股权业务前景广阔
据司法部发布的官方数据显示，2017年至2022年，中国律师数量增长迅速：2017年36.5万，2018年42.3万，2019年52.2万，2021年57.48万，2022年65.15万。五年时间中国律师人数几乎翻了一倍，且增速还在加快，但与此同时，作为需求侧的法律服务市场并没有呈现同样的增速，因此，行业竞争愈演愈烈，同行越来越“卷”是必然结果。所有的律师都在为案源奔忙，年轻律师为获取案源糊口发愁，资深律师为优质案源争夺角力。传统律师业务，无论是诉讼还是非诉，红海厮杀，低价竞争，每个人都苦不堪言，但又好像束手无策，无一幸免。与其红海搏杀体无完肤，有没有可能拓展新的蓝海业务，是每一位律师都在苦苦探索和想要抢占先机的。我们也不例外，幸运的是，通过不懈地探索，极光找到了这样一块大蓝海业务——股权业务。
近年来，股权业务被越来越多的律师关注和广受欢迎，主要有两方面的原因：
1. 股权服务市场足够广阔
随着国家经济的发展和鼓励创业的“双创”政策的出台，越来越多的新兴产业和创业企业如雨后春笋般新生壮大，根据中国新闻网公布的数据，截至2022年末，全国光中小微企业数量已超5200万户。即使每家企业在股权业务中仅支付1万咨询费，市场份额也有5200亿，更不要说，实践中，股东合伙人之间的股权架构搭建，吸引投资的股权投融资业务，激发员工的股权激励业务，股东争议或退出的纠纷谈判，公司治理合规，以及股权纠纷诉讼等大大小小的专项法律事务，对于股权律师的市场需求前景广阔。
2. 股权是企业的核心根基
一家企业无论规模大小，行业如何，处于怎样的发展阶段，从生到死，股权都是一家企业发展的根基，是企业做大做强全部价值的外化形式和唯一的法律载体，是公司的所有者们，股东最为看重和珍视的价值所在。尤其对于公司的实际控制人而言，它既是控制权的保证，也是经济利益的实现载体。
刘强东曾经说过，“如果有一天我失去了京东控制权，我会毫不犹豫地卖掉她”。在创始人眼里，股权的宝贵程度不言而喻，但同时对于创业企业来说，股权不是金钱，捏在手里毫无意义，她是资源，是工具，必须很好地将她利用起来才能发挥出她的价值，助力公司做强做大，否则，捏得再紧也不过是废纸一张。所以如何通过律师的工作帮助企业运用好股权这个工具，通过合理规范的机制设定，既用它来换取到企业发展所需要的合伙人、发展资金和人才，同时又能确保控制权的稳定和收益权的合理合规变现，这对于公司创始人而言，价值重大。
俗话说，“选择大于努力“，股权在客户眼中的重要性程度，决定了这项业务在客户眼中的价值以及客户的付费意识，一个好的股权律师如果能在企业的各个发展阶段，围绕股权架构、股权激励、股权融资等方方面面给予客户关键的和有建设性的建议和助力，必然能最大程度赢得客户的认可和信任，在竞争中脱颖而出。
股权业务“两大难”
回首我们首席合伙人周丽霞律师走过的18年的执业历程，以及我们极光成立7年以来坚持不懈的探索实践，虽然我们已经服务了近500家大大小小的股权客户，合作的机构包括经纬中国、创新工场、高榕资本、清流资本等多家国内TOP创投机构和36氪、HICOOL商学院、参加学院等顶尖的企服平台，平均每年为机构、平台、企业线上线下股权培训40余次，大言不惭地说，算是在行业内取得了一定的成绩和积累了不小的影响力，但其中艰辛挫折，无数次黑暗中的探索，团队一起摸着石头过河，其中走过的弯路，踩过的坑，酸甜苦辣，个中种种，也只有自己知道，因为，想要做好股权业务，从来都不是一件容易的事。
1. 市场开拓难
专业是律师的立身之本，但是“酒香也怕巷子深”，法律服务也需要市场营销，核心目的就是触达客户。但传统的销售拓客方式，比如电话销售、扫楼陌拜等，总体感觉效率较低；如果单靠老客户转介绍，又会面临客源渠道单一、老客户资源不足的难题。
