制胜仲裁庭的三大法宝

商事争议解决中，无论诉讼还是仲裁，庭审的目的都是排除干扰因素、发现案件真实、作出法律判断。尽管存在着书面审理的案件，但国际商事仲裁案一旦开庭，开案陈词、交叉询问和结案陈词（或庭后简述）便是代理律师直观把控案件进展的最好契机。
我们团队在多起国际商事仲裁案件中，给国内企业“走出去”过程中所起纠纷提供法律服务，取得了不错的成绩。
近期，我们代理的中国某大型企业（A公司）与中东某企业（B公司）国际货物买卖合同纠纷一案，赢得了国际商会国际仲裁院（ICC ICA）近乎完美的判决。
我们作为A公司的代理律师成功将B公司本请求索赔的4000多万的本请求全部驳回，提出的反请求亦获得仲裁庭的支持。
本文将以该仲裁庭审为例，为大家解密仲裁庭制胜三大法宝。

开案陈词（Opening Statement）
对于代理律师而言，开案陈词是充分展示己方观点的契机，这一契机需要通过形式和内容两方面的选择实现。一般的国际商事仲裁中，律师进行开案陈词，可以选择提交框架代理意见，也可选择展示PPT并辅以说明。
一、框架代理意见（skeleton arguments）
框架代理意见（skeleton arguments）的突出特点，在于短小精悍。这一特点从其英文名称“skeleton”（骨架、骨骼）即可看出。撰写框架意见，是为了让仲裁庭在最短时间内重新把握己方观点。因此，框架意见的篇幅一般不超过1张A4纸。在案件复杂、存在反请求时，篇幅亦可适当延展。

skeleton的示意图，来源：learnmore by lawbore
麻雀虽小，五脏却需俱全。无论怎么精简，框架意见必须达到充分罗列己方观点、驳斥对方观点的目的。如果请求项目较多，完整陈述观点所需的篇幅往往较长，框架意见便不再是开案陈词的最佳选择。
二、演示文稿（PPT）
与此相对，演示文稿（PPT）的显著优势，在于其广泛的可变性。
一方面，在归纳请求（或者驳斥论点）时，可以选择简介明了的页面布局，罗列框架；另一方面，在需要仔细审视某一证据，还原某一事实时，可将证据的扫描件、对比图、示意图、表格等可视化，细致说理。
因此，即便对于较为复杂的案件，PPT只要构建清晰，逻辑明确，完全可以兼顾体系感和案件细节。
例：如需通过PPT针对某一合同条款说理，代理律师可以有两种做法：其一，将合同条款原封不动地照搬上来；其二，将条款意旨可视化，甚至动态化，从而明确条款的真正含义。

