司法部《全国公共法律服务体系建设规划（ 2021 - 2025 年）》明确，至 2025 年全国执业律师数量达到 75 万名。这是国家层面对于律师行业发展下的任务指标，这一指标从目前来看或许可以提前完成。根据司法部发布的官方数据显示，2017 年至 2022 年，中国律师数量增长迅速，从 2017 年的 36.5 万到 2023 年的 65.16 万，律师人数在五年时间内几乎翻了一倍。截至 2024 年 4 月，中国律师人数已达 70 余万。 近几年，律师案源焦虑问题成为圈内热门探讨话题。律师行业的发展深受经济发展水平的影响，经济增长放缓也给律师行业带来了不少的冲击。 案源问题是独立律师在整个执业生涯都需要去直面的问题。如何解决案源问题？每个律师各有各的门道，或靠资源人脉、或靠专业能力，亦或者是出众的社交能力。 就我自己而言，作为一名不太喜欢社交的律师，典型 i 人（ INFJ-A ）。平常除了参加一些学术研讨、律协活动、高校交流以及律师和税务师同行交流等专业性活动外，就很少参加与工作相关的社交活动，我至今没有加入任何商会和行业协会。但是我也有自己获取案源的方式，即“把专业做到极致”。 “饭都没得吃了，我还搞什么专业化？”其实，很多律师对于专业化有误解，专业化当然需要有所取舍，但绝不意味着每天就只能埋头学习和写作，认真办理的每一个案件都是你专业提升的重要手段。另外，专业化是一个长期积累的过程，前期重积累，后期重拓展，每个阶段要各有侧重。专业力和市场力做到恰当的结合，才能从根本上解决案源的问题。 一、凡事预则立，不预则废 不少律师，尤其是刚执业的青年律师对自己未来执业的方向比较迷茫，不知道如何选择自己的执业方向。律师传统的执业方向本就比较广，再加上近些年分工越来越精细，选择变成了一个大难题。 如果不太清楚专业方向选择，可以去看看当地律协专业委员会的设置，一般都有一个大致的方向。方向的选择需要结合自身的实际情况，专业知识以及办案经验等主要积累在哪个方向，有没有前辈可以带一带，干自己擅长的事情也许会走得轻松一些。 我们现在的客户选择性很多，如果你在专业度上没有一个很好的体现，你这一单就很难成。然后，你对这个执业方向要有一定的兴趣，毕竟有兴趣才可以更好的坚持。另外，青年独立律师要慎重选择新兴领域作为自己的执业方向，比如数据合规、 ESG 、人工智能等，这些方向不是不可以做，如果你是单兵作战，没有组建团队、资源嫁接等能力，会更加艰难一些。专业化也是需要实操案例去“喂养”自己，提高专业能力的。客户不会放心把案子交给一个从来也没有涉足过该类业务的律师，经验很重要。 就我自己而言，我在专业方向的选择上没有纠结过，似乎一切都是理所应当、水到渠成。我本科就读的是会计专业后辅修了法学双学位，研究生阶段读的是经济法财税方向。因此我的目标很明确，在专业方向的选择上做的决定比较早，我在上大四的时候其实就已经有去北京某专业税务律师事务所执业的打算了，因此一直在很有目的性的选择自己的专业方向和后期的积累。因为有针对性的训练，毕业前几个月就顺利入职了目标律所，开始了我的税务律师生涯，至今未变。我们就结合自身情况，选好专业方向后，只管努力。交给时间，自有答案，重要的是要走出第一步，才有后来的你。 二、不积跬步无以至千里 专业方向选择后，专业的积累必不可少。就我自己而言，本科会计专业加上辅修法学双学位，在本科阶段就已经积累了较为充分的财税与法律知识，研究生阶段也选择了财税法方向的研究，毕业论文是关于纳税担保方面的内容。 再后来工作后，写作成为了我工作的一部分，每周一篇公众号原创文章，雷打不动。在入职初期的一段时间，由于主办律师比较忙，他们身上的写作任务就落到了我的头上，有些时候我甚至是一周三篇，到我离职时我已经原创 200 余篇涉税相关文章。 另外，在写作方面我也参与了律所多部书籍的撰写，同时也撰写了一些职务性质的稿件。在办案方面，律所承接的案件基本都是重大疑难复杂的税务案件，我可以通过案件去打磨自己的专业能力，获取专业方面的积累以及办案经验。重大案件需要我们对待每一个案件都认真负责且精细，案件专业研究方面也是需要面面俱到。在我执业生涯的第一家律所，我获得了比较好的历练机会和专业积累，所以我很感谢也很感激前单位能够给与我机会。 离职后，我去了深圳，虽然仅仅只留了一年时间，但专业化成果颇丰。在深圳是我独立执业的元年，也是我执业压力最大的一年。这一年是疫情的第二年，只身来到深圳，从授薪律师转为执业律师，业务也不知如何开始拓展。 于是，我就只能干自己擅长的时间，把专业做到极致。我开始编著书籍、写作论文再加上运维公众号撰写文章，不断提升自己的专业能力和专业人设。在这一年合著了一本出口退税方面的书籍《出口退税实物解析与合规管理》，由法律出版社出版。在《税法解释与判例评注》发表了两篇各一万余字的论文，公众号原创涉税文章也有近 50 篇。 除此之外，办理了几起虚开骗税案件，积累了办案经验。一年后，我选择离开深圳回来武汉。回武汉后，我还是继续坚持深耕税法，开始参加省法学会及高校举办的学术研讨会，多篇论文获奖。在公众号方面开始主理新的账号“中南律税”，两年时间关注人数突破 10000 人，坚持日更公众号并发表原创文章 120 余篇。 因为专业的积累，我认识了很多志同道合的朋友，也获得了大量的认可，获取了很多机会。为税务部门、行业协会等开展培训、列席国务院国有资产监督管理委员会会议、在学术论坛发表演说、在《中国税务报》发表文章、受聘各种社会职务及荣誉等等。笔杆子给我带来了很多，专业已经成为了我的标签，一切都没有辜负始终坚持的自己。 我的专业化之路从学校学习阶段的七年加上工作的七年，已 14 年有余，写作已经成为了我日常的习惯。专业化的积累漫长且艰辛，唯有热爱方能坚持。 三、青年律师可以多写作，把律师当做一份事业来做 青年律师普遍存在案源不足的问题，这也直接影响了律师的创收水平，与其焦虑，不如开始做一些有意义且正确的事情。 在案源不足的时候，独立律师在办案之余会有大量空余时间，找准自己喜欢的方向，在一个细分领域坚持深耕研究，你迟早会被看到。我个人是比较建议先从公众号开始做的，不一定要每天都原创，一周保持一篇也不是很难的事情，其余的可以整理转发案例，行业热点新闻整理等，但是一定要坚持，不要断更。 做律师，一定要把他当做一个事业来做，放长远点来看，一个律师执业生涯基本在 30 年以上，三五年的专业积累其实并不算长，做事情不要只看眼下，如果太急于求成，并不适合做公众号，因为面对不足百的阅读量和缓慢的粉丝增长可能很快就会放弃。 最后，专业化因时因地因人而议，切不可跟风盲目而为，也不可急于求成。有目标、有计划、有行动、有坚持，做一个“四有”律师，你的运气一定不会差。

距离中国第一家律所设立，已经过去了 40 年，距离中国第一批合伙制律所建所，也已经过去了 30 年。 中国律师人数从无到有，突破了 70 万大关。每一位身处这个时代的律师，也都能够切身地感受到“巨变”在悄然发生。 不论是行业内的竞争加剧、客户的付费能力和意愿的无意识下降、行业强化监管措施的不断深化、 AI 技术的颠覆性迭代等，都在无孔不入地影响着法律服务行业，影响着每一位执业者。 坤源衡泰在过去的 10 年，经历了整合做大、分所布局、机构优化，律所的发展进入了快车道，站到了新起点。相比合并前，律所的人员规模、创收体量都实现了 5 倍以上的增长，取得了来之不易的发展果实。 如何巩固加深“律所基础”，进一步应对“行业巨变”，也成了摆在我们眼前的命题。 我反复思考，对于坤源衡泰而言，如何在时代的洪流中完成自我的升级与迭代？ 答案也许就在律所的“四有”（有专业、有格局、有担当、有情怀）之度中。 一、专业的精度 我们越来越强烈地感受到，企业和个人面临的法律问题愈加多元和复杂。这不仅涉及种类繁多的法律领域，如公司法、知识产权、民法等，还包括法律问题的区域应用。 对律师而言，大家不仅要精通法律知识，还要熟悉相关行业的业务流程、文化特点及交易场景，以提供更加精准、个性化的法律服务。同时，客户也对律师提供的服务期待更高的专业标准和价值。 如果律师所提供的解决方案缺乏“精度”，很可能无法满足客户的期待，影响律所的声誉和业务的发展。 这也是我们常说的，要始终“以客户为中心，提供最优质的法律服务”。 因此，我们仍然要坚定不移地推动一些“精度”提升的具体举措，从选人、鼓励、借力、科技等多维度下功夫。 