股权服务市场尤其是难上加难，一是，股权是公司的核心资源，我们如果想进入到股权市场，就必须要想办法接触到公司的老板，创始人，CEO，因为股权是他们的，怎么分也是他们决定的，所以他们的想法和诉求至关重要；二是即使接触到公司创始人，能不能同频对话，能不能真正听懂他们的需求并给出初步的方向和建议，也是前期市场拓展面临的一个主要问题。比如前期接触的时候经常有客户问我，“股权激励制度该如何与未来的发展战略目标相匹配？”“员工说我拍脑袋给的股权不公平，怎么才能公平呢？”，刚开始听到客户这些问题，我心里总是犯嘀咕，虽然隐隐地感觉这些确实是很重要的问题，但又觉得这些好像不是法律问题，不知道该如何回答，有时候甚至因为不了解企业运作根本听不懂客户在讲什么，就更不要说有效回应了；三是今天的客户购买服务的时候一定是“货比三家”，尤其这类的客户群体势必有能力也有机会接触到除律师以外的管理咨询公司、会计师事务所或者股权SaaS工具，而我们律师有什么样的差异化价值能在这些跨界竞争中脱颖而出呢？
2. 业务跨界难
很多律师对股权业务的认知就是做法律文本，我们刚开始做股权业务时几乎也都是以交付文本为全部服务内容和结果的，这在律师看起来也是再正常不过的事情，可是文件真的能解决客户的全部问题吗？
比如在股权架构业务中，经常会被客户问到，“我们几个合伙人成立公司，股权应该怎么分？”“我们成立公司应该是自然人直接当股东，还是用有限公司间接持股？”“成立公司注册资本写多少合适？”“我们开启新业务，是大股东自然人在外面重新成立公司，还是用现在的公司下面成立子公司？”“公司股权架构要调整，是走股权转让还是增资？”
比如在股权激励项目中，经常会被客户问到，“我们这次股权激励盘子是多分点还是少分点？”“给不同的员工应该如何分配股权激励？”“给员工授予的行权价和退出价格怎么定合适呢？”“股权激励的成熟要不要和绩效考核挂钩呢？怎么挂钩呢？”“授予股权激励，员工不愿意出钱怎么办？”“员工觉得股权激励是画饼，应该怎么办？”
这类问题是法律问题吗？这类问题该如何回答呢？相信这是很多律师开展股权业务中碰到的难题。除了本身专业的法律问题，和完善的法律文本出具，客户更多的各种各样的非法律问题，律师该如何应对，如何解决，或者，有的律师说，“这不是法律问题，我们解决不了，让客户自行解决”，这样做到底行不行？
首先，客户看似提出的是一些非法律专业本身的问题，但确实是客户的真实问题和痛点，这类问题股权律师必须面对和解决，否则客户请律师的目的就无法实现，律师的价值也会大打折扣，这也是过去这类业务我们拱手让出，被其他行业竞争对手，比如顾问咨询公司跨界抢占的主要原因。其次，股权类业务从法律文件本身而言，目前其实已经相当标准和规范化了，互联网时代各种范本模版更是满天飞，如果律师还是想靠出个文件就能得到客户的认可以及不错的收费，那基本是天方夜谭了。
股权业务的难点在于，全方位解决客户的股权问题，除了法律问题，可能还涉及企业的战略、管理、组织，薪酬、绩效、税务、财务，是围绕股权的一系列综合问题的思维高度和解决能力，这对于律师的跨界学习和研究能力提出了很高的要求，想做好不容易。
股权业务赢占先机
开拓股权业务和做好股权业务，都非易事，但是经历了长时间黑暗中的摸索，尤其当我们7年前成立极光的那一天，更是坚定了我们的使命“助力创业者成就伟大的组织”，做好公司股权业务，“明知山有虎，偏向虎山行”，“不成功，便成仁”！
1.市场先行
市场拓展是我们开拓股权业务中的第一个“拦路虎”，虽然我们也花了大量时间在市场的探索上，但前期一直收效甚微，后来我们在这个过程中总结复盘，不仅搜集了企业大量的股权问题，为后面研究股权业务奠定了基础，也让我们对市场的认识更加深刻了。
