​Mini工作坊案例回顾：女企业家与继子争夺经营权，保单设计方案

在1212·临门一脚节的最后环节迷你工作坊，罗兴和施莉珏律师分别以案例说保险成交。在往期的大额保单保险工作坊有一个环节就是实战演练，由我们每个小组的伙伴们甄选出组员中最优秀的案例，并且由罗律师来扮演业务员，促成客户成交。
罗律师讲案例
学员PPT
客户洪女士1971年3月出生，老公的前妻过世，其与前妻两个儿子所在公司为夫妻共同创立并经营壮大。现在公司资产评估5亿，大儿子掌管外贸，冯女士掌管国内，目前大儿子想尽一切办法，想让洪女士参与公司经营，将其逼出公司。
资产情况在银行的金融资产是8000万，需求是要把目前的现金资产能够完整的保存并传承给自己的亲生儿子，并且能从法律的角度得到自己应有的部分！
罗律师点评
这份PPT做完，本案必然不会成交，问题在于内容乱，乱在两点，首先这份案例最想保护的人是谁？洪女士。
所有内容一定要以洪女士为称谓叙述和判断所有关系。在称谓上产生身份错误是导致不能成交的一个原因。
第二，在法律层面，叙述有几大问题。
既然公司有洪女士与丈夫共同创立，前期的大儿子只是掌管外贸，按照逻辑来说，前妻的儿子又有什么资格赶走继母？从法律上来说，公司洪女士有50%的股权，这是本案的核心问题，但学员没有讲清楚。
另外，客户的需求是把现金资产要完整的传承给自己的亲生儿子，这里居然用了一个感叹号。
重点：PPT的内容不允许有情绪，客观才是成交的关键。远离情绪，你才能接近成交。
重新梳理案件
洪女士，1971年3月出生，她的老公之前有一段婚姻，前妻已经去世，年龄比较大。她的老公和前妻有两个儿子，而冯女士和她现任的老公共同创立的公司，公司评估资产5亿，目前来说洪女士掌管这个公司的国内部分，她老公和前妻大儿子掌管公司外贸，目前她老公的大儿子想尽一切办法想赶走洪女士。
经了解，冯女士和她的老公目前有一个亲生儿子已经20岁，洪女士有金融资产8000万，经调查是婚后财产，并且希望把现金资产完整的传承给自己的亲生儿子，并且能从法律的角度得到自己应有的部分。
模拟成交
罗律师：我今天特别想跟你聊一聊，关于您一个上次你谈到一个传承的话题，其实说到传承您是一个企业家，而且我看到您年龄其实也是非常年轻，才40多岁，面对自己对孩子的定向传承，其实我作为一个保险代理人，特别是想推荐一份属于您的终身寿险给到您，投保人被保人都是您，而受益人是你的孩子，其实这样对你的传承特别有价值，不知道你有没有兴趣让我更详细地给你讲这个方案。
客户：是这样的，近期也确实有很多机构和公司找过我，我是觉得还是需要一个比较全面的计划。
罗律师：是这样的，作为您这样有身份和资产规模相对较大的企业家，你更需要找一个能够保守秘密的人去帮您完成传承规划，因为您目前面临的问题除了资产的传承，还有一部分是您丈夫和前妻的大儿子有抢夺控制权的问题，所以，这个事情越私密越好。
建议您听过我的方案后，如果你觉得可以，至少你可以把它放在心里，不会告诉更多的人，您也要注意保护好你的隐私。
我可以给到您几个方案，其实包括防守，也包括进攻。
我的感觉是您老公的孩子攻击性比较强，因为他管外贸，但是他好像又想插手您管的国内部分，所以这个时候你去跟他去正面进攻的话，您和您的老公可能会感情上失和。
所以我给你的建议是先把你的资产做好防守，定向给到您的孩子，然后你做好防守之后，心情比较宽裕，再去做跟他争夺控制权。
所以我的方案是，首先您可以考虑自己做一份终身寿险，定向传承给自己的孩子，因为你年纪不大，再过四五十年，我们国家未来开征遗产税的概率还是有的。
我想冒昧的问彭总一个问题，假设我们这个国家真的要开征遗产税，您觉得你能接受的最高税率大概是多少呢？不能超过20%是不是？
我们今天就小范围地先把你金融资产问题解决，你看你有8000万的金融资产，假设你要留给你的亲生儿子乘以20%，可能你的孩子将来就面临1600万的遗产税的风险。
但是在全世界有遗产税的国家当中，有一个特点叫先清税，方可得遗产。
所以说这就意味着您的孩子在还没有拿到您的资产之前，却要准备可能有1000多万的现金流来应对遗产税，其实是不合理的。
所以全世界标准的一种以小博大的方法，就是终身寿险。咱们不要保额定多，就定1600万，受益人写你儿子，但是一些年纪很轻，因为你才不到50岁，所以你完全可以做一份2000万1600万保额的终身寿险。