1、精选绩优素质人才 坚持以法学“双一流”院校为主要生源地，进一步完善律所的人才培养体系，定期组织开展内部培训和外部培训，不断提高律师的素质和能力。 强化顾问队伍的建设，发挥专家顾问在促进律所建设中的独特作用，实现资源共享、优势互补。 2、鼓励专业团队建设 很显然，单打独斗、单兵作战很难满足市场需求，更难实现所内交易市场激活，专业团队必然是未来律所的基本“业务单位”。 因此，我们会重点鼓励有专业特色的自有团队组建、倡导有优势互补的律师进行整合、强化内部的合作，通过团队合作，能够从多角度、多层面对案件进行深度分析，为客户提供精准的解决方案。 对于复杂疑难案件，律所会整合各个团队的优势资源，共同研判，协同解决。 3、加强服务精耕细作 法律服务本质是服务，就要追求客户的满意度。 我们需要与客户进行更加精准的沟通，挖掘客户显性需求和隐性需求，为客户提供“量身定制”的法律服务解决方案。 因此，我们也要开展“服务提升”专项工作，借助法律服务产品大赛、特定的交流培训活动、外部机构辅导等方式，提升我们在服务细节上的“精”。 4、利用科技工具服务 随着技术的发展，律所必要关注和重视 AI 等先进技术的法律应用，使之成为律师法律研究和案例管理的辅助工具，更大程度地提高工作效率和法律文书的准确度。 我们要建构具有坤源衡泰特色的数智化系统，更好赋能律师，服务好客户。目前，我们已经通过数字一体化平台，将人力资源、行政管理、知识管理、招标投标、财务管理、案源管理、电子文档管理和数据决策等系统功能进行深度融合，完成了在律所数字化转型方面的初步实践。 二、格局的广度 越是“变化”的环境，就越要站在高位。我们要站在世界看中国，站在行业看律所。 就要求我们律师不仅要关注眼前的法律事务，也要对行业趋势有深入的洞察力，以及对未来可能发生变化有充分的预见性。 尤其是在面对法律服务全球化、信息技术快速发展的背景下，律师及其所在的律所必须拥有开阔的视野和前瞻的思考，才能保持竞争优势。 我们强调开放包容、海纳百川的胸怀，以全球化的视野和思维，汇聚人才，共谋发展，也是基于这样的目的。 因此，在格局的广度上，我们必须要关注国际视野、行业趋势、人才融合。 1、增强国际视野 积极争取司法行政主管部门的支持，与境外优秀律所建立深度的合作关系，参与国际法律服务项目，不断增强我们的国际化服务视野和能力。 同时，鼓励律师参与国际法律研修、交流，吸收先进的法律实践经验，以跨文化的理解力和全球视野服务客户。 2、参与行业交流 律所鼓励各位律师积极参与各种法律论坛、研讨会及政策讨论，与同行交流思想，共商法律服务的发展趋势。 这种开放和合作的姿态，有助于律所在变化中把握机遇，以更积极的姿态应对挑战。 3、注重人才融合 充分关注上海关于律所制度改革的导向，我们要不拘一格降人才，超越传统的标准和界限，更加开放和包容地吸纳具有不同背景、专业、文化和视角的人才加入，构建多元化的团队。 通过建立包容性文化、定期举办多样性培训和活动，鼓励团队成员相互学习与合作，从而丰富团队视角、增强服务能力，并激发创新潜力，提高法律服务的整体质量和效率。 作为一家区域的规模大所，必要提高站位和视野，拓宽“格局的广度”才会拓宽律师执业的广度。 三、担当的气度 当下，人们期待律所和律师不仅能高效解决案件，还能积极承担更多的社会责任。 “担当的气度”不仅关乎律所的综合实力，更是其社会影响力的体现。 特别是律所经历了新旧交替、快速发展、内部改革等重大调整之后，更加需要勇于担当、敢于担当、善于担当，维护律所的正义和声誉。 1、勇于担当 为了律所更好的发展，曾经对律所有着特殊贡献的创始团队，相继腾出机会给新一代合伙人，这是“担当的气度”。 对于新一代的管理团队、合伙人、律师，更应当一切以“维护律所整体利益”为宗旨，勇于发现问题、面对问题、解决问题，提出建议、拥护决议、践行举措，确保律所的健康稳定发展。 2、敢于担当 对于管理团队而言，更要敢于直面问题，在争议中保持独立思考，用事实和理性推动律所前行。 同时，敢于承担起引领律所文化、提升团队凝聚力的责任，建设一个公正、透明、有担当的团队环境。 3、善于担当 承担责任时能够兼顾智慧和策略，既要坚持原则，也要善于化解问题。 对于有争议的问题，律所鼓励各方建立有效的沟通机制，鼓励开放透明的讨论，让每位成员感受到被尊重和倾听。 律所发展的不同阶段，自然会遇到不同的阶段性问题，不仅考验着管理团队的智慧与策略，更加检验着每一位成员的“担当”，这是律所健康稳定的根基。 四、情怀的深度 律所之所以能够持续稳步发展，很大程度上依赖于一直以来“注重人文关怀，深切关注员工和客户情感需求”的深厚情怀。 于律所而言，专业能力虽然至关重要，但律所与员工、客户建立的情感连接和信任，是推动律所长期发展的关键因素。 因此，我们要不断保持情怀的“深度”，就必须在文化活动上、分配激励上、社会公益上、分所发展上齐头并进。  1、文化活动的深化 律所不仅仅要组织丰富多彩的文化活动，如年度大会、拓展训练、裸心会等，加强律师之间的情感联结。 更要形成独具特色的律所文化，弘扬正能量，强化凝聚力和归属感，营造一个积极向上的工作氛围。 2、分配激励的公正 律所实施公正透明的分配政策，确保按照其贡献获得合理的奖励和发展机会。 通过激励机制的持续优化，强化吸引和留住优秀人才，激发大家的工作热情和创造力，为律所的长期发展提供强力支持。 3、社会公益的投入 律所积极参与和发起各项社会公益活动，致力于通过专业法律服务回馈社会。 从提供法律援助、创立“前端+后援”的全所援藏模式、民法典宣讲团到联建法治小镇项目，律所通过公益活动彰显了社会责任感，同时也不断加深律师们对律所使命和价值观的认同感。 4、分所发展的支持 对于日益增长的业务需求和市场拓展，律所支持分所发展，不仅提供知识资源和技术支援，还确保分所能够在各自的地域文化中蓬勃发展。 律所鼓励分所参与决策，合理反馈实际需求，促进总所与分所之间的深度交流与合作，确保各个分所能够同样沐浴在律所文化之下，共同成长。 通过在这四个层面上的不断努力和优化，律所在专业和人文关怀之间找好平衡点。为促进律所持续、稳定、健康发展，加深员工、客户与律所之间的信任和情感纽带，共同构筑一个更加人性化、有温度和活力的职场环境。 五、坚守“四有”之度 在这个风云变幻的时代，区域规模律所面临的挑战与机遇并存。 坤源衡泰律所发展的经验表明，持续发展的动力不仅源于对专业能力的不懈追求、对行业趋势的宽广视野、对责任的坚定担当以及对人文情怀的深度挖掘，更重要的是这“四有”之度的有机结合、相互促进，才能实现“容融和合、传承致远”，才会实现“聚势谋远、携彦启新”。 在未来，随着时代的进步和社会的发展，律师行业将会面临更多未知的挑战。这不仅是从过去到现在发展的总结，也是对未来展望的指引。 只要我们坚守“四有”之度，不忘初心，持续进取，就能够以不变应万变，在这个不断变化的时代中站稳脚跟，走在时代的前列。 希望坤源衡泰的故事，也能会为广大同行照亮一条持续发展和自我超越的路径。

我们常说，律所要有“核心竞争力”。 专业能力、服务质量、创新和适应能力、品牌影响力和口碑、国际化视野和跨境服务能力、行业洞察力和商业智慧……这些可能都属于竞争力，但哪一个才是在市场竞争中不可或缺的“核心能力”？ 可能大家会说，全都是。当然“六边形”发展最好，但资源有限，发展竞争力总要分阶段、分先后。 今天，我们先从规模维度出发，通过业务、人才、案源、技术等角度分析竞争格局，帮助大家从全局视角出发，选择现阶段最适合律所/团队的发展战略，构建核心竞争力。 一、不同规模律师事务所竞争分析 1、外资律师事务所竞争分析 尽管外资所经过了一波“撤离潮”（实际是调整布局和缩减律师规模），但截至 2023 年底，仍然有来自 20 个国家的 158 家律所在中国境内设立 208 家驻华代表机构。所以，外资律师事务所与本土律师事务所在争夺整个市场的发展容量和细分市场份额上，仍然存在不小的竞争。 业务竞争：外资律师事务所通常凭借其国际背景和专业能力，在某些领域如跨境投资、 国际贸易等方面具有优势。 价格竞争：外资律师事务所通过降低服务价格，吸引客户购买。然而，由于外资律师事务所的成本结构和品牌溢价，其价格竞争策略可能与本土律所有所不同。现代律师事务所的竞争不仅是以资源的优势进行的“实体”竞争，而且也是以技术创新为主导的“虚拟”竞争。外资律师事务所通常具有更先进的技术和创新能力，如利用人工智能、 大数据等技术提升服务效率和质量。 