我们发现，之所以转化困难，一是线索不够精准，客户需求不紧迫。如果线索精准，那客户需求就相对紧迫，付费意愿也更明确，客户是带着真实具体的问题和痛点来的，跟这样的客户沟通和推进就比较容易突破。二是沟通的潜在客户的基数不足，在无法保证每次都是精准客户的情况下，首先要保证足够数量的的客户线索，量变足够才能引发质的突破。
于是，经过前期一年多的不断实践，我们逐步摸索出了一套针对To B客户转化最有效、也是最高效的市场方法论，从客户定位、渠道开发、市场活动、后期跟进、到客户面谈全流程环节，缺一不可。
对于律师而言，最好的推广方式就是知识营销，以给潜在客户讲课为例，是不是客户只要听了课就一定会认可你的专业呢？答案并非如此，事实上我在和很多客户交流的时候，他们都反馈说听了很多场课程，感觉内容都差不多。其实客户对于专业的法律问题并不敏感，他们更在意的是，律师是否能帮他解决实际问题。
有的律师讲课就像瀑布一样一股脑儿全倒出来，既没有互动，也不知道客户到底听懂了没，完全属于自嗨型。这就导致了客户会觉得“你很专业，但是好像和我没什么关系”，因为我们并没有get到客户的真实需求，很难真正去打动他。而且只关注活动现场是远远不够的，活动前和活动后反而更加重要，更能给客户带来价值，也更能拉近与客户之间的距离。
活动前搜集好客户的名单，先把每个客户的微信加上，从客户那里提前搜集问题。毕竟一场活动的时间有限，没办法照顾到每一位客户，这样老师在课上既能有针对性的解答他们的问题，同时也能在课程前就和客户进行链接、沟通、了解。记得有一位客户在上完课后激动地对我说，“小圈儿，我没有想到你们针对大家的问题解答的这么到位，真是帮了我大忙了，你们不仅专业，而且真的在为创业者着想。”
有了前面的铺垫，会让我们的市场课程更加顺畅，但是每讲完一场课办完一场活动，加上每个客户的微信就结束了吗？并不是，客户不跟踪，终究一场空。那到底该如何跟踪呢？尤其面对客户的不回应甚至拒绝又该如何应对呢？
有一位客户，给我的印象特别深刻。我给这位客户发了十几次微信，邀请客户来参加课程或者发送一些股权的文章，客户从来没有回复过，但只要我觉得对客户可能会感兴趣的活动或会对他有帮助的文章，就还是会发给他。这样跟进了快一年，直到有一天，客户终于回复了我，并且来参加了我们的活动。活动现场，客户钦佩地对我说，“小圈儿，我为你的恒心感动。之前你发我的专业文章非常受用，解决了我不少困惑，后面还请你们多多帮助。”最终，我们很快达成了合作。
“只要客户没有把我删掉，我就能给他带来价值。“秉承着这样的信念，我们和一个又一个客户建立了合作，其中有的是加了微信但从来没有沟通过，他们说，“这些年我一直在默默关注你们，看到你们一直在这个领域精进而且越做越好，我相信你们的专业。”有的是隔了两三年又重新找来，他们说，“我们今年发展得挺好的，我们有钱啦，还是希望能请你们来给我们助力。”
还比如，除了日常讲课，我们又进一步考虑到企业家的特殊性，尝试了10人的小规模私董会和一对一咨询会，发现这些活动的转化率出人意料。以前我们总觉得办一场活动，人数一定要足够多，才能有更多的转化，但后来发现，这种小规模的活动办好了，反而让我们和客户的交流更加充分，客户的感受和体验更好，更有价值，当然这类活动不同于一般的讲课，对市场人员和律师都提出了更高的挑战。
极光的市场部，大到如何做好客户定位，如何做好活动筹备，律师如何讲好课，做好客户的跟进和管理，小到什么时间该跟进客户了，客户跟进的用词和话术，在长期的实践中逐步形成了一套行之有效的落地方法和知识成果，加之一颗竭尽所能帮助客户的利他之心，让我们赢得了越来越多客户的认可与信任。
2.产品创新
