简报：律师讨论最新金融市场及其监管的重要法律问题的中心，欧华的全球团队经常发帖，点评重要的新闻和趋势。客户还可以注册接收定期更新内容推送。 《世界投资规则》平台能为客户投资提供全球视角，帮助欧华的客户在任何市场完成投资项目和落实其投资和融资策略。 三、细节三：跨行业合作 跨行业合作之所以有必要，是因为站在客户角度上考虑，他们期待更全面的解决方案。尤其是对企业客户而言，能够“打包”解决问题的律所，从人效和预算方面都会是更优的选择。 在欧华律师事务所 2024 年的几大优先事项当中，跨领域合作也依然是重要战略之一。 怎么“跨出去”？首先，是律所内部的充分合作和资源互通。 欧华律师事务所有不同的业务部门，也有横向的行业部门，一个行业部门会融合多个业务部门。有时，一个项目可能需要多个领域的法务服务，欧华律师事务所会根据客户需求，形成很多跨业务部门的行业部门，都是各个业务部门组成的行业部门为客户提供服务。行业部门的律师，是由各个业务部门组成的，律师由业务部门进行管理，但同时也可以是行业部门的成员。 其次，是和其他行业的外部专家合作，为客户提供更综合的服务。 在国内，其实也已经有一大批律所在跨行业合作上做得很好。 在 C 端业务方面，基本上所有一流的婚姻家事律所/团队都有心理咨询的外部顾问，或者团队内部有法律、心理咨询的“双证”律师； 在 B 端业务方面，也有很多投入法财税一体化建设的律所，取得了显著的成果。有机会和大家仔细分享。 四、细节四：水平扩展 水平扩展，是什么意思？用一个大家更熟悉的词来讲，有点像是做“垂类”。 做垂类，就是主动削减了自己的目标客户规模，把更多的资源投入到瞄准的那一撮客户身上，研究他们的各种需求，提供各种针对性的服务，舍弃一部分客户群体的广度，去换服务目标客户的精度和深度。 很多律师关注常法业务的一个重要原因，也是常法业务的“衍生能力”特别强，常法顾问过程中可以不断发现客户的新需求，持续挖掘服务和创收的空间。 欧华律师事务所的水平扩展，就是希望沿着这个逻辑，把每一个专业/行业视作一个垂类，最终实现“精品团队”的打造——每一个业务团队，都拥有全面服务垂类客户的能力，了解他们的各种需求，研发、匹配各种服务。 五、细节五：做到极致 这一点，其实已经上升到了价值观的层面。也许大家会觉得虚，但是一个成功的策略，一定是从思想到行动的全面准备，必然包含价值观层面的引领和统一。 追求极致，也是 iCourt 的价值观。虽然复盘的时候，小伙伴们多少会有一些目标没有达到极致，但是，我们也总能做得比原来想象中更好。

建或加入团队，从“各自为战”到团队“并肩作战”，这是许多成功律师的必经之路。曾经，律所可以仅仅依靠规模效应收获大量案源，依靠规模大的团队，就可以发展得很好。 如今，客户更看重服务质量与服务能力，法律行业的“规模红利期”已经过去。所以，团队的真正意义，不是规模，而是高效协同基础上迸发的服务能力。我们看到行业内越来越多中小型团队依靠先进的管理能力和极佳的服务水平，收获了亮眼的成果。 所以，律所已经迎来了“管理红利期”。不论是服务好老客户，还是开拓新业务、争取新客户，都需要以高水平的团队管理为基础，才能不断提升工作效率和服务质量，吸纳、培养更多人才，最终实现存续和发展。 管理应该从哪里做起？如何才能提升团队管理水平？今天，我们分享两个案例，分别从业务管理和所务管理两方面，为大家逐步解析「收获管理红利」的方法。 一、业务项目化管理 律师团队的管理升级，可以最先从业务流程开始。 江苏知到律师事务所（以下简称“知到所”）成立于 2010 年，主营业务是企业客户的一站式法、财、税顾问服务。