人才竞争：高素质的法律人才是律师事务所的核心竞争力。外资律师事务所通常会提供更好的职业发展机会和福利待遇，吸引和留住优秀的法律人才。这也增加了本土律师事务所在人才招聘和留任上的竞争压力。 2、大型律师事务所竞争分析 案源竞争：大型律师事务所通常拥有更多的优质客户资源，这是其竞争优势之一。然而，随着市场的不断变化和客户需求的多样化，律师事务所需要不断开发和维护客户资源，以保持其竞争优势。因此，律师事务所需要建立更完善的客户关系管理系统，提高客户满意度和忠诚度，以吸引和留住更多的客户。 技术竞争：在智能化时代，大型律师事务所对技术的敏锐度往往更高，更积极拥抱技术创新和数字化转型，以提高服务效率和质量。这包括利用人工智能、大数据、区块链等先进技术提升法律服务智能化水平，实现业务流程自动化和优化等。通过技术创新和数字化转型竞争，这些律师事务所可以保持行业领先地位并满足较高的客户服务标准。 3、中小型律师事务所竞争分析 中小律师事务所通常以诉讼业务与传统的法律顾问业务为主。然而，大中型国有企业和政府机构越来越多采取公开招标及竞争性谈判的方式采购法律服务，对谈判能力的要求显著增强。与大型律师事务所相比， 中小律师事务所在与这些企业谈判时，往往处于劣势地位，难以获得优质客户。 专业竞争：中小律师事务所应当通过专注于某一领域进行深耕，形成自己的专业特色，从而在市场中树立专业形象。例如，江苏省司法厅提出：“要加强中小型律师事务所的专业竞争力，推动其在特定领域内的核心竞争力显著提升。” 江苏省的百闻律师事务所是一个值得学习的成功案例。他们尤其擅长担任一审被告、二审上诉人、再审申请人的代理人，近年在高院、最高院层级代理了近百件成功案例，其中有大量再审改判案例，单个案件标的额最高超亿元。 他们把“申请再审”作为专业标签，打造了年轻化、专业化、标准化的再审业务团队，下图就是他们的精细化办案流程： 品牌竞争：品牌建设是律所从小型向大型、从弱小向强大转变的重要路径。作为中小律师事务所的重要无形资产，注重品牌建设，通过高质量的法律服务和专业的市场营销手段，可以逐渐提升品牌知名度和美誉度。 协作竞争：部分中小律师事务所存在团队协作不足、各自为战的现象，导致其在服务重点工作和大项目时能力不足，难以与大型律师事务所竞争。因此，中小型律所可通过团队化运作，律所可以整合资源，实现优势互补，提升整体服务质量。此外，律所应注重内部沟通和协作，建立有效的激励机制，增强团队凝聚力和归属感。 二、法律咨询公司竞争分析 法律咨询公司对律师事务所的冲击主要体现在市场竞争、价格策略和服务模式等方面。法律咨询公司通过低价引流、乐观承诺和灵活的运营模式，吸引了大量客户，尤其是个人客户和小微企业。 1、运营模式 法律咨询公司通常采用灵活的运营模式，通过低价引流和乐观承诺吸引客户。这些公司利用网络平台进行广泛的宣传和推广，吸引了大量有法律需求的个人客户和小微企业。例如，深圳市律师协会的调研报告指出：“法律咨询公司的主要服务对象多为个人客户及小微企业，这些主体有一定法律需求，但所涉金额较小，付款能力和付款意愿较低。” 2、营销策略 法律咨询公司擅于使用现代化的市场营销策略，如各大社交媒体、网站、 APP 等线上广告推广和客户关系管理系统，以扩大其市场影响力的同时准确了解客户诉求，并在适当的时机精准营销。这些策略的有效实施，使得法律咨询公司能够迅速占领市场份额，特别是在中小企业和个人消费者市场。 3、价格策略 法律咨询公司通常采用免费咨询、低价法律文书代写等优惠策略，以吸引更多客户。这种价格策略虽然在短期内吸引了大量客户，但也导致了市场价格的混乱，给律师事务所带来了巨大的竞争压力。 4、技术策略 法律咨询公司更加擅于使用技术手段提升法律服务的效率和质量。例如，许多法律咨询公司采用先进的法律科技工具，如人工智能、大数据分析等等，可以快速地提供法律意见和解决方案。使得法律咨询公司能够在短时间内处理大量法律事务，从而吸引了那些需要快速解决法律问题的客户。 三、综合分析 好消息是，随着中国企业、资本与投行的“走出去”，中资律师事务所的国际化应运而生，中国律所迎来了通过并购、联盟等方式实现业务国际化的历史性机遇。 不那么好的消息是，缺乏影响力、专业化建设不足的律师事务所也许会面临更为严峻的市场挑战。大所兼并小所、大所与大所不断竞争，应该是未来很长一段时间的趋势，一直到律所的规模化进入下一个阶段。 如果我们抱着向“对手”学习的心态，法律咨询公司的出现，也许能带来一些更深的思考——是不是存在一部分法律服务需求，可能更适用另外一种服务模式？成本和效益都更低一些，但客户还是能收获不错的体验？ 比如说，简单的经济纠纷、劳动争议、交通事故等，只要固定好业务流程，做好法律服务产品，可以在短时间内处理大量同类案件。再比如，合同审查也可以作为一项独立的服务，善用 AI 等科技高效工具更快完成。

据司法部数据统计，截至 2022 年底，全国共有执业律师 65.16 万多人。其中，从事涉外业务的涉外律师有 1.2万 余人，占比仅为 1.8% 。 涉外法律队伍尚待建设，涉外法律需求却在蓬勃增长。 商务部、外汇局数据显示，近年来，中国在全球市场的投资力度持续增大。2020 ～ 2023 年我国全行业对外直接投资金额分别为 9169.7 亿元、 9366.9 亿元、 9853.7 亿元、 10418.5 亿元。 同时，最新数据显示，2024 年 1 - 5 月，我国全行业对外直接投资 4978.5 亿元人民币，同比增长 13.2% 。 2020 ～ 2023 年 我国全行业对外直接投资力度持续增大 国内法律服务竞争激烈的当下，“走出去”，成为律师事业发展的良机。 “明者因时而变，知者随事而制。”对于有志于从事涉外业务的法律人来说，现在，正是踏入涉外领域的恰当时机。 然而，机遇虽至，实操却是一头雾水：究竟要从何方起步？又在何处深耕？——这是每一位站在涉外业务路口的法律人，都迫切想要解答的问题。 今天，我们将用数据告诉你，律师涉外业务的蓝海究竟何在。 一、中国企业出海：法律服务“走出去” 背景：中企出海，势头猛烈 “中企出海”是指：中国企业通过各种形式，如直接投资、并购、合资、设立分支机构等，进入国际市场，扩展其业务和影响力的过程。 商务部《 2022 年度中国对外直接投资统计公报》显示，中国已连续 11 年位列全球对外直接投资流量前三，对世界经济的贡献日益凸显。2022 年流量是 2002 年的 60 倍，年均增长速度高达 22.8% 。 《 2022 年度中国对外直接投资统计公报》及目录 历年中国对外直接投资统计公报 近年来，中国政府也大力推动“一带一路”倡议，鼓励企业走出去，参与国际市场竞争。 随着中国企业在全球市场的投资力度加大，中国企业出海的脚步日渐活跃，尤其是在一些新兴行业与市场。 对于律师而言，中企出海的发展，意味着海外投资法律服务的需求在增加。企业不但须考虑有关投资的业务前景，更须顾及投资地的法律法规、税务政策及营商环境等。因此，迫切需要提高法律服务水平。   中企出海需求大，律师能提供哪些法律服务？   根据《司法部、外交部、商务部、国务院法制办公室印发〈关于发展涉外法律服务业的意见〉的通知》第五条、《司法部关于印发〈全国公共法律服务体系建设规划（ 2021 - 2025 年）〉的通知》第十条等文件的指引，以及实践案例的经验，在中企“走出去”的过程中，律师有如下法律服务机会： （ 1 ）法律环境咨询。律师可以开展外国法律制度和法律环境的咨询服务，帮助中国企业了解驻在国家和地区的有关法律，为后续投资决策提供基础。 例如，北京金杜律师事务所为比亚迪汽车泰国有限公司提供了全面的法律服务，包括土地尽职调查、协议谈判、文件审查修改等，帮助企业顺利在泰国设立海外工厂。[ 1 ] （ 2 ）尽职调查和风险评估。律师可以参与企业涉外商事交易的尽职调查，开展风险评估、防范与控制，为投资决策提供依据。 例如，德恒律师事务所“以案说法：境外投资并购中的法律尽职调查”一文，展现了尽职调查与风险评估工作的价值。[ 2 ] （ 3 ）知识产权保护，如专利、商标和著作权保护等。律师还可以提供知识产权预警工作。 国家知识产权局典型案例——奇瑞汽车案中，律师通过开展海外车展知识产权侵权预警与风险应对，帮助企业顺利“出海”。[ 3 ]   （ 4 ）合规管理。“走出去”的过程中，律师可以协助企业建立健全合规管理体系，确保企业在海外经营过程中符合当地法律要求。 