在经历过股权产品1.0的协议文本时代，又在市场上搜集了大量的企业问题，我们发现股权并不是一个严格意义上的纯法律服务，因为它包含了战略、管理、组织、薪酬、绩效、税务、财务、人性等多维度的问题，对客户而言，它更像是一个咨询业务，对律师全方位解决问题和咨询技能的要求更高。能不能研究和突破，取决于律师有没有能力“跨界”，这也是我们最早做产品时反复在团队中强调的要有“跨界思维”，不要自我设限。为了更好地完成跨界研发，极光团队也持续引入人力资源、财务税务等方面的专家参与产品的研发与迭代，因此，随着我们不断地研究，我们的股权激励产品，已从最初的1.0升级到了4.0，还在持续保持每一两年做一次迭代升级的节奏。
2.0核算模型时代—解决股权公平分配的问题
摆在我们面前的第一个问题，就是解决股权激励分配的问题。我们开始不断地研究讨论，在外面向人力资源专家听课学习，向我们头部客户的HRD们请教她们的成熟做法，经过反复的实践和升级研究，形成了目前我们在项目中向客户交付的股权激励分配核算模型，包含了以发展时间、组织层级、部门岗位为维度的分配规划，以薪酬体系不同职级岗位现金薪酬和股权激励价值的分配配比，和以职级基数、岗位系数、年限系数和创始人系数等各个指标维度为基础的分配测算。
3.0 面谈宣讲时代—解决员工的股权共识问题
解决了分配核算的问题之后，却发现这并不是终点，原来更难的还在后面。
我们的创始人开开心心地带着激励方案文本和核算模型回去落地实施了，有的做得很有效果很成功，有的却与预期相差甚远，这到底是哪里出了问题呢？对于创始人而言，股权激励从来不是为了发而发，发出效果才是做这件事的意义和价值。
员工对股权激励的信或不信，这里面既有对公司团队和做的事情是否相信的问题，也有个人认知和价值观判断的问题，而这些都是在授予股权激励之前就有迹可循的。
因此，我们加大了关于面谈和宣讲环节的设计和研发，从问题的设计到安排的流程，从线上问卷到 1 对 1 访谈，通过与拟被激励对象的面谈，了解员工真实的认知和想法，这些认知想法，有的纯粹是知识盲区的问题，可以通过我们的讲授和解答来引导和改变，有的受限于个人的年龄、阅历、层级、发展阶段等等因素，在一段时间之内是比较难改变的，一方面我们要尽可能通过面谈就股权激励以及股权价值和被激励对象达成共识，另一方面，对于不能完全达成共识的，要根据不同的情况给予授予的建议。
宣讲环节是另一个我们反复打磨，广受客户好评的服务环节，很多时候，员工之所以对激励无感，是因为不知道老板发的是什么，价值几何，无非就是想忽悠我们多干活。我们通过对全员和被激励对象的激励宣讲，进一步引导股权认知，让每一位员工明白股权的含义和价值，它意味着什么，代表着什么，最终是怎么将公司的利益和每个人的利益关联在一起的。
4.0 “以客户为中心“的组织三角
“以客户为中心”的铁三角组织，源自华为，是指以客户经理、解决方案专家和交付专家组成的工作小组，最早的铁三角是以销售为导向的面向客户的作战单元，任正非对此曾经有过一个十分经典的点评，“三角，并不是一个三权分立的制约体系，而是紧紧抱在一起生死与共、聚焦客户需求的共同作战单元。它的目的只有一个：满足客户需求，成就客户的理想。”
我们也打造这样的以客户和项目为一切中心的铁三角工作小组，客户经理负责销售线索的跟踪转化、达成合作和客户满意度，解决方案专家负责就客户的实际情况和想法需求进行讨论、给予建议、辅导和提供个性化的解决方案，交付专家负责全部文件和配套体系的最终成果交付。
铁三角工作组将贯穿前期销售、客户转化、达成合作到开展项目服务、落地陪伴等整个项目服务周期，这些角色当中，除了有律师主力团队，我们也将招募其他相关专业的优秀人才，既优势互补，又相互协同，真正做到竭尽所能响应客户的一切需求，为客户创造价值，保证客户的服务体验和最大满意度。
