律所如何涉足一带一路千亿规模法律市场

“一带一路”提倡下，中国 90% 以上的 500 强公司及优质中资企业都开始在沿线发展中国家进行大规模海外投资。以印度为例，目前至少有1000家中国企业，在基础设施领域至少投入了200亿人民币。
面对海外投资的巨大风险，中资企业急需专业的法律服务。这时，了解中国企业、深耕法律专业的中国律师是企业家的不二之选。

那么，一带一路沿线千亿规模法律服务市场如何挖掘？兰迪律师事务所创始人刘逸星主任，在上周的“橙色星期三”分享了他们的海外发展模式。
兰迪的业务板块已经布局到了18个国家，成为在发展中国家网点最多的中国律师事务所，创收过亿。
星巴克模式：一个当地独立合法的律师事务所
目前，国内律所拓展海外业务的方式主要有两种：一是“联盟模式”，即与当地律所合作，由当地律所占主导地位。
二是在海外成立律所办事处，但在一些发展中国家，并未开放或准入律所办事处。即使可以，因模式问题，律所海外拓展也会受到可承办案件类型的限制。
兰迪独辟蹊径，采取了“星巴克”模式。
第一：律所由派驻的中国律师全面掌控和主导；
直接在海外培养或派驻一批中国律师，这些律师精通两国法律并且各有擅长的专业领域，有“一主两辅”的背景，一个主要擅长领域，两个辅助擅长领域，但更多聚焦于“主”；
这家海外律所一定是兰迪投资，所有的开拓市场也一定是中国律师在做，从管理、监督、运营也都是由中国律师来掌控和主导，不再是由海外律所主导。
在品牌上，律所英文名字一定叫 Landing ，中文名字一定叫兰迪，从文化到制度都要接受兰迪的一切。
最重要的是，发展中国家本地律所效率极低，完全无法匹配中国企业的需求。派驻中国律师不断督促才能保证基本效率，同时避免文化差异及电话网络沟通导致的失误率。
第二：是一个独立合法的当地律师事务所；
采取星巴克模式，即同一品牌、同一管理、同一投资人，但是当地一个独立合法的律师事务所。
发展中国家法律服务市场并没有开放，因此种种固化思维认为不允许开设就不去涉及。
但兰迪不同，他们选择用投资的方式聘请印度3-5人成立当地的律师事务所。这样的模式既可以大面积聘请海外律师，发展当地团队，也不再受案件类别的局限。
可以从事海外诉讼，刑事业务等，涉及印度的法律也可以解释。
让律所跨越国外模式障碍，全面发展。

第三：它是两国律师的共同作业；
很多联盟模式，往往把客户“甩单子”给国外律所，这就导致乱报价以及客户忠诚度不高。
兰迪的客户则一定是中国律师管控和对接，不仅能把当地小时费率降低5倍以下，而且可以确保案件忠诚度和反馈及时性，赢得了很多中资企业客户的认同。
中国律师深度参与，更了解中国客户需求，也更容易沟通。
中国律师做好了服务，本国律师则更明悉当地的法律条例、习俗、语言等，能够配合中国律师对客户及当地法律的掌握，共同作业把案件做到最好，提供更全面的服务。
团队架构：全员合伙制，80%线上跨国管理
在团队架构上兰迪鼓励和倾斜性地财政支持各专业部门和团队采取“全员合伙”、“紧密型或半紧密型的公司制”作业模式。
在国外也是采取“全员合伙”，只是分红和绩点的方式与国内有所不同。通过“全员合伙模式”让每一个人都发挥主人翁的积极能动性，尤其是90后印度兰迪团队，在为几十家包括腾讯在内的中国五百强企业提供服务。
在跨国管理上，兰迪采用的是“线下管理+线上管理+网络技术手段Alpha管理”的模式。