例如，盈科全球人力资源服务中心的案例中，律师通过深入分析海外用工的不同模式，帮助企业有效管理海外用工风险。[ 4 ] （ 5 ）争议解决。在海外投资过程中难免会遇到纠纷，律师可以提供专业的争议解决服务，包括诉讼、仲裁和调解等多种方式，依法依规则解决国际贸易争端，例如华为针对瑞典政府5G禁令的投资仲裁。 主要的国际仲裁机构规则 在司法实践中，一些案例也展示了律师在涉外法律服务中的重要作用。例如，在「（ 2019 ）最高法民终 318 号」案例中，法院确认了律师事务所的具体职责，包括向企业提供交易条款和结构的法律意见，参与收购协议的起草和谈判，协助企业完成法律事务等，提供了实践参考。   中企出海范围广，律师如何选择合适的市场？   如何选择一个最适合自己的市场，在激烈的竞争中找到差异化的业务点，对有志于发展涉外业务的律师而言，是成功的关键。 为了解决这个疑惑，我们要进一步分析中企出海在不同地区、不同行业的分布情况，为律师们提供更有针对性的建议。 1、捕捉热门行业，选择业务方向 选择恰当的行业，是律师“走出去”道路上必不可少的考虑因素。识别那些需求旺盛、前景广阔的领域，有助于确保律师的专业知识和技能得到充分发挥。 中企出海，多采用并购的方式，即，通过收购或合并海外已有公司或团队，快速获取其技术、品牌、市场和渠道等资源，进入海外市场。 商务部《 2022 年度中国对外直接投资统计公报》显示，对外投资并购涉及 17 个行业大类。 2022 年中国对外投资并购行业构成 从并购金额可以看出，采矿业、制造业、科学研究和技术服务业是中国企业对外投资并购的主要领域。采矿业 54.3 亿美元，居首位；制造业 42.1 亿美元，居次席；科学研究和技术服务业 25.7 亿美元，居第三位。 通过对行业数据的深入分析，我们为律师提供了选择业务方向的信息： （1）金额最高的采矿业，自 2019 年以来对外投资并购的数量和金额均呈现上升趋势。目前，中国企业在全球矿业市场中占据了重要地位。这表明，在此行业，律师有广阔的发展空间。 这与中国对资源安全的重视密切相关。作为资源短缺国家，中国需要通过海外并购来保障矿产资源的稳定供应，从而支持国内的工业制造和经济发展。对此，律师可以提供专业的法律服务，帮助企业进行跨境矿产资源并购，确保投资项目的合法性和合规性。 同时，政府也提供包括财务支持、政策扶持等多方面的帮助来鼓励企业“走出去”。律师可以利用政府对关键领域的支持，促进企业国际化进程。 （2）制造业依然是中国对外投资的重点领域。除了跨境并购以外，制造业在对外直接投资的多个项目都实现了较高的投资回报。律师可以利用中国企业在制造业领域的市场优势，帮助企业进行国际化布局和资源整合，实现技术合作和市场扩展。 （3）科学研究与技术服务业的投资紧随其后。这反映了中国企业在全球范围内寻求技术合作和创新资源的战略。律师可以利用在国际争议解决方面的专业知识，帮助企业预防和解决跨境投资和运营中的法律纠纷，确保投资项目的稳定。 透过数据洞察，律师可以更好地理解行业发展的背后逻辑。在选择业务方向时，具有数据驱动的思维方式，可以帮助律师在激烈的市场竞争中找到差异化的服务点，提升自身竞争力。 2、了解目标国家，利用地区优势 在中企出海的过程中，不同目标国家、地区的法律环境和商业需求差异巨大，因此，选择合适的目标地区至关重要。选择市场开放度高、法律透明度好、对外资友好的地区（如欧美发达国家，或“一带一路”沿线国家），有助于律师获得更多商业机会并建立长期合作关系。 律师需要深入了解每个地区的法律体系、市场潜力和文化背景，以便为客户提供定制化的法律服务。 商务部《  2022 年度中国对外直接投资统计公报》显示，中国企业对外投资并购分布在全球56个国家（地区），主要目的地包括开曼群岛、巴西、中国香港、阿根廷、英国、新加坡等地。 因此，想要探索潜在的业务机会、拓宽现有的业务范围，律师可以深入了解这些国家和地区的法律体系、投资环境、政策法规等。 2022 年中国企业对外投资并购十大目的地（按并购金额） 此外，律师还可以重点关注“一带一路”倡议下的投资项目。 2022 年全年，中国企业对共建 “一带一路” 国家实施并购项目 118 起，并购金额 55.2 亿美元。其中，阿根廷、新加坡、津巴布韦、韩国、哈萨克斯坦和印度尼西亚吸引中国企业投资并购规模均超 3 亿美元，进一步扩展了律师的涉外业务领域。 商务部 6 月 27 日发布的最新数据显示： 2024 年 1 - 5 月，我国企业在“一带一路”共建国家非金融类直接投资  909.9 亿元人民币，同比增长  16.3% （以美元计为 128.1 亿美元，增长 12.7% ）。 2023 年全年，我国企业在“一带一路”共建国家非金融类直接投资 2240.9 亿元人民币，比上年增长 28.4%  （以美元计为 318 亿美元，增长 22.6% ）。 与业务炙手可热的发达国家、地区相比，这些国家的法律服务机遇更像是地底的矿石，尚待律师们的挖掘开拓，其法律和商业环境还需要律师深入了解和研究： （ 1 ）律师应深入了解“一带一路”沿线国家的法律环境，如各个目标国家的法律体系、投资政策、税务规定、劳动法和环保法等方面的内容。例如，巴基斯坦的投资法、印度尼西亚的矿业法等。这些国家的法律可能会有较大的不同，律师需要具备跨法域的知识储备。 （ 2 ）律师可以积极参与“一带一路”倡议相关的法律服务项目。 2017 年，亚洲基础设施投资银行（ AIIB ）和上合组织开始实施“一带一路”倡议。律师可以参与这些组织的区域合作项目，提供法律服务，包括项目融资结构设计、法律尽职调查、合同谈判、争议解决等，帮助客户顺利获得资金支持，并进行项目合规工作。 二、律师“走出去”的路径：不出国，也能从事涉外业务？ 通过上述数据分析，我们了解了中企出海的行业与地区热潮。也许你不禁疑惑：想要踏入其中，律师必须要出国、出境吗？ 答案是不必然的。并非所有涉外法律业务都需要以境外驻场的方式进行，律师在境内也可以提供高效的涉外法律服务。比如，律所与驻在国的法律团队合作提供服务。 来自 Alpha GPT 的回答 1、认识“律所出海”的策略趋势 随着中国企业“走出去”步伐加快，越来越多的中国律所也在积极“出海”。律所通过在海外设立分支机构，为跨国业务提供法律支持，满足中企出海过程中对法律服务的需求。 据司法部数据，截至 2023 年 9 月，中国的律师事务所在 35 个国家和地区设立了 180 家境外分支机构，数量比 2018 年增长了 47.5% 。 以北京地区为例，2022 年的《北京律师发展报告》[ 5 ]，记录了对北京律所“走出去”的调研与分析。调研的 115 家律所中， 73% 的受访者表示自己所在的律所已经通过各种形式“走出去”。 关于“走出去”计划的目的地，北京地区接近 40% 的受访者表示共建“一带一路”国家和地区为其未来三年跨境发展的目的地，热度仅次于欧美发达国家。在目前已经形成的律所国际化发展格局下，这是唯一热度有所上升的地区，这反映出律所的跨境发展策略的变化。 2、律师从事涉外业务的途径与渠道 作为律师个人，需要从中收获启示，并采取相应措施，以更好地适应和利用这一趋势： （1）参与国际组织工作 * 律师可以在跨国公司或国际律所工作，积极与海外律所建立合作关系，参与国际项目，积累国际工作经验。 * 律师可以参加国际法律组织的活动，如国际律师协会（ IBA ），国际商会（ ICC ）等组织，拓展国际合作网络，获得更多的跨国案件和项目机会。 （2）利用本地资源拓展涉外业务 * 律师可以通过与本地企业建立合作关系，提供法律咨询服务，逐步吸收业务范围。 * 律师可以参加由政府和行业协会组织的涉外交流活动，如外商投资洽谈会、国际合作论坛等，了解中出海和外资企业的需求，拓展业务机会。 （3）涉外案件代理和仲裁 * 律师可以通过代理涉外诉讼和仲裁案件，积累涉外案件处理经验，提高在国际法律事务中的专业能力。 * 律师可以与国际商事仲裁机构建立合作关系，参与国际仲裁，提升在国际争议解决中的知名度和影响力。 （4）利用科技手段提升服务效率 * 律师应善于利用现代科技手段，如法律科技工具进行合同管理、案件管理等，提升工作效率和服务质量。 * 同时，线上法律服务平台也可以帮助律师打破地域限制，扩大客户群体。 