据司法部发布的官方数据显示，2017年至2022年，中国律师数量增长迅速：2017年36.5万，2018年42.3万，2019年52.2万，2021年57.48万，2022年65.15万。五年时间中国律师人数几乎翻了一倍，且增速还在加快，但与此同时，作为需求侧的法律服务市场并没有呈现同样的增速，因此，行业竞争愈演愈烈，同行越来越“卷”是必然结果。所有的律师都在为案源奔忙，年轻律师为获取案源糊口发愁，资深律师为优质案源争夺角力。传统律师业务，无论是诉讼还是非诉，红海厮杀，低价竞争，每个人都苦不堪言，但又好像束手无策，无一幸免。与其红海搏杀体无完肤，有没有可能拓展新的蓝海业务，是每一位律师都在苦苦探索和想要抢占先机的。我们也不例外，幸运的是，通过不懈地探索，极光找到了这样一块大蓝海业务——股权业务。
近年来，股权业务被越来越多的律师关注和广受欢迎，主要有两方面的原因：
1. 股权服务市场足够广阔
随着国家经济的发展和鼓励创业的“双创”政策的出台，越来越多的新兴产业和创业企业如雨后春笋般新生壮大，根据中国新闻网公布的数据，截至2022年末，全国光中小微企业数量已超5200万户。即使每家企业在股权业务中仅支付1万咨询费，市场份额也有5200亿，更不要说，实践中，股东合伙人之间的股权架构搭建，吸引投资的股权投融资业务，激发员工的股权激励业务，股东争议或退出的纠纷谈判，公司治理合规，以及股权纠纷诉讼等大大小小的专项法律事务，对于股权律师的市场需求前景广阔。
2. 股权是企业的核心根基
一家企业无论规模大小，行业如何，处于怎样的发展阶段，从生到死，股权都是一家企业发展的根基，是企业做大做强全部价值的外化形式和唯一的法律载体，是公司的所有者们，股东最为看重和珍视的价值所在。尤其对于公司的实际控制人而言，它既是控制权的保证，也是经济利益的实现载体。
刘强东曾经说过，“如果有一天我失去了京东控制权，我会毫不犹豫地卖掉她”。在创始人眼里，股权的宝贵程度不言而喻，但同时对于创业企业来说，股权不是金钱，捏在手里毫无意义，她是资源，是工具，必须很好地将她利用起来才能发挥出她的价值，助力公司做强做大，否则，捏得再紧也不过是废纸一张。所以如何通过律师的工作帮助企业运用好股权这个工具，通过合理规范的机制设定，既用它来换取到企业发展所需要的合伙人、发展资金和人才，同时又能确保控制权的稳定和收益权的合理合规变现，这对于公司创始人而言，价值重大。
俗话说，“选择大于努力“，股权在客户眼中的重要性程度，决定了这项业务在客户眼中的价值以及客户的付费意识，一个好的股权律师如果能在企业的各个发展阶段，围绕股权架构、股权激励、股权融资等方方面面给予客户关键的和有建设性的建议和助力，必然能最大程度赢得客户的认可和信任，在竞争中脱颖而出。
股权业务“两大难”
回首我们首席合伙人周丽霞律师走过的18年的执业历程，以及我们极光成立7年以来坚持不懈的探索实践，虽然我们已经服务了近500家大大小小的股权客户，合作的机构包括经纬中国、创新工场、高榕资本、清流资本等多家国内TOP创投机构和36氪、HICOOL商学院、参加学院等顶尖的企服平台，平均每年为机构、平台、企业线上线下股权培训40余次，大言不惭地说，算是在行业内取得了一定的成绩和积累了不小的影响力，但其中艰辛挫折，无数次黑暗中的探索，团队一起摸着石头过河，其中走过的弯路，踩过的坑，酸甜苦辣，个中种种，也只有自己知道，因为，想要做好股权业务，从来都不是一件容易的事。
1. 市场开拓难
专业是律师的立身之本，但是“酒香也怕巷子深”，法律服务也需要市场营销，核心目的就是触达客户。但传统的销售拓客方式，比如电话销售、扫楼陌拜等，总体感觉效率较低；如果单靠老客户转介绍，又会面临客源渠道单一、老客户资源不足的难题。
