保险公司套取聘才谁之过？

在保险行业，用人成本最高处在于保单的销售，谁能给保险公司带来源源不断的保单，谁就能为公司创造更多的财富价值,被公司所重视。为此，保险公司纷纷在聘请高质量保险销售人员、销售团队身上大文章，不断用高额的激励方案促使出单成交。
套聘才，也称投保套利、佣金套利，指的就是保险公司的销售人员、销售团队或代理人、经纪公司，利用首年保费佣金、激励费用和退保所得的现金价值之和高于退保损失的款项，从而故意投保再退保，从而“骗取”保险公司利益的行为。
在业内，已经出现专门利用“自保件”（业务员自我投保获取佣金）套利，专门薅保险公司各种福利津贴、政策奖励羊毛，并转而辞职投诉退保，再换一家公司从头再来的黑产。
案例一：
2020年上半年，上海浦东公安分局成功捣毁一个职业性诈骗犯罪团伙，共计抓获犯罪嫌疑人71名，涉案资金1600万余元。这可能是国内首例特大团伙性骗取保险机构佣金诈骗案。诈骗团伙依靠家族式、老乡式关系构建网络。一部分团伙成员进入A保险经纪公司成为业务员销售保险。另一部分团伙成员充当客户花钱购买价格昂贵的高端保险团伙成员中的业务员成功拿到佣金后，他们组建客户维权微信群，有预谋的伪造证据，以集体恶意投诉方式强硬全额退保，在“3.15”消费者维权日前夕至银保监会进行恶意投诉，以此制造影响，逼迫保险公司退保，最终目的就是骗取保险经纪公司佣金。2020年12月，该案经上海市浦东新区人民法院依法审理，分别对主犯栾某某等人，以犯诈骗罪，判处有期徒刑一年六个月等刑罚（详见〔2020〕沪0115刑初5453号刑事判决）。
案例二：
2020年8月，上海市静安区公安分局接到B人寿保险公司报案，称近期陆续接到众多客户投诉，反映有自称该公司业务员劝说全额退保并重新投保后遭受损失。据公司内部调查发现有内部工作人员与非法销售保险的徐某团队内外勾结以挂单形式，骗取公司对新人的“开单”奖金。公安机关调查发现，该团伙通过勾结B人寿上海分公司黄某某、肖某某等人，获取新入职保险代理人以及大量投保人信息，由该团伙招募其他保险公司离职人员，假冒B人寿业务员，诱骗投保人退保后重新购买新保单，后将新保单挂单在B人寿新入职人员名下，利用B人寿的新人津贴、业绩奖励，骗取B人寿发放的额外奖金补贴。为保障利益最大化，徐某等人将新保单分摊给不同业务员以满足考核要求，并利用B人寿管理漏洞，大量招募新人加入，大部分人没有保险从业资质或者就是挂名，团队达到300余人。2021年5月专案组在上海、湖北、江苏、安徽等地将本案67名犯罪嫌疑人抓获，当场查获各类保险合同300余份，B人寿内部冻结涉案3000余万元的佣金、奖励津贴。案发后，徐某等23人因涉嫌职务侵占罪已被依法逮捕，44人被依法采取刑事强制措施，初步查明该犯罪团伙侵占B人寿佣金、奖励津贴共约6000余万元。2021年9月，该案经上海市静安区人民法院依法审理，判决主犯徐某犯职务侵占罪，判处有期徒刑三年九个月，并处罚金人民币十五万元；犯侵犯公民个人信息罪，判处有期徒刑三年三个月，并处罚金人民币六万元；决定执行有期徒刑五年，并处罚金人民币二十一万元，其他相关涉案人员也处以不同刑罚（详见〔2021〕沪（0106）刑初735号刑事判决书）。
一、自保件产生的原因
保险业内有个经典的问题，保险公司为什么一直在招人？