使用 Alpha GPT，快速阅读分析外语文件，跨语言沟通无障碍 三、写在最后 当然，除了中企出海之外，外企来华投资，也为律师拓展涉外业务提供了充分的机遇。总的来说，随着中国企业不断走向国际市场、外商企业在华投资的多样化，律师在国际舞台上扮演着越来越重要的角色，涉外法律服务领域呈现出一片蓝海。 对此，律师在不断提升自身专业能力的同时，也应当保持敏锐的行业洞察力，紧跟目标市场和行业趋势，制定差异化的涉外业务策略，助力企业实现国际化战略目标，确保在激烈的竞争中立于不败之地。 未来，涉外法律服务是中国律师职业发展的关键方向，期待更多法律人士能够乘势而上，共同迎接这一领域广阔的前景。 参考文献： [ 1 ] 《司法部发布 5 件依法保护民营企业产权和企业家权益典型案例》，中国律师， 2023.08 [ 2 ] 《以案说法：境外投资并购中的法律尽职调查》，德恒律师事务所， 2022.07 [ 3 ] 《奇瑞——以专利预警 促顺利“出海”》，国家知识产权局-典型案例， 2021.10 [ 4 ] 《盈科全球人力资源服务中心成功举办中国企业出海：离岸、资本与人才管理整合策略活动》，民商法事， 2024.05 [ 5 ] 《北京律师发展报告 No.6  ( 2022 )》，王清友主编，北京：社会科学文献出版社， 2023.05

律师作为法律服务的提供者，也需要“以客户为中心”。当下客户对于法律服务的期待日益升高，律师不仅要做“专家”，还要做“行家”，提供更具针对性的综合解决方案。 成为客户认可的“行家”，关键在于养成“行业视角”，让客户感受到律师的专业和用心。 我们基于以下样本，对全国范围内各行业的法律纠纷进行大数据分析，归纳梳理成表格，为大家深入专业化、开拓新市场、研究客户需求提供参考。 一、分析样本 * 数据库＆工具：Alpha -行业雷达 * 时间：2023.1.1 - 2024.7.9 * 地域：全国除港澳台以外的省、直辖市、自治区 * 行业：18 个一级行业、100 个二级行业（依据国民经济行业分类国家标准） 二、31 个省份法律纠纷量 TOP5 行业（一级行业） 三、31 个省份法律纠纷量 TOP5 行业（二级行业） Alpha 行业雷达作为一款创新型法律分析工具，可以帮助法律人快速地了解国民经济各个行业的诉讼纠纷状况，精准定位某一地区高增长、大体量的行业领域，一键分析高发的法律风险有哪些、诉讼案件案由集中于何处，并自动生成分析报告。  

Alpha 行业雷达的功能还可以支持律师对各个行业的具体案由进行数据分析，锁定高频出现的法律风险和案件类型，进一步帮助律师把握办案的发挥空间。 今天这篇文章，我们就为大家带来这部分的大数据分析结果，希望可以帮助大家进一步深入专业化、开拓新市场、研究客户需求。 一、分析样本 * 数据库＆工具：Alpha -行业雷达 * 时间：2023.1.1 - 2024.7.16 * 地域：全国 * 行业：18 个一级行业、100 个二级行业（依据国民经济行业分类国家标准） * 案由：依据最高院《民事案件案由规定》等法律文件划分 二、18 个一级行业最高发诉讼案件 TOP5 * 三级案由 * 四级案由 三、100 个二级行业最高发诉讼案件 TOP5 * 三级案由 * 四级案由 Alpha 行业雷达，助力法律人快速了解各行业的诉讼纠纷状况，精准定位目标地区高增长、大体量的行业领域，一键分析高发的法律风险有哪些、诉讼案件案由集中于何处，并自动生成分析报告，实现业务定位、客户调研、市场开拓！

律师，苦“案源焦虑”久矣。 律师规模的持续增长、业内长期存在的低价竞争、大环境的增长困难、法律咨询公司“抢占市场”的话题火爆……很多律师担心法律服务市场“雪上加霜”。 开拓案源，实在是一道难题。但是，并非没有优解。 已经有一批敢于尝试、成功实践的“天才”法律人，找到了缓解案源焦虑方法。今日文章，我们一起“向有成果的人学习”。 一、这样做业务转型，客户“凉了”都不怕 假设，你的律师团队，曾经依靠 P2P 业务创收增长 30 倍，在行业爆雷之后，你会怎么办？ 第一选择，一定是把专业能力迁移到同领域的其他细分方向，这样转型效率最高、成本最低。 真正面临过这个问题的盈科（南京）律师事务所张纲律师，最开始也是这样做的。他们选择的是向私募基金业务转型，和互联网金融的业务逻辑基本一致。 但是，两个因素阻碍了转型的成功： 第一，时间维度。张纲律师团队入局私募基金的时候是 2017 年，政策红利期已过，所有私募基金的牌照基本都尘埃落定，律师发挥的空间有限。 第二，地域维度。张纲律师团队所在的南京没有足够大量稳定机构客户，不足以养活一个专业户的团队。 经过仔细复盘，张纲律师团队在建工、房地产领域一举拿下千万委托，“起死回生”。 怎么实现的？依然是看时间维度和地域维度。 首先，在转型的当口，国务院发言称房地产行业是整个国家的经济支柱型行业，和房地产相关的贷款占全国总贷款数量的 40% ，房地产相关的收入占全国总收入的 50% ，占城镇居民收入的 60%  。 其次，在地域维度上南京市属于建筑行业比较发达的城市，俗话说，全国建筑看江苏，而南京作为江苏的省会，建筑地产行业非常发达。张纲律师团队通过 Alpha 行业雷达检索，发现江苏省的建工房地产行业纠纷高发，标的额规模也排名前二，验证了他们对于市场的判断。 Alpha 行业雷达，帮律师转型新行业 综合研判，张纲律师团队认为建工房地产是可以稳定发展，带来大量案源的行业，实现了业务方向的“华丽转身”。 二、这样做市场开拓，突破创收瓶颈期 客户所在的行业突然没了，是罕见的随机事件，也许我们不会那么“倒霉”。但是，创收增长的瓶颈，是每一个律师团队都会遇到的难关。 一个行业的案源存量是可预见的，律师对某一类业务的占有率也不可能做到“高度集中”，已有领域的深耕，和新领域的开垦，需要双管齐下。 还是那个问题，方向、定位去哪里找？ 2020 年，一家互联网法律服务模式律所——江苏常华律师事务所在江苏省常州市成立。 疫情之下，律所初创。可以说是“天坑开局”。 但他们撑了下来，并在 2023 年实现每天有效客户 10 余家的高质量获客效率。 这不是偶然，而是源于他们对于行业机遇的敏锐观察和积极跟进。 2020 年，伴随疫情而来的，是常州市爆炸式增长的快递数量和快递员数量。快递行业成为常华所当时关注的重点行业之一。 他们利用 Alpha 系统的行业雷达功能，跟踪、查询常州市快递行业的大量数据，发现快递行业法律服务呈现出两个新的特点： 1、律师代理率和纠纷案件量都有增加； 2、当事人逐渐向个人倾斜，机构当事人的比例大幅下降。 结论是——为广大快递从业人员提供法律服务存在迫切的需求和长足的发展空间。常华所光速行动，在 11 月正式成立专为快递员提供法律服务的站点，在全市、全省乃至全国开创了先河。 周国华主任说：“现在律师行业太卷了，利用好的平台提高服务效率和质量，为律所的各项管理科学赋能，是未来律所发展的大趋势。Alpha 如今已成为了我们必不可少的助手。” 三、这样找获客渠道，一招鲜养活团队 对于很多律师来说，“不在一棵树上吊死”，追求多平台、多渠道触达客户，才是更稳妥的案源开拓思路。 要用一条获客渠道，养活一个律师团队，太冒险，也太不现实。 但接下来的这一组数据，可能会挑战大家的常识。 位于南昌的某红圈所律师团队，3 年时间专攻「招投标」作为案源渠道，现如今他们 75% 的案源都来自招投标，中标率达到 80% 。 他们会专门安排一位助理，从上百个公开招投标信息的网站上，筛选出法律服务招标信息，再进一步筛选出适合律师团队承接的项目。 在 Alpha 法律招标库上线之后，律师的案源获取效率又可以实现进一步的提升，帮助律师团队省去了逐个网址检索、筛选、整理的繁琐步骤。 除了找到新的案源， iCourt 的天才校友们还在应用 Alpha 法律招标库的过程中，研究出了新的使用方法——用“订阅”功能关注重要客户的招标信息。 客户未必会把所有项目都交给一家律所/一个团队，还有很多是按规定需要公开招标的项目（尤其是政府客户），如果错失机会，不仅是案源的流失，还可能让潜在的竞争对手“趁虚而入”。 在 Alpha 法律招标库中开启订阅，手机上就可以实时收到目标客户招投标信息的推送。抓住这个机会，关心一下客户是不是有新的服务需求吧~ 四、这样做存量客户，业务增长稳保底 对于很多做非诉和常法的律师来说，留住客户可能比谈客户更难。如果常法客户到期不续约，又要重新再去找新的客户。 