股权服务市场尤其是难上加难，一是，股权是公司的核心资源，我们如果想进入到股权市场，就必须要想办法接触到公司的老板，创始人，CEO，因为股权是他们的，怎么分也是他们决定的，所以他们的想法和诉求至关重要；二是即使接触到公司创始人，能不能同频对话，能不能真正听懂他们的需求并给出初步的方向和建议，也是前期市场拓展面临的一个主要问题。比如前期接触的时候经常有客户问我，“股权激励制度该如何与未来的发展战略目标相匹配？”“员工说我拍脑袋给的股权不公平，怎么才能公平呢？”，刚开始听到客户这些问题，我心里总是犯嘀咕，虽然隐隐地感觉这些确实是很重要的问题，但又觉得这些好像不是法律问题，不知道该如何回答，有时候甚至因为不了解企业运作根本听不懂客户在讲什么，就更不要说有效回应了；三是今天的客户购买服务的时候一定是“货比三家”，尤其这类的客户群体势必有能力也有机会接触到除律师以外的管理咨询公司、会计师事务所或者股权SaaS工具，而我们律师有什么样的差异化价值能在这些跨界竞争中脱颖而出呢？
2. 业务跨界难
很多律师对股权业务的认知就是做法律文本，我们刚开始做股权业务时几乎也都是以交付文本为全部服务内容和结果的，这在律师看起来也是再正常不过的事情，可是文件真的能解决客户的全部问题吗？
比如在股权架构业务中，经常会被客户问到，“我们几个合伙人成立公司，股权应该怎么分？”“我们成立公司应该是自然人直接当股东，还是用有限公司间接持股？”“成立公司注册资本写多少合适？”“我们开启新业务，是大股东自然人在外面重新成立公司，还是用现在的公司下面成立子公司？”“公司股权架构要调整，是走股权转让还是增资？”
比如在股权激励项目中，经常会被客户问到，“我们这次股权激励盘子是多分点还是少分点？”“给不同的员工应该如何分配股权激励？”“给员工授予的行权价和退出价格怎么定合适呢？”“股权激励的成熟要不要和绩效考核挂钩呢？怎么挂钩呢？”“授予股权激励，员工不愿意出钱怎么办？”“员工觉得股权激励是画饼，应该怎么办？”
这类问题是法律问题吗？这类问题该如何回答呢？相信这是很多律师开展股权业务中碰到的难题。除了本身专业的法律问题，和完善的法律文本出具，客户更多的各种各样的非法律问题，律师该如何应对，如何解决，或者，有的律师说，“这不是法律问题，我们解决不了，让客户自行解决”，这样做到底行不行？
首先，客户看似提出的是一些非法律专业本身的问题，但确实是客户的真实问题和痛点，这类问题股权律师必须面对和解决，否则客户请律师的目的就无法实现，律师的价值也会大打折扣，这也是过去这类业务我们拱手让出，被其他行业竞争对手，比如顾问咨询公司跨界抢占的主要原因。其次，股权类业务从法律文件本身而言，目前其实已经相当标准和规范化了，互联网时代各种范本模版更是满天飞，如果律师还是想靠出个文件就能得到客户的认可以及不错的收费，那基本是天方夜谭了。
股权业务的难点在于，全方位解决客户的股权问题，除了法律问题，可能还涉及企业的战略、管理、组织，薪酬、绩效、税务、财务，是围绕股权的一系列综合问题的思维高度和解决能力，这对于律师的跨界学习和研究能力提出了很高的要求，想做好不容易。
股权业务赢占先机
开拓股权业务和做好股权业务，都非易事，但是经历了长时间黑暗中的摸索，尤其当我们7年前成立极光的那一天，更是坚定了我们的使命“助力创业者成就伟大的组织”，做好公司股权业务，“明知山有虎，偏向虎山行”，“不成功，便成仁”！
1.市场先行
市场拓展是我们开拓股权业务中的第一个“拦路虎”，虽然我们也花了大量时间在市场的探索上，但前期一直收效甚微，后来我们在这个过程中总结复盘，不仅搜集了企业大量的股权问题，为后面研究股权业务奠定了基础，也让我们对市场的认识更加深刻了。