【合同原文示意】原文繁冗，多条款针对同一义务进行约定。且存在语义不明、单词拼写错误等问题，不能清晰展示观点。

【合同条款可视化】可视化直观展示结论，相对简化仲裁程序中已经再三强调的论理，有效节省宝贵的陈词时间。
【合同条款动态化】动态化展示的过程中穿插论理，辅以清晰的动画，强化观点表达。
如何选择开案陈词，需要结合案件复杂程度综合判断。框架意见提交后，代理律师便不再进行更多陈述；但是选择展示PPT，则可争取更多陈述机会。
PPT展示需注意以下问题：
1.避免老生常谈式的简单重复。
庭审之前，仲裁庭已经对双方文书进行了细致研究，且已充分把握双方观点。不乏代理律师将提交的最后一份文书照搬到PPT中来，开案陈词则是将文书重新读一遍。而庭审时，仲裁程序往往已持续较长时间，仲裁庭此时最需要的，恰恰是重要观点的归纳总结，因此应当尽可能以清晰明确的方式展示观点，帮助仲裁庭理解一些较为复杂的论证过程。
2.注意讲解时间安排。
安排给不同请求项的时间，应与请求本身复杂程度相对应，避免重复啰嗦，做到简明扼要。
3.注意各项证据和文书的对应。
虽然庭审时仍有机会提交新证据，但开案陈词应将重心放在此前已经提交仲裁庭、经过仲裁庭仔细审视的证据上，对于关键性证据，论理需清晰、有力。
证人询问（ Witness Examination）
在提交仲裁庭的文书中，双方一直在通过举证质证，充分表达己方观点、驳斥对方论点。
如果开庭审理，代理律师可通过交叉询问这一制度针对证人证言进行充分的质证。对于每一位出庭证人，询问都分为三部分：主询问（direct examination），交叉询问（cross examination）和再询问（redirect examination）。
询问必然以关键性证言为出发点。主询问中，可从事实出发，针对证言进行确认；交叉询问中，可通过系列问题挖掘事实真相、指明矛盾之处，证人也可能会进行关键的补充性陈述；再询问时，可以针对交叉询问时对方律师抛出的“烟雾弹”进行明确，让证人进行解释。
时间分配方面，对于对方证人的交叉询问，可分配相对较多的时间。如果对方律师在交叉询问己方证人时，试图混淆视听，根据需要，也应确保通过再询问澄清问题。
证人根据亲身经历对于案件某一事实出具证言，对其询问应当严格针对这一事实展开。当某一证人根据自己的专业知识，针对案件某一细节给出评论性、概括性等意见，这一证人就是专家证人。
无论对方的证人是不是专家证人，在其证言作为证据提交之后，都应及时核实其身份、确定其对案件事实起到的作用，认真审视其证言，为庭审作准备。对于己方证人，则应令其据实回忆案件细节情况，出具客观的、紧扣案件事实的证言。
询问证人需注意以下问题：
1.开庭前，应对交叉询问部分进行充分演练。
通过各种角度的角色扮演，挖掘不同的可能性，最大限度降低庭审的不可预见性。
2.拿到出庭证人名单后，应首先明确与某一证人（包括专家证人）相关的所有事实细节。
这样才能在庭审时及时发现对方证人证言前后矛盾之处，并迅速拟定新的系列问题（lines of questions），指出不一致。
3.提出必要、有效的反对（Objection）。
避免滥用反对。滥用反对不仅不会获得仲裁庭的支持，更会显出一方观点的薄弱之处。
4.不要让证人冒充专家证人。
如果证人并未以专业技能或专业知识为基础出具证言，仅仅对于自己所经历的某一事件进行陈述，那么，无论证人具有何种专业资质，其都属于证人。代理律师这样的做法，将削弱仲裁庭对其论点的信任度。
结案陈词（Closing statement）
庭后简述（Post-Hearing Brief）
庭审的结束方式可以有两种，双方进行结案陈词（Closing statement），或者不进行结案陈词，转而提交庭后简述（Post-Hearing Brief）。
一、结案陈词（Closing statement）
结案陈词在交叉询问和仲裁庭发问（如有）之后进行。其最大的优点，在于庭审刚刚结束，仲裁庭对案件细节的印象新鲜深刻，可以趁热打铁、乘胜追击。对于代理律师而言，需在庭审过程中不断总结归纳庭审中突出的争议焦点，结合己方观点，迅速作出陈述，争取一锤定音。
二、庭后简述（Post-Hearing Brief）
对于较为复杂的案件，请求项目往往较多，需核查的项目繁杂，更有可能在庭审过程中，双方的开案陈词和证人询问都展示了此前文书交换过程中从未体现的问题。
在这种情况下，选择提交庭后简述，能够更有效地协助仲裁庭充分进行裁决。
如果选择提交庭后简述，仲裁庭审就此戛然而止。经当事方同意，仲裁庭将重新确认时间，并发出提问，确保双方具有充足的准备时间在庭后简述中，针对提问进行陈述。为确保双方充分进行陈述，庭后简述将进行两轮。既称“简述”，页数一般控制在20页A4纸之内。
撰写庭后简述需注意以下问题：
1.避免老生常谈式的重复。
庭后简述是为协助仲裁庭裁决而作出的，因此应针对庭审焦点进行重点分析。即便如此，一份合格的庭后简述仍应以重点分析为出发，对案件进行全面辐射式的总结；
2.充分回答仲裁庭提出的每一个问题。
仲裁庭的提问必然是针对庭审焦点提出的，对于代理律师而言，也是解读仲裁庭关注焦点的极佳提示。如果对于提问避而不谈，甚至兜圈子不知所云，将给仲裁庭留下何种印象，可想而知。
结语
本文是团队成员在代理多个国际仲裁案件后，仲裁庭审三大要点的精炼总结。
基于团队多年代理国际仲裁案件的经验，我们与Alpha专家内容团队合作，构建了国际仲裁实践指引库。以国际商事仲裁程序为框架，就国际仲裁协议撰写、适用法律选择、仲裁地确认等核心问题进行了详细的实务解读。

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并且，我们就国际仲裁常见文书提供了范本参考，包含仲裁条款、仲裁申请、仲裁答辩、程序时间表，证据披露请求，雷德芬表格等范本。

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期待我们构建的国际仲裁实践指引库，能够在中国律师“走出去”，提供涉外争端解决之路上，贡献一己之力，吸引更多的人才加入到国际仲裁的领域。