但是你的保费因为1:2的关系，可能只需要800万的保费就可以了，因为它有杠杆性，而且我强烈的建议您800万的保费，不要一次性交，你应当做中长期的缴费，最好交上20年，这样800万的总保费除以21年只交多少钱呢？只交上40万的保费，就可以做到了。
但是您却有8000万的金融资产，8000万的金融资产，即便是你一年的收益率只有5%，可能一年的收益率可能就超过了你投入的保费40万。所以你只要拿出你的收益当中的一部分，就可以做好你每年的保单的投入。
我给你设计的建议是什么？拿出收益当中的一点点，去做自己终身寿险的期交的当年的保费。这样的话就可以获得一个最大的杠杆。
第二个建议我要冒昧的问一下洪总，您这8000万是你们夫妻共同财产呢还是您的婚前财产。
洪女士：后来做公司的时候，然后赚到的一些钱。
罗律师：那么这笔金融资产其实除了终身寿之外，剩下的钱我觉得可以再考虑，再把终身寿险的额度可以考虑做大一些，作为一种现金价值很低的保险。
因为万一双方的夫妻关系当中出现了对资产的争夺，或者说你有没有考虑过，如果大儿子掌管了公司，真的让你失去了控制权，万一公司出现债务又可能欠下一笔钱，所以尽可能把保单做成现金价值较低的保单。
因为万一出现婚姻问题，是按照经营价值的一半予以分割的，所以终身寿险的魅力其实就在这里，甚至还是要把额度做大一点。
接下来我再想一个问题，假设大儿子将来等到他父亲不在的时候没有现金流，而您的孩子有现金流，那么情况就是不一样的。
而且您和你老公的这几个孩子都有血缘关系，所以我觉得你还可以考虑拿出一部分金融资产，给您亲生的儿子做一个创业年金。
因为他才20岁，再过5年，二十五六岁接班正合适，所以您现在千万不要轻易的放弃控制权，你要为你的儿子在熬上七八年的时间，让他在七八年里面获得一些创业年金的支持。
投保人是您，被保人是你的儿子，这样5年之后他可以拿到这笔钱继续的去进行创业，了解商业，这样的话他有机会参与公司的竞争。这个时候竞争格局就变成小儿子和大儿子之间的争夺，其实这个时候对您更有利。所以可能这七八年你还要继续掌握公司，这是我给你的第二方案。
当然第三个方案是什么？因为目前来看这个公司显然是您和你的先生打拼来的，只不过先生把公司的外贸交给了他的大儿子，而您继续掌管公司的内部，如果你担心控制权失控的话，我觉得你可以考虑几个逻辑。
那么我要冒昧的问一下，企业的股东，我看了一下企查查。好像是登记在您先生一个人名下的。但是这个公司是你们婚后设立的对吗？
洪女士：对，是婚后设立的。
罗律师：所以说本质上你是有50%的股权的。
所以从这个角度来说，你应该培养在公司自己的一些职业经理人，比方说财务总监，比方说内部的运营总监，从而做到什么，你可以激励职业经理人，甚至给出一些期权激励，让他们进入公司，来防止您和他大儿子之间的直接的正面竞争，培养自己的部队，为您儿子在七八年后能接班，做好准备。
所以我想把整体的方案给到您，不知道您是否满意。
洪女士：我觉得是这样的，关于配置现金价值比较低的保险这点上，我觉得还挺好的，如果出现一些争议问题的话，最起码相对来说是可以保护一些资产。
但是，如果每年用收益的部分然后去交保费，我担心现在可能有资产8000万在那，但是现在企业也都不好做，如果说没有现金流的话，我如何去每年持续交这20年的保费？
罗律师：我是这样想的，如果说您愿意将8000万的金融资产做出一些本金，转换成保险，其实效果也可以，那就不用做这种50万小保费，然后博大杠杆，那么我可以把提交时间缩短，比如说一般来说缩到3~5年，这样的话你可以每年比如说拿出2200万左右交期交4年，完成800万的保费投入也是可以的。
一般来说我们做保险的终身寿险有一个原理，这也是我们的行内话我也分享给您，因为现在很多高净值客户也很想了解保险的一些专业知识，我们常说叫年纪越轻，期交越长，杠杆越大，如果涉及到担心未来有风险，我们期交越短，等交也行。
当然了如果说在这个点上还有一个办法，假设您发现您未来企业有危机甚至有债务，你可以考虑将投保人变成你的儿子，他已经成年了，为他做一个公司，或者为他孵化一个公司，让他有一点钱赚，然后用他的钱来去做保费来源也是不错的。
怎么做呢？其实您的儿子已经20岁了，其实你看我冒昧的问一下，您现在的公司主要是做什么业务的？
洪女士：主要是做一些外贸的出口业务，还有一些产品品牌。
罗律师：你可以开一个品牌或科技公司，然后你每生产一个商品给这个公司付一点咨询费，这样的话让孩子能参与到企业的一些利润节流，我们把这个叫转移定价，用这种方式，让孩子每年拿到的一些收益，作为你保费的一种补充。
