金融资管律师的进阶之道—浅谈如何提升客户的获得感

编者按
律师通过自身的法律知识、技能和经验，为当事人提供法律服务。而在律师提供整个法律服务的过程中，客户每时每刻都在通过自身所感知到的体验感、获得感，来判断律师服务的价值。那么如何才能准确了解客户需求，并通过提供优质的法律服务，增强客户的获得感呢？本期，我们请到了金融资管部的毛慧律师为我们分享她的经验——一位金融资管律师的进阶之道。
祝各位读者，开卷有益。
客户需要什么？
在服务资产管理机构时，我时常会思考：客户购买的法律服务的内涵和外延是什么？多年的公募基金行业经验，让我在为客户提供服务的过程中，更能够设身处地地为客户考虑，厘清客户在每一项诉求中的真实意图，这一项能力非常重要。律师在执业过程中可能都会遇到以下情形：拟好一项法律意见书后，自认为言之有据，却被客户指出相关分析不符合实际情况，方案制订不够合理，或者说没有落地的可能性。这些问题的产生有时并不是因为法学功底弱或者法律检索工作没有做到位，反而是因为作为律师的我们总是被法律思维所束缚，没有充分理解客户作为商业主体的诉求与利益所在。我发现很多年轻的律师朋友花费大量的时间研究法条、做法律层面的分析，却鲜少关注行业实践和行业惯例。法律思维固然重要，这是所有法律从业者的立身之本，但在经济活动日益复杂的大环境下，尤其是在产品多元化、专业性较高的金融资管领域，律师仅依靠法律思维是不够的；商业意识越来越受到重视，法律思维与商业意识是互补的，两者结合能够有效弥补法律思维的局限，使得对问题的思考更具深度与广度，也更能符合客户的真实诉求，所谓“君子不器”。
我们能为客户提供什么？
金融资管领域律师的主要工作就是为金融机构提供资产管理方面的法律服务，这一工作性质要求我们更多地站在客户的角度思考问题，而客户的需求通常是全方位的，仅提示其法律风险，往往无法成为令客户满意的答复。一般来说，为提供高质量的法律服务，律师需要站在客户的立场上，着眼于整体，设计一揽子解决方案。以汉坤的金融资管团队为例，我们在为客户提供合规管理有效性评估法律服务时，除法律法规要求的评估框架外，我们会进一步提出具备可操作性和建设性的意见，这一做法通常会让我们的客户眼前一亮，因为他从我们这里获得了超出其预期的高质量服务，这便是客户获得感与满意度的重要源泉。因此，我建议各位，在从事此类业务时，应当结合公司实际情况和行业最佳实践，提供更贴近业务的体系化方案，如此才能做到准确把握合规尺度，降低实质风险。此外，为客户赋能也是提升客户获得感的重要途径：同样以汉坤的金融资管团队为例，我们的关注点不只着眼于客户当前开展的业务，还会考虑到客户的整体经营与未来发展状况，并整合全所资源为客户赋能，该做法使客户更倾向于与我们持续开展合作，有利于形成良好稳定的客户关系。
法律服务如何与客户诉求完美匹配？
如何使自身提供的法律服务完美匹配客户的诉求呢？对于接受了多年法学教育的律师来说，我们首先要做的就是暂时跳出自己惯常的思维模式，尝试使用多种不同的角度考虑问题。但说来容易做来难，我基于自己的经验总结了以下在开展金融资管业务的过程中需要着重培养的能力：
01、了解商业知识，学习商业架构的底层逻辑。律师在开展业务时，至少要了解基本的财务、税务与商业知识，尤其在为复杂金融资管产品提供法律服务时，需要具备足够的金融知识和深厚的法律功底，准确分析产品交易架构，这些都需要小伙伴们通过不断学习与历练来精进自身知识体系和研究能力。
02、关注客户商业需求，避免一味强调法律风险。律师的重要工作之一是提示客户相关法律风险，但不能仅一味强调风险而影响客户的正常经营活动。在提示客户“不能做什么”以外，还需要为客户构思“可以做什么”与“应该怎么做”，即坚持解决方案导向(solution-oriented)的观念，为客户设计最佳解决方案。这意味着律师需要从客户的角度分析开展某项业务的风险与收益，而这一过程不仅会优化客户的体验，也是对律师自身素质的打磨。律师和客户两者之间是一个双向学习、双向获益的过程，客户自不必说，我们作为律师可以在这一过程中逐步培养商业意识，为往后开展相关业务奠定坚实的基础。
03、了解商业实践，关注市场动向。有很大比例的商业实践或者市场惯例并没有体现在立法中，而对于律师来说，此两者也是风险评估和合规判断的重要因素，对商业实践进行深入了解并关注市场动向有利于我们充分了解客户所处的商业环境，便于我们能同时使用“法言法语”和“商言商语”与客户对话。
TIPS
对于金融资管领域的律师来说，商业意识尤为重要，需要我们在日常工作中有意识地去培养，这也意味着我们需要比客户更了解客户的业务，并更多从客户的视角看问题、更注重工作质量、为客户提供解决方案导向的服务，在平时关注市场动向、注重积累商业知识。