其中有一种有趣的答案是：保险产品并不好销售，很多新人在把保险产品向自己的亲朋好友都销售一遍后，客户资源也就枯竭了，大部分人也就离职了，保险公司通过这样的方法进一步拓宽了保险的销路，所以保险公司才需要不断的招人，以保证源源不断的业绩。这样的回答可能有些片面，但不乏的确成为保险公司源源不断招人的原因之一。业务员为了维持收入水平或者晋升考核，会在权衡考核通过获得的利益与购买保单自己的支出，来确定是否自己买一张自保件，以通过考核。故业务员自身的生存需要也就成为了自保件产生的主要原因。
除满足自身业务需要外，业务员自身需要、体验保险销售流程都是产生自保件的原因。自保件不论是对公司还是对业务员都是一把双刃剑：对公司而言，自保件既可以增加公司业务，也能够被用来套利。对业务员而言，既可以享受保险体验，也可以享受保单“打折”（佣金自得），甚至有机会还可以套利。另外，自保件可能也会导致续期保费负担过重，“卖保险的，自己先被保险套牢”。因为自保件业务员，在经过一段时间后就会发现，自己在保险公司挣的钱，通过交付自保件续期保费，基本又回到了保险公司。更有甚者，个别收入不够用来交纳续期保费者，还得靠用信用卡透支或者贷款来交付保费。
二、自保件套利的深度探究
搞清楚了自保件产生的原因后，我们来深度探讨下自保件套利背后的深层原因。
从《保险法》条文规定来看，投保人可以随时退保（解除保险合同是投保人的一项基本权利），犹豫期内退保的，保险公司退还全部的保险费用。犹豫期外退保的，投保人可以取得该保单的现金价值。也就是说，退保是所有保险合同当事人一项最基本的权利，即随时解除合同的权利。
从保险代理人角度而言，代理销售保险的收益归代理人所有，那么保单项下的首年佣金和新人津贴也当然的归代理人所有，首年保费是业务员自保件投保所支持，所退还的现金价值也自然归代理人所有。在这种情况下，如果（首年佣金+新人津贴+促销奖励+其他奖励+退保金）>首年保费的，那么套利金额=（首年佣金+新人津贴+促销奖励+其他奖励+退保金）-首年保费。
正常情况下，在上面的公式得出的结论套利金额应当为负数，但公司为了激励新人，会制定一系列的激励政策，使得套利金额大于0。在公司制度层面，一般佣金和退保的现金价值需要经过公司的精算和保监部门的重重审核。
而为了让产品好卖，很多“前卫”的寿险产品设定了较高的现金价值。
为了让代理公司和经纪公司多销售自己公司的产品，有的保司设定了远高于同业的佣金比例，个别产品的首年佣金比例甚至接近或超过首年保费。
为了招募到更多的高素质业务员，公司热衷于不计成本的天价“聘才”。
为了激发一线销售人员的销售热情，公司设置各种激励方案。
而靠高额佣金、奖励这种简单粗暴的激励方式拉动业务增长，短时间内似乎收到了立竿见影的效果，但一段时间后就注定尝到被“反噬”的恶果。
公司营造的这种套利空间，还促成了套利行为与退保黑产的合流。有的营销员，一面卖保险赚取佣金与奖励，另一面参与“代理退保”黑产获取不当利益，使得寿险公司本来就极为沉重的投诉压力雪上加霜！
所以，自保件套利，是在原有制度性因素基础上，阶段性奖励力度过大产生的经营后果。因此，自保件套利不是自保件之过，板子不该打到自保件上；更不是业务员之过，更不应该打到业务员身上，是保险公司的内控制度出现了问题。
三、自保件套利带来的副作用
佣金套利，鼓动客户非正常退保，甚至恶意投诉，扭曲了客户对保险功能及保险行业的认知；给公司造成直接的经济损失，毒化了销售团队经营氛围和团队文化；造成公司投诉增加，给保险行业的社会形象和声誉造成非常不好的影响；滋生行业蠹虫，败坏了行业风气。