历经十多年的传承，他们有着非常丰富的行业经验，在创所第三年就积累了超 300 家企业客户。 但最开始，他们也遇到了行业内普遍存在的“顾而不问”的困境。如果无法形成自己的差异化优势，很可能就会被已经在同区域内有积累、有规模的律所竞争淘汰。 知到所是怎么破局的呢？ 首先，从服务客户的理念上开始转变。时海明主任认为，律所发展应当以服务客户为核心。 比如，他们从客户体验出发，打造了对制造业中小企业真正有用的法律体检。从“客户端”、“营销端”、“律师端”三个维度出发，分别回答了“制造业中小企业为什么需要做法律体检”“制造业中小企业管理与经营风险的解决方案是什么”以及“如何打造对制造业中小企业真正有用的法律体检”这三个关键问题。 其次，为团队配备先进的协同工具。 比如，在如今的数字化时代，传统的纸质文档、邮件沟通和繁琐的人工沟通流程已经不能满足团队高效协作的需求。只有团队协同共享信息足够全面，团队成员与客户之间的沟通才会流畅，服务行动才会有力。 知到所使用 Alpha 系统中的项目功能对每一个案件进行录入、立项，项目进度以及相关材料都会在 Alpha 中实时共享，文书材料也可以实现在线共同编辑。这种项目的协同使得每位成员对法律服务的整体情况都具备全方位了解，节省了大量沟通和对接成本，不仅能够提高团队办案质量，还能够实现办案流程的规范化和标准化。 时海明主任表示：目前哪怕是所内最年轻的青年律师也能够服务好律所的客户，因为他们并不是一个人在战斗，他们的背后是一群人的力量。 上文提到的《制造企业法律体检》也被制作成了项目模板，在 Alpha 系统中固定下来，共享给全体 Alpha 用户。模板总结了律师为制造业企业提供法律体检专项法律服务的全流程。以前期筹备—体检进行—跟踪回访为线索，将全服务流程划分为前期筹备、企业治理、人力资源、合同管理、报告制作、跟踪回访 6 大任务组，共涵盖了 36 个任务，37 个任务附件，86 份文件模板。 二、所务数字化管理 世界财富百强企业之一的摩托罗拉，曾经提出过“六西格玛”的管理理念，通过修正业务流程不断减少误差、保证质量。这一理念也被广泛运用于通用、惠普、索尼等巨型跨国公司。 对于律所和律师团队的管理而言，削减不必要的流程，固定关键性的环节，是突破团队工作质效“瓶颈”的关键。 北京尚权律师事务所（以下简称“尚权所”）是中国首家专门从事刑事业务的律师事务所。建所以来，尚权所承接了很多极具社会影响的重大刑事案件。他们如何做到一丝不苟、严谨专业地处理大案、要案？ 从立案到结案，尚权所内部都有详尽、规范、高效的 OA 流程。 比如案件立项，基于 Alpha 系统的协同，尚权各地区分所和总所执行同一个完整的立案、结案体系。立项审批由财务部门专门负责，每一个案件的委托，需要先签署委托代理协议，且在财务部门收到委托费用后，方可立项。 同样，结项审批即结案审批，审批分为三级。 第一级业务审批：案件承办人结案后，先向业务部门申报结案。业务部门受理审批后，分别审查案件的纸质卷宗、电子卷宗、工作日志是否完备，然后予以审批通过； 第二级行政审批：业务部门审批通过后，案件承办人需将案卷交行政部门保管，行政部门收到案件的纸质卷宗、电子卷宗后，方可审批通过； 第三级财务审批：财务部门收到行政审批通过信息后，方可进行财务审批。财务审批通过后，案件承办人可领取结案费用。 这样一来，让律所成员在同一套标准下工作，在共同的话语体系中保证结果的交付，建立起统一的风险管理和项目回顾机制。尚权所白雪主任说：“借助 Alpha 系统，我们将协同办公管理的方法运用到律所的日常管理，满足了律所高效率办案、高效率管理的需求，更进一步帮助律所实现规范化、信息化建设。”