我们发现，之所以转化困难，一是线索不够精准，客户需求不紧迫。如果线索精准，那客户需求就相对紧迫，付费意愿也更明确，客户是带着真实具体的问题和痛点来的，跟这样的客户沟通和推进就比较容易突破。二是沟通的潜在客户的基数不足，在无法保证每次都是精准客户的情况下，首先要保证足够数量的的客户线索，量变足够才能引发质的突破。
于是，经过前期一年多的不断实践，我们逐步摸索出了一套针对To B客户转化最有效、也是最高效的市场方法论，从客户定位、渠道开发、市场活动、后期跟进、到客户面谈全流程环节，缺一不可。
对于律师而言，最好的推广方式就是知识营销，以给潜在客户讲课为例，是不是客户只要听了课就一定会认可你的专业呢？答案并非如此，事实上我在和很多客户交流的时候，他们都反馈说听了很多场课程，感觉内容都差不多。其实客户对于专业的法律问题并不敏感，他们更在意的是，律师是否能帮他解决实际问题。
有的律师讲课就像瀑布一样一股脑儿全倒出来，既没有互动，也不知道客户到底听懂了没，完全属于自嗨型。这就导致了客户会觉得“你很专业，但是好像和我没什么关系”，因为我们并没有get到客户的真实需求，很难真正去打动他。而且只关注活动现场是远远不够的，活动前和活动后反而更加重要，更能给客户带来价值，也更能拉近与客户之间的距离。
活动前搜集好客户的名单，先把每个客户的微信加上，从客户那里提前搜集问题。毕竟一场活动的时间有限，没办法照顾到每一位客户，这样老师在课上既能有针对性的解答他们的问题，同时也能在课程前就和客户进行链接、沟通、了解。记得有一位客户在上完课后激动地对我说，“小圈儿，我没有想到你们针对大家的问题解答的这么到位，真是帮了我大忙了，你们不仅专业，而且真的在为创业者着想。”
有了前面的铺垫，会让我们的市场课程更加顺畅，但是每讲完一场课办完一场活动，加上每个客户的微信就结束了吗？并不是，客户不跟踪，终究一场空。那到底该如何跟踪呢？尤其面对客户的不回应甚至拒绝又该如何应对呢？
有一位客户，给我的印象特别深刻。我给这位客户发了十几次微信，邀请客户来参加课程或者发送一些股权的文章，客户从来没有回复过，但只要我觉得对客户可能会感兴趣的活动或会对他有帮助的文章，就还是会发给他。这样跟进了快一年，直到有一天，客户终于回复了我，并且来参加了我们的活动。活动现场，客户钦佩地对我说，“小圈儿，我为你的恒心感动。之前你发我的专业文章非常受用，解决了我不少困惑，后面还请你们多多帮助。”最终，我们很快达成了合作。
“只要客户没有把我删掉，我就能给他带来价值。“秉承着这样的信念，我们和一个又一个客户建立了合作，其中有的是加了微信但从来没有沟通过，他们说，“这些年我一直在默默关注你们，看到你们一直在这个领域精进而且越做越好，我相信你们的专业。”有的是隔了两三年又重新找来，他们说，“我们今年发展得挺好的，我们有钱啦，还是希望能请你们来给我们助力。”
还比如，除了日常讲课，我们又进一步考虑到企业家的特殊性，尝试了10人的小规模私董会和一对一咨询会，发现这些活动的转化率出人意料。以前我们总觉得办一场活动，人数一定要足够多，才能有更多的转化，但后来发现，这种小规模的活动办好了，反而让我们和客户的交流更加充分，客户的感受和体验更好，更有价值，当然这类活动不同于一般的讲课，对市场人员和律师都提出了更高的挑战。
极光的市场部，大到如何做好客户定位，如何做好活动筹备，律师如何讲好课，做好客户的跟进和管理，小到什么时间该跟进客户了，客户跟进的用词和话术，在长期的实践中逐步形成了一套行之有效的落地方法和知识成果，加之一颗竭尽所能帮助客户的利他之心，让我们赢得了越来越多客户的认可与信任。
2.产品创新