一是导致保单继续率下降。因为保险合同的现金价值需要满一年才能计算，因此自保件套利绝大多数发生在保单满一年后。这时候退保，才能实现自保件方式套利。因此，大量自保件套利必然推高保险公司退保率。而保险公司的收入完全来源于保费的收取，大量的退保势必会导致保险公司的整体运用风险。
二是对整个寿险行业的声誉负面影响极大。自保件、互保件成为套利的工具，特别是因此产生了职业的保险黑产。在监管检查和保险公司自查自纠中，发现很多寿险公司基层机构都有大量的虚假人力、虚假客户、虚假业务、虚假保费、虚假费用，成为一种屡禁不止的行业顽疾，均与自保件套利有关。近几年来媒体多次报道的与自保件、互保件有关的保险公司业务员自我曝光事件，代理退保黑产现象，内外勾结套取保险公司利益事件等，对行业声誉造成了极大的负面影响，最终损害了整个行业的利益。
有的保险公司发现了这一现象，并尝试通过降低佣金比例，延长佣金发放时间等方式遏制，但很快发现带来的问题就是保单销量上不去，整个公司的发展陷入停滞。毕竟，保险业务员会用脚投票，谁的方案更高，我就到谁家去销售他的产品。长此以往，劣币驱逐良币，主动拥抱合规的保司反而会被事先淘汰。
四、如何规避自保件套利行为
佣金套利，已经让很多基层经营单位苦不堪言。其对寿险健康发展带来的危害，也已经引起行业的高度重视。面对自保件，我们需要一分为二的看待问题。
自保件本身也是一种合法合规的保单，业务员本身既是销售人员，又是自家保险公司的客户，原则上不需要搞一套另外的制度。不然不变成了银行的工作人员都不要在自家存钱？企业职工禁止购买自家产品？岂不成了笑话。既然购买了自家的保险产品，相反对公司更多的是多一份信任。因此，在购买自家保单的时候，比其他客户多一份“手续”，反而会使得业务员不自在，被歧视。
既然自保件本身没有问题，那么需要改正的应当是公司的激励方案、营销制度，从而从根本上杜绝投保套利的行为。
笔者提出以下方案，供业内参考：
1、销售奖励方案应该做套利测试
对公司制定的销售奖励方案，应结合公司销售的保险产品进行套利测试，并将套利测试报告作为方案的附件一并上报审批。管理层在审批方案时，也要特别关注是否会出现套利空间。
2、针对特殊人群进行特别防范
因投保套利与新人入职的新人津贴挂钩，因此针对入职时间短的新员工，可以规定明自保件不计入新人津贴，待自保件的缴费周期达到一定时间的，后续补发相应补贴。这样就可以极大地避免新人津贴成为套利的空间。
3、针对特殊产品进行限制
因业务销售的需要，部分产品存在高佣金抢占市场的需要，故在设计“网红”产品时，可以考虑特殊产品不计入一般考核中。
4、对违规人员主动惩戒，对异常业务严格管控
在新人入职时，针对同业人员进行背调，对短时间多次流动人员进行密切监控。确保真人真业务，防范利用虚假人力做自保件、互保件套利。一旦业务员下挂保单出现异常，应当及时采用最强力的法律手段追究业务员的法律责任，杀一儆百，以儆效尤，避免因为成本过高就放任自流。
在待遇与奖励方面，只要营销员获得的佣金、奖励、退保金等合计不超过首年保费，套利就难以发生；只要建立与业务品质相挂钩的利益考核机制，将保单继续率、投诉情况等与佣金、奖励挂钩，套利就难以发生。
但做到这些，需要在业务发展面前不忘初心，不浮躁、不动摇、不孤注一掷，合理有序，才能健康发展。面对市场，会踩油门，更懂得踩刹车。