万一有一天您公司有债务危机，他就可以继续来承接这个保费，把投保人变成您的孩子，其实效果更好。投保人是您的孩子，被保险人是您，受益人依然是您的孩子。这种子母子的结构还是不错的一个选择。
洪女士：挺好的，那么这保险还可以贷款，这个贷款额度大概有多高？
罗律师：是这样子，一般贷款是以保单现金价值的80%来做贷款的。所以说我的建议是先做一份现金价值较低的保险，终身寿险，但这份保单我不建议你一上来做贷款，因为大家打一个牌叫现金价值比较低。
其实我给你设计的第二个方案，就是投保人是您，被保人是您儿子，做教育和创业年金的那份保单，可以拿来做一份高现价的保单，用来做保单质押。
我可以拿出来做周转，自己的低现价的保单暂时用来传承，高现价保单用来做周转，我觉得也是一个不错的选择。
洪女士：我觉得这个方案挺好的。
罗律师：如果你觉得好的话，这样行不行？我正好iPad在身边，我就把保险的合同条款给你做些解释，可以的话我们今天就可以做一些规划了。怎么样？
洪女士：我先看一下这个合同条款，然后这个看完之后，我想把这几个方案先整理自己先消化一下，梳理一下。因为毕竟要做的是第一是给孩子做的，第二是给自己做的，还有一个就是关于现金流这个板块的，所以说我要看一下。
罗律师：可以，如果您想看得更清晰一点，我想还要跟你约个时间，把合同的条款做个仔细的解释。而且我觉得这个事情宜早不宜晚。因为客观上讲，也不排除有其他人会找你老公的孩子也去聊这些规划，客观上讲您做得越早，你防守做好了，才有精力去做进攻的规划。
所以防守在先就不能等的时间太长，不知道你明后天的时间安排怎么样？
罗律师：我现在把思维导图给你，那么后天我们再约个时间详细聊一下。
施律师点评：大家可以看到，没有工具多么惨。
我们发现全程洪女士都非常反感，非常拒绝。
当然专业力是一个非常好要素，但是我们会发现，当我们展业的过程当中，去认知到保险对客户的作用的时候，这个案例给我们非常大的思考，就是，什么叫现金价值偏低的保险？第二个，什么叫投保人变更？第三个就是保险额度的确认。我们一个一个来。
现金价值低的保单的作用
什么叫做现价低的保单也可以作为保全资产，很多客户都会觉得保单的收益低，现价低，不灵活，所谓的不灵活就是什么？
退保的时候损失很大，换句话说就是现金价值比较低。
现价比较低会的不足之处，当然就是你退保的时候损失很大，或者保单质押贷款的时候，你能融通的资金很少。
现价低的保单有什么好处呢？
首先，在婚姻资产保全当中现金价值低的保单，它更容易在出现婚变的时候，获得更好的保全的功能。
第二，在海外资产配置过程当中，现价低的保单一旦进入到CRS数据交换的过程当中，它是以保单的现金价值作为交换依据的，这个也就很好的起到了相对的资产的私密性。
所以千万不要觉得心理价值低的保险，它没有价值，往往现金价值低的保单它会在杠杆上比较高。
投保人变更
做投保人的变更是保单是隐形资产的要表现形式，
你千万别觉得你的客户对保险什么都知道，他们真的不知道投保人是可以换的，不知道受益人是可以换的，他们甚至不知道在某些国家和地区的保险当中，连被保险人都是可以还的。
但是投保人变更，为什么是保单的隐形？今天我的资产在我名下，我通过投保人变更，实质上把保单赠与给了我的子女，保单的所有权处于子女控制下，甚至处于一个不确定性的情况下，恰好使得资产有了隐形性。
为什么我们说投保人变更恰恰是夫妻共同财产或者债务隔离当中非常重要的一点。
比如说你有一块价值100万的名表，你看到你的儿子，感觉自己会有一些法律上的风险，于是就把表摘下来，戴在儿子的手上。
保险额度的确认
保险金额的设定是一个保险业务员在保单成交过程当中的最重要的一件事情。
当问到客户能接受的遗产税率是多少？20%，然后就开始换算，保险金大概是800万，我一听这800万吓一跳，但是除以20，一年40万。
所以为什么今天很多我们的保险从业者，他非要说你看你每个月付多少钱，每年能拿多少钱，他很担心他的客户是不是能够续期缴纳，他很担心他的客户是不是到最后交不成保单了，但他从来没有想过，你从来没有告诉客户，为什么你每年要交这么多，是你的保险金额决定的。
我先把保额确定下来，然后把保额的必要性确定下来，然后再把保单的保费去换算出来，你的客户是不会不续交的，因为只要他不续期，很有可能导致什么？导致他当时想要做的遗产税的税源就没有了。
这个是保额的有效的功能，你有没有把保额是多少给你的客户讲清楚？如果要成为保险行业的一员，我觉得在一定要知道转移定价。
你一定要讲清楚就是你的产品能够帮他解决什么问题，这是最核心的。