线下管理由派驻的中国律师做主导，把握整个团队管理方向。
线上管理，则全面依赖微信社群、阿里钉钉。这些软件的及时性、有效性让跨国管理变得更方便。所有问题，比如案件的管理、律所的管理基本通过建立微信群的方式都能得到详细解决。
除此之外， Alpha 是一个专业的网络技术手段，通过 Alpha 项目协同不仅能跨国管理，而且能实现跨国协作。让案件能够同步在国内外实时对接资源和内容，达到案件实时推进。
三者结合，使得跨国管理甚至是跨国协作完美完成。沟通与管理的成本早已不像过去那么复杂。
案源：90%以上用户是网络主动上门
案源是所有律师关注的一个核心问题，在国外案源开拓比国内更简单。
第一：线下讲座吸引案源
刘逸星刚到印度的第一个星期，联络一个中餐馆老板借场地开了一个讲座。结果没想到来了67位中国公司在印度分公司的高管，包括中国银行印度分行行长等，一场讲座就拿下了20几个法律顾问和客户。

除了讲座，他们还会发行相关领域专业法律书籍，用知识管理增强在业内的专业认可度，获得更多客户青睐。
第二：90%以上案源是用户网络搜索主动上门
国外的中资企业大客户对于中国律师的迫切需求，让案源来的更直接更简单。刘逸星说“当你所处的是蓝海，很多案源都能通过网络实现。”
蓝海里，客户只能通过网络的方式来搜索可能获得的法律资源。在红海里，熟人关系则永远是客户的首选。
通过网站、公众号、视频、新闻四种方式，兰迪在网络上铺设了全面的资源。仅以公众号为例，兰迪的公众号已经达到了30个之多，并保持着持续高质量的产出。
客户通过网络搜索“海外国家名称+律师”等关键词，就能找到兰迪的网站、新闻、视频、公众号文章，从而锁定到兰迪品牌。

腾讯全民K歌项目要到印度上市，通过网络搜索找到了兰迪律所一个90后律师写的几篇关于印度的法律文章，发现她最精通印度法律。
最终把一个律师费上百万的海外投资重大案件，交给她全程主导。在此之前，兰迪跟腾讯之间没有任何的交集。
海外市场非常大，很容易获得大客户。兰迪全球一年的时间里就收获了一批国内最优质的客户清单，500强、国企、央企都是他们的客户。而这些案源90%以上是用户通过网络搜索主动上门。
橙三现场有一个来自江苏无锡宜兴市的律师提问：“在无锡一个有 200 多律师的小城市，作为一个初创所，大部分团队成员是 90后，缺乏经验和人脉，如何突破海外市场蓝海。”

刘逸星说：“很多年轻人抱怨案源不足，其实是忽略了身边很多潜在的案源，不知如何挖掘，也不知道呈现出什么产品让用户愿意购买服务。
以无锡为例，仅涉外法律领域案源就很充足，无锡至少有几千家产值几千万以上的海外出口企业。
但当地律师没有挖掘这块市场，没有把海外服务产品呈现出来，导致当事人这方面法律服务是空白。
比如，提单本来该是律师审核变成了业务审核；保函本来该是律师审核变成没有审核；合同本来要经过法律流程审核变成只有副总看一看。很多出口企业都面临这个问题。
只要你能做出产品帮助当事人审核所有涉外文本和邮件，就能开拓出大量的客源和市场。”
结语
兰迪从一个小律所到布局18个国家，找到了自己的特色发展道路。
其实中国律所在海外拿到优质中资企业客户有着很天然的优势，一是中资企业在国外对本国律所有着天然的民族忠诚感、文化认同感甚至依赖感；
二是海外律所尤其是印度，他们的法律效率和中资企业紧迫的需求不能完全适应，甚至由于文化差异存在30%的误解率，而中国律师恰好能在其中弥补这部分效率的欠缺；
三是中国律所能跟中资企业高效的沟通，并通过微信等各种方式实现零距离的服务，这是国外律所无法企及的。

“一带一路”提倡下，小律所也好小团队也罢，选对方向看准蓝海很重要。
中国律师常常盲目崇拜西方法治，但其实中国律师在欧美不占优势，但在发展中国家中国律师有绝对的优势。
另外，中国律师更应该去的是和国家经济发展有必然关联的地方，中国的企业投资在发展中国家，律师业就应该朝着这个方向发展。
紧抓住政策优势、经济发展方向以及中国企业海外投资浪潮，或许是小律所长成一棵律界大树的方式之一。