在经历过股权产品1.0的协议文本时代，又在市场上搜集了大量的企业问题，我们发现股权并不是一个严格意义上的纯法律服务，因为它包含了战略、管理、组织、薪酬、绩效、税务、财务、人性等多维度的问题，对客户而言，它更像是一个咨询业务，对律师全方位解决问题和咨询技能的要求更高。能不能研究和突破，取决于律师有没有能力“跨界”，这也是我们最早做产品时反复在团队中强调的要有“跨界思维”，不要自我设限。为了更好地完成跨界研发，极光团队也持续引入人力资源、财务税务等方面的专家参与产品的研发与迭代，因此，随着我们不断地研究，我们的股权激励产品，已从最初的1.0升级到了4.0，还在持续保持每一两年做一次迭代升级的节奏。
2.0核算模型时代—解决股权公平分配的问题
摆在我们面前的第一个问题，就是解决股权激励分配的问题。我们开始不断地研究讨论，在外面向人力资源专家听课学习，向我们头部客户的HRD们请教她们的成熟做法，经过反复的实践和升级研究，形成了目前我们在项目中向客户交付的股权激励分配核算模型，包含了以发展时间、组织层级、部门岗位为维度的分配规划，以薪酬体系不同职级岗位现金薪酬和股权激励价值的分配配比，和以职级基数、岗位系数、年限系数和创始人系数等各个指标维度为基础的分配测算。
3.0 面谈宣讲时代—解决员工的股权共识问题
解决了分配核算的问题之后，却发现这并不是终点，原来更难的还在后面。
我们的创始人开开心心地带着激励方案文本和核算模型回去落地实施了，有的做得很有效果很成功，有的却与预期相差甚远，这到底是哪里出了问题呢？对于创始人而言，股权激励从来不是为了发而发，发出效果才是做这件事的意义和价值。
员工对股权激励的信或不信，这里面既有对公司团队和做的事情是否相信的问题，也有个人认知和价值观判断的问题，而这些都是在授予股权激励之前就有迹可循的。
因此，我们加大了关于面谈和宣讲环节的设计和研发，从问题的设计到安排的流程，从线上问卷到 1 对 1 访谈，通过与拟被激励对象的面谈，了解员工真实的认知和想法，这些认知想法，有的纯粹是知识盲区的问题，可以通过我们的讲授和解答来引导和改变，有的受限于个人的年龄、阅历、层级、发展阶段等等因素，在一段时间之内是比较难改变的，一方面我们要尽可能通过面谈就股权激励以及股权价值和被激励对象达成共识，另一方面，对于不能完全达成共识的，要根据不同的情况给予授予的建议。
宣讲环节是另一个我们反复打磨，广受客户好评的服务环节，很多时候，员工之所以对激励无感，是因为不知道老板发的是什么，价值几何，无非就是想忽悠我们多干活。我们通过对全员和被激励对象的激励宣讲，进一步引导股权认知，让每一位员工明白股权的含义和价值，它意味着什么，代表着什么，最终是怎么将公司的利益和每个人的利益关联在一起的。
4.0 “以客户为中心“的组织三角
“以客户为中心”的铁三角组织，源自华为，是指以客户经理、解决方案专家和交付专家组成的工作小组，最早的铁三角是以销售为导向的面向客户的作战单元，任正非对此曾经有过一个十分经典的点评，“三角，并不是一个三权分立的制约体系，而是紧紧抱在一起生死与共、聚焦客户需求的共同作战单元。它的目的只有一个：满足客户需求，成就客户的理想。”
我们也打造这样的以客户和项目为一切中心的铁三角工作小组，客户经理负责销售线索的跟踪转化、达成合作和客户满意度，解决方案专家负责就客户的实际情况和想法需求进行讨论、给予建议、辅导和提供个性化的解决方案，交付专家负责全部文件和配套体系的最终成果交付。
铁三角工作组将贯穿前期销售、客户转化、达成合作到开展项目服务、落地陪伴等整个项目服务周期，这些角色当中，除了有律师主力团队，我们也将招募其他相关专业的优秀人才，既优势互补，又相互协同，真正做到竭尽所能响应客户的一切需求，为客户创造价值，保证客户的服务体验和最大满意度。