所以，怎么最大化地留住客户，也是一个很重要的问题。这对于律所获客的降本增效来说，有很大的空间。 要维护住老客户、增加续费率，就要做到定期、主动提供服务。依照这个思路，北京东卫（成都）律师事务所达到了客户满意度的极致，续费率超过 90% 。 怎么做到的呢？秘诀就在下面这张图。 在常法服务过程中，东卫成都始终陪伴客户，不断地给予价值： 1、每月整理与企业行业相关的法律法规、司法解释、政策最新规定，形成新法速递提供给企业，帮助管理层随时掌握行业法律动态，防范法律风险； 2、每季度收集行业相关法律、新闻、资讯、动态、舆情，形成行业法律资讯提供给企业，帮助企业随时掌握行业动态，挖掘并掌握最具价值的商机； 3、每半年给客户提供一份《行业纠纷大数据报告》，总结客户所在行业的高频法律风险，为企业风控提供参考和建议； 4、每年度为企业进行一次法律体检，准确、全面地把控客户的风险状况，提前抓住客户痛点，预先准备解决方案。 上述的服务，全部都围绕 Alpha 的案例法规大数据、行业雷达、公司主体库实现，在全年形成了持续不断的优质服务链条。 除此之外，他们还有最后的“绝招”——律师工作报告。 这份工作报告，包含年度工作内容总结，以及下一周期的工作纲要与计划，全部会在常法服务届满前 30 日汇报给客户。 最终，一套良性循环，客户体验极致的常法服务流程，完成了闭环。 五、写在最后 业务转型、市场开拓、获客渠道、服务续签……每一个与案源有关的难题，解决起来都不容易。不妨抬头看看其他也在奔跑的同行者，看看他们的解题思路，也许会有另一番天地。

法律科技，在律师行业的发展进程中，始终是热点话题。 五年前的律师行业，对于律所数字化建设尚处于萌芽观望状态。 时至今日，随着智能科技、 AI 技术不断迭代升级，律所数字化建设也开始步入实践探索的深水期。 科技浪潮之下，坤源衡泰律师事务所作为重庆乃至西南地区的综合性大所，也积极正视、拥抱了数字化变革。 为什么我们如此重视律所数智化建设？ 数智化建设如何助力律所在竞争激烈的市场中保持领先地位？ 坤源衡泰如何在已有的数字化进程基础上更进一步？ 在下文中，我将给出自己的理解。 一、数智化将成为律所发展“助推器” 为什么我们如此重视律所数智化建设？ 因为数智化必将成为律所发展的“助推器”。 生产力的重要因素是生产工具，科学技术带来的生产力发展是倍乘效果。 继机械化、电气化、网络化之后，以 AI 为代表的智能化成为第四次工业革命的代表性事物。 智能化这一科技发展推动的生产工具渗透到每个行业，就与之结合，极大促进该行业的发展。 对律师事务所而言，这种“发展”的效果体现为提高工作效率、优化服务流程、提升服务质量、降低运营成本。 而数智化改造具体涉及的方面，则包括品牌拓展、律所内部运营、业务流程数字化、组织结构的优化、人才队伍的建设、数据分析和决策支持等多个领域。 从传统形态转型到数字化形态，律所需要经历信息化、数字化、数智化三大核心阶段。 这就要求律所需要从评估现有水平和需求开始，制定明确的数字化转型战略，建立技术平台，管理和利用数据资产，培养数字化人才，应用智能技术，优化客户体验，数字化管理流程，并持续评估与调整，以提升工作效率和客户服务质量，增强竞争力，适应数字化时代的需求。 这个过程，注定是一个周期推进的长期建设过程。 坤源衡泰律师事务所内部近两年来也在数字化方面做了不少尝试，初步取得了不错的体验和成果。 通过打造数字一体化平台，我们将人力资源、行政管理、知识管理、招标投标、财务管理、案源管理、电子文档管理和数据决策等系统功能进行深度融合。 坤源衡泰用Alpha项目文档管理全所业务资料 我们已经完成了在律所数字化转型方面的初步实践，下一步的目标，就是要完成律所内部运营全链路的数字化迭代。我们还有很长的路要走。 二、数智化是降本增效的重要抓手 数智化建设将如何助力律所在竞争激烈的市场中保持领先地位？ 通过“降本增效”来实现。 律师事务所，作为服务于市场主体的专业性组织，归根结底，是要以其在市场中的营利能力体现竞争优势的。 而“数智化”则能够帮助律所实现“降本增效”，极大的释放其竞争力。 它通过内外两个方面起作用。 对内，律所数字化转型能够通过数字技术，降低律所内部运营成本，提升运营弹性，释放所内律师精力。 在传统律所，用章、报销、存档、预约等内部运营事宜往往需要律师和行辅多方对接、层层审批，对于相关人员来说都是一种精力的消耗。与此同时，填单子、写报告、做留存等等管理环节，往往也会消耗可观的人力和物力。 但数字化工具的使用，相当于在律所内部搭建了智能化的运营中台，通过这样的平台打通了需进行协作、对接的各个部门环节。 Alpha-律所审批流程设置 以坤源衡泰为例，通过律所内部的一体化数字平台，我们实现了行政财务审批、一键找到协作律师、浏览过往业绩、预约会客室和查询到账等功能，通过构建运营服务支持体系和知识管理体系，有效提升了律所内部立案、审批、作业效率。 当然，通过采用数字技术，我们也进一步推进了“无纸化办公”，减低律所成本支出，提升可持续发展可能，例如减少纸张浪费和碳足迹。 对外，律所数字化转型能够通过数据工具，进一步精准定位客户需求，提升律所服务综合能力与质量。 通过案源、客户档案的集中管理，数字化技术可以基于律所业务信息，提供数据分析和决策参考，精准获取客户需求，帮助律所更好地了解客户需求和市场趋势，提高决策效率和准确性，提高客户转化率。 Alpha-客户档案集中管理 同时，人工智能、自动化和云计算等数字工具的运用和支持，能够进一步帮助律师提升办案效率，释放精力，提升服务质量。 比如，人工智能可以协助合同审查等相对机械的文书工作，释放律师精力钻研更多定制化、增值化服务可能，进一步提升法律服务品质。 简单来说，律所数字化转型能够进一步提高运营效率、律师生产力、降低成本、增强客户服务和数据驱动的决策。 通过技术的无缝集成，让专业律师可以专注于更高价值的战略任务，参与复杂问题的解决，并提高客户满意度，这是律所数字化转型的意义所在。 三、三大核心板块，达成律所数智化建设 坤源衡泰如何在已有的数字化进程基础上更进一步？ 通过三大核心板块来发力。 时至今日，律所数字化的意义早已广为人知，但更为关键的是究竟应该如何落地推进。 结合坤源衡泰的实践经验以及对其他律所数字化的调研可以看出，律所可以从品牌、管理、业务三个方面入手做数字化转型的思考。 我们一个一个详细来说。 1、品牌营销数字化 律所品牌建设通常借助官网、公众号等平台进行推广宣传，但品牌曝光较为分散，不够集中，数据也相对零散。 品牌营销数字化可通过整合律所多渠道营销内容，统一窗口展示律所品牌形象。 比如，多平台联动曝光，提升律所品牌影响力。 通过数字化运营——公众号、小程序、律师直播、短视频、律所官网搜索引擎优化等，进一步扩大律所品牌的在线可见度和影响力。在这一环节，我们律所已经取得了阶段性的成果和反馈。 比如，精准定位客户市场，提升律所营销效率。 数字化转型升级后，律所可以利用数据分析工具来识别目标市场和潜在客户，进行更加精准的市场定位和客户画像，从而提高营销效率。 比如，深度满足客户需求，提升客户服务体验。 一方面，可以基于大数据对于客户的精准分析，律所可以为客户提供更多定制化、个性化服务，提升服务感知；另一方面，可以通过电子名片、在线咨询、经典案例/法律服务产品等小程序端口，为客户提供更加便捷高效的轻量级服务。 2、管理数字化 通过数字化管理能够进一步实现管理价值的全面提升，提高工作效率和案件处理质量。 其中，数据资产的管理和分析能够为律所提供深入洞察力和决策支持，促进业务创新和服务模式的转型升级。 具体来说，可以从以下 5 个维度入手。 （ 1 ）信息化基础建设。建立稳定的信息技术基础设施，比如高效的文档管理系统、案件管理软件、客户关系管理系统（ CRM ）等，进一步实现律所内部信息、资源的整合，为后续的协作、调用奠定基础。 （ 2 ）知识管理与共享。通过知识管理系统，律所能够将分散在各个律师手中的案例、法律文献、合同模板等资源进行整合，形成统一的知识库。在必要时，所内律师可以快速检索知识库中的相关资料，避免重复劳动，节省时间。这样不仅便于管理，也确保了知识的持续积累和传承。 （ 3 ）增强律所内部协作。通过内部案源市场、积分系统等数字化管理平台建设可以打破律所信息孤岛，促进不同部门之间的信息共享和协作，提高组织内部的协同效率。真正实现律所内部的案源共享合作，内部资源流动。 （ 4 ）提升安全与合规。通过合同管理系统、合规监测软件等数字化系统，可以更好地管理法律风险和确保合规性，确保律所服务符合相关的法律法规和行业标准。 （ 5 ）完善业务留存把控。通过案件档案管理、客户信息管理、市场动态分析等数字化工具，确保律所案件管理有序进行并留痕记录，案件负责人可维护办案节点，实现全流程的有效把控。 需要注意的是，要想实现律所的管理数字化，光靠引进数字化工具还不够，更需要培养或引进既懂法律又懂技术的复合型人才，很多情况下，只有人才到位，才能推动数字化工具的应用和数字化战略的实施。 3、业务数字化 所谓业务数字化，就是通过数字化工具和技术，提高律所办案效率，优化服务流程，提升客户体验，创新服务模式，增强竞争力，并确保可持续发展。 比如，业务流程优化提升。通过数字化手段对律所专业服务赛道，如刑事、破产、执行、合规等业务进行办案流程拆解。 根据内容拆解的结果，设计适用于每个业务方向的标准化作业流程，包括工作步骤、所需材料、办理时限等。 同时，制定相应的作业指导书和模板，以确保作业过程的规范化和一致性。实现业务流程的标准化和自动化，减少人为错误，确保服务质量。 Alpha-业务流程标准化模板 比如，创新法律服务模式。借助人工智能、区块链等技术，律所可以开发出新的服务模式，如在线法律咨询、智能合同审核等，满足客户多样化的需求。 四、写在最后 律所数字化转型，是一个系统的体系工作，并不是简单的引入数字化工具、平台就能一劳永逸。 更为重要的，是律所数字化运营理念的转变。 不论是律所管理层还是所内律师群体，都需要正视数字化趋势带来的影响，积极拥抱行业发展的大势所趋。

有道无术术可求；有术无道止于术。道是本源，是揭示事物发展规律的根本；术是方法，是实操流程和技能。任何一个行业都有自己的道和术，律师行业案源开拓也是如此，有自己的“道”和“术”。 律师这个职业，需要的就两种能力，案源拓展能力（市场能力）和法律专业能力（法律作业能力）。 大多数律师，尤其年轻律师，最不擅长的往往就是案源拓展能力。相较于从法学院起就接触的法律专业能力训练，大多数律师从未经过系统的案源拓展培训。律所不会教，带教师傅也很少倾囊相授。如何进行有效的案源开拓便成了青年律师执业的痛点。 从法学院研究生毕业进入律师行业后，笔者就一直在思考，律师案源开拓有没有一套有迹可循的章法。这篇文章，笔者就将自己过往的思考做一个总结，与各位同仁一起探讨学习。 一、案源拓展的底层逻辑 道即本质，指导思想，谈律师的案源拓展，首要谈的就是案源拓展的底层逻辑和成交流程。我将案源拓展的底层逻辑归纳为：【遇见——看见——信任——委托】 “遇见”，这是律师案源拓展的第一步。 个体或者一家公司如果需要找一个律师提供服务，首先要遇见这个律师，没有“遇见”，就谈不上信任和委托。所以，律师要尽可能地拓展自己的社交圈，与更多的人相遇，让更多人知道你是律师。 比如，多加微信，多参加各种兴趣群、商会、行业协会等，要走出去，案件才能引进来。我认识的一位律师，有接近一万微信好友，他的很多案件都是来自微信好友介绍。律师行业有一句话，我比较认同“广结善缘”，广结这两个字就很重要，所以尽可能让自己变成一个社牛，不断遇见更多的人，扩大自己的社交半径，才会有案件源源不断。 “遇见”是第一步，第二步就是“看见”。 这里的“看见”是指让所有人（包括潜在客户）看见律师的为人、专业和业务方向。一个企业老总微信里可能有十几个律师，为什么从中选择了你，仅仅是因为专业领域不同吗？我认为更多的是你留给别人的印象，能否更多地让别人“看见”你的专业和为人，是否做了很好的形象展示，这些都是律师需要做的工作。先有交往价值，才有交易价值。 对于律师，专业是立身之本，一定要客户看到你的专业，认识你，了解你，所以必须进行展示。看见的本质就是宣传，让客户熟悉你，有不错的印象，有法律需求的时候才会想到你。 我建议青年律师朋友的朋友圈不要设置为三天可见，这样会给拒人于千里之外的感觉。平时可以多发发朋友圈，将自己成功的案例、获奖和个人生活等内容都做一个展示，让客户看见你。 “信任”，是法律服务成交的最关键因素。 这也就是为什么熟人推荐的客户更容易成交，本质在于有“信任背书”。如何建立信任，这也是我们律师需要思考的。法律服务方案是否更为打动客户，服务流程是否更为规范化，给客户的服务体验是否更优质，这些因素决定了客户是否信任你，是否值得把案件交由你代理。律师提供的是法律服务，一种非标准服务，同一个案件，不同律师做出的结果也不同。律师一定要确保自己的法律服务足够专业，才能获得客户的信任。 “法律服务”可以拆分为两部分，法律和服务，其中有很多细节都是值得细细打磨的。以接待客户上门咨询为例，法律部分可以做的工作包括提前检索类案，搜集相关法条，准备律所介绍和团队介绍、过往成功案例、案情事实梳理图；服务部分可以做的工作包括预订会议室（根据不同类型的案件预定不同的会议室，婚姻家事案件可以选一个小而温馨的会议室，这样更容易让客户放松，有利于沟通案件；对于公司客户，应该提前预订一个带屏幕的大会议室，这样更为正式，必要时可以会做 ppt 展示），提前给客户发前往律所的路线指引，准备自己团队研发的法律成果实用手册（可以送给公司客户），这些都是可以做的工作。 完成了上述的几个环节，就到了最后一个环节“委托”。 即使获得了客户的信任，也并不意味着客户一定会委托。横在委托和信任之间的阻碍就是价格。律师要学会给客户提供不同价格的方案，以及每种价格方案对应的法律服务，让客户有选择性。 以常法为例，不同价格对应是不同种类的常年法律服务，10 万的常年法律顾问费和 20 万的常年法律顾问费提供的法律服务类型（审核合同份数、寄发律师函数量和法律培训场数都不同）和总时长都不同。所以，律师要学会组合报价，不同服务对应不同价格。 如果是诉讼案件，至少要提供两种以上报价，包括固定收费、全风险代理、基础＋风险或者分阶段收费。 除此之外，律师还要知道什么时候报价，报价的基本原则就是不信任报价，如果律师还未和客户见面，双方没有对案件进行深入剖析，没有建立信任，这时候是不能报价的，因为此时的报价没有任何意义，贸然报价反而容易失去一个潜在客户。因为律师提供的服务不是标准化的服务，无法单纯通过比价来进行衡量。 最后，就是报价后的跟进，跟进可以更好地促成案件成交，即使没有成交，跟进也可以了解客户的真实想法，从而优化自己后续的法律服务方案和报价。 以 A 律师成交的一个案件为例，来分析一下律师拓展案源的底层逻辑。A 在某老乡会结识了一位同乡，彼此互留了微信。【第一步“遇见”由此展开】 该老乡得知 A 是律师，老乡会的初印象不错，又从朋友圈的日常工作分享对 A 律师有了一定的了解，知道 A 有名校硕士背景，具有丰富的法律从业经验，对 A 有了基础的信任。【第二步“看见”，利用朋友圈展示自己，给人靠谱和专业的印象】 后来，老乡所在的公司涉及诉讼重大买卖合同纠纷，需要委托一位律师处理，询问 A 律师是否可承接。鉴于该案件涉及标的金额较大， A 律师组织团队出具了一份较为详细的法律分析报告，包括案情分析、律所介绍、团队介绍和报价方案。最后，对比同类几家其他律所和团队，最终选定了由 A 团队代理这个案件。【第三步“信任”和第四步“委托”，如果说“看见”是建立初步信任，那律师的专业法律分析就是建立真正信任的关键和核心，配合合理的报价，最后就成功拿下案件的代理权】 除了上述四个步骤，还有一个理念需要贯穿始终——长期主义，持续建立个人品牌和口碑。 做律师，一定要做好长期主义的准备。英雄起于阡陌，壮士拔于行伍，做律师更是如此，若没有自带资源，只能慢慢建立资源，打造口碑。做律师其实就是创业，是产销一体，产品就是自己，销售的是自己的法律服务。一个律师就是一家公司，如何做好一家公司和如何做好律师本质是相同的。一家公司最重要的就是好的产品（服务）和好的营销（渠道）。同理，做好律师就需要扎实的专业能力和强大的营销能力。 二、案源拓展的 10 种方式 术就是行之有效的实操方法，即律师如何有效开拓案源。律师开拓案源的实操方法很多，每个律师都要根据自身的条件、执业城市、过往履历等因素因地制宜地选择适合自己的案源拓展方式。这里，我将律师开拓案源的方式粗略分为两种：传统方式和现代方式。   【传统案源拓展方式】   传统方式主要是以下几种： （ 1 ）亲戚朋友介绍 （ 2 ）同行介绍 需要有自己突出的业务领域，与律所案源较多的律师建立稳定合作关系。 （ 3 ）客户转介绍或再委托 如前所述，有基础信任度，成案概率较高，但自然人客户相较于公司客户，转介绍案件或者再委托的频率较低。 （ 4 ）法律讲座等方式 需要注意筛选讲座的受众人群、层次、规模和行业，不失为增加自己曝光率的一种方法。 （ 5 ）参加电视台普法节目 随着电视时代的没落，较于以往，通过参加电视台普法节目拓展案源的效率降低了很多，但对于个人素质展示有一定帮助作用。 （ 6 ）担任报社等媒体机构法律专家角色 能够增加曝光度，增强客户的信任背书，但对于成案有多少帮助见仁见智。 分析传统案源开拓方式，会发现传统案源开拓更强调中间人做信任背书或者引荐人推荐，比较看重自身固有资源。包括去电视台参加普法节目或者担任报社等媒体机构的法律专家角色，都需要推荐人，对于社会经历和家世背景薄弱的青年律师并不友好。传统案源开拓方式的优势也很明显，成案率高，劣势同样也很明显，律师发挥的主观能动性少，需要较长的时间沉淀。   【现代案源拓展方式】   现代案源拓展方式是随着科技发展兴起的，搜索引擎、微信、短视频、直播等新媒体手段的崛起，给律师拓展案源提供了新思路。现代案源拓展方式主要有以下几种： （ 1 ）微信 微信作为国人最常用的社交软件，刷朋友圈是大多数人的日常，持续经营自己的微信朋友圈，打造专业律师形象，能够增加潜在成案几率。微信有效拓展案源一个核心就是有较多的微信好友。律师行业有一个“ 5000 人定律”，就是你在所处的城市拥有 5000 个微信好友，案源就有了一个基础保障。 （ 2 ）抖音、小红书、快手 相较于微信的封闭社交模式，抖音、小红书、快手、微博等软件的开放社交模式能触达更多的人群。所以，有一些律师已经将抖音作为自己的主要案源开拓方式，通过“短视频+直播”的模式推送至潜在客户，以实现案源有效拓展。 （ 3 ）今日头条、知乎 今日头条、知乎更偏向于文字社交模式，律师可以通过这些平台撰写专业文章，解答客户问题，从中获得案源。 （ 4 ）第三方平台推广（华律、律图、律临等） 第三方平台推广，早期比较火热，但是因为竞价排名、广告等因素导致目前很多律师都舍弃了此类推广方式。 无论是传统模式，抑或是现代模式都是围绕案源开拓的底层逻辑展开的“遇见——看见——信任——委托”。没有遇见，就没有咨询，没有信任，更谈不上最后的委托。在现有的经济环境下，律师只有采用多位一体的方式，传统和现代案源拓展方式并举，才能实现案源稳定增长。

8 月初， iCourt 2024 年的第一期“美国行”圆满收官，我和校友们一起去了三家全球规模 Top 的律所、Open AI 和谷歌交流，有价值的信息非常多。今天开始，会慢慢分享给大家。 我们去到的全球最大律师事务所之一——欧华律师事务所的美国办公室（ DLA Piper US LLP ）。在大家普遍认为挑战重重的 2023 年，他们的辉煌战绩包括但不限于： 1、创造欧华美国办公室的历史最高收益纪录 * 净利润超过 10 亿美元，利润率达到 51 %； * 每位律师平均收入 140 万美元 2、被《金融时报》评为“北美最具创新力的律所” 3、律所/律师在美洲地区的钱伯斯和 Legal 500 榜单上占据超过 530 个排名，和五年前相比增长 42% 营收增长、创新突破、专业建设，一项都没有落下。 他们依靠什么样的策略取得了成功？欧华律师事务所的亚洲委员会主席、市场与行业委员会主席 Sang Kim 告诉我们 5 个字——成长型心态。 今天这篇文章，选取了“成长型心态”中，关于聚焦客户的部分，希望对大家有所启发。 一、细节一：提供价值 以客户为中心，为客户提供价值，这个理念无需赘述。 真正重要的是，怎么理解客户的需求、给客户提供什么样的价值，以及给到什么样的程度。这一层面的思考，才是影响律所发展成功与否的关键步骤。 下面的其他细节，就是欧华律师事务所的成功步骤。 二、细节二：行业、主题、专业知识 这一组概念，大家应该也不陌生。真正震撼的，是欧华对“行业律师”的理解和落地方式。 国内的“行业律师”，普遍是在做业务的时候，熟悉客户所在行业的工作流程，充分了解客户需求，提供针对性的服务。比如建设工程领域的头部律所，基本都十分熟悉建设工程从开工准备到竣工验收的全部流程和环节。 欧华律师事务所如何在客户心中树立专家、行家形象呢？他们不仅熟悉客户的业务，在服务过程中展现专业，更搭建了面向客户的专业资讯平台，时刻陪伴客户的投资行动。 比如，四年前，欧华律师事务所启动了一个面向客户的分享平台——《世界投资规则》，欧洲，中东，非洲，亚太地区和美国办公室的 350 多名律师参与编撰，分为三个专栏： 见解：客户能够浏览欧华律师事务所的出版物和其他资源。 热点地图：重点介绍相关全球金融趋势和统计数据。 金融简报：律师讨论最新金融市场及其监管的重要法律问题的中心，欧华的全球团队经常发帖，点评重要的新闻和趋势。客户还可以注册接收定期更新内容推送。 《世界投资规则》平台能为客户投资提供全球视角，帮助欧华的客户在任何市场完成投资项目和落实其投资和融资策略。 三、细节三：跨行业合作 跨行业合作之所以有必要，是因为站在客户角度上考虑，他们期待更全面的解决方案。尤其是对企业客户而言，能够“打包”解决问题的律所，从人效和预算方面都会是更优的选择。 在欧华律师事务所 2024 年的几大优先事项当中，跨领域合作也依然是重要战略之一。 怎么“跨出去”？首先，是律所内部的充分合作和资源互通。 欧华律师事务所有不同的业务部门，也有横向的行业部门，一个行业部门会融合多个业务部门。有时，一个项目可能需要多个领域的法务服务，欧华律师事务所会根据客户需求，形成很多跨业务部门的行业部门，都是各个业务部门组成的行业部门为客户提供服务。行业部门的律师，是由各个业务部门组成的，律师由业务部门进行管理，但同时也可以是行业部门的成员。 其次，是和其他行业的外部专家合作，为客户提供更综合的服务。 在国内，其实也已经有一大批律所在跨行业合作上做得很好。 在 C 端业务方面，基本上所有一流的婚姻家事律所/团队都有心理咨询的外部顾问，或者团队内部有法律、心理咨询的“双证”律师； 在 B 端业务方面，也有很多投入法财税一体化建设的律所，取得了显著的成果。有机会和大家仔细分享。 四、细节四：水平扩展 水平扩展，是什么意思？用一个大家更熟悉的词来讲，有点像是做“垂类”。 做垂类，就是主动削减了自己的目标客户规模，把更多的资源投入到瞄准的那一撮客户身上，研究他们的各种需求，提供各种针对性的服务，舍弃一部分客户群体的广度，去换服务目标客户的精度和深度。 很多律师关注常法业务的一个重要原因，也是常法业务的“衍生能力”特别强，常法顾问过程中可以不断发现客户的新需求，持续挖掘服务和创收的空间。 欧华律师事务所的水平扩展，就是希望沿着这个逻辑，把每一个专业/行业视作一个垂类，最终实现“精品团队”的打造——每一个业务团队，都拥有全面服务垂类客户的能力，了解他们的各种需求，研发、匹配各种服务。 五、细节五：做到极致 这一点，其实已经上升到了价值观的层面。也许大家会觉得虚，但是一个成功的策略，一定是从思想到行动的全面准备，必然包含价值观层面的引领和统一。 追求极致，也是 iCourt 的价值观。虽然复盘的时候，小伙伴们多少会有一些目标没有达到极致，但是，我们也总能做得比原来想象中更好。

他曾先后创办了两家青海的头部律师事务所，也见证了许多青年律师的成长轨迹。 他曾说：“建立树人律师事务所的初心，就是想为青年律师提供一个健康成长的平台，让刚刚执业的青年律师可以不用顾忌业务创收的巨大压力，潜心探索和积累执业经验，在树人平台提供的各种资源中，让年轻人在自己喜欢的领域，接受专业和系统的培训、接触到该领域的高端的业务，最终成为一名优秀的专业律师。” 作为一位与律师结缘 41 年之久的法律人，陈岩律师与法律专业的深厚缘分不言而喻。从警察学校毕业，阴差阳错来到了司法局法律顾问处（律师事务所的前身）工作，自此踏上了他作为“职业律师”的征程。 让我们一起走进陈岩律师的世界，一同感受他那份对法律职业不变的热爱与执着追求。同时，也让我们一起探索一条“极度内卷的时代下，属于自己的发展之路”。 一、对律师来说，最重要的是什么？ 为客户创造最大的价值。真正的客户至上，是千方百计地把客户的事情做好。 我们经常思考，如何才能更好地服务客户，如何成为客户心目中最好的合作伙伴？ 我认为，无论如何都要把客户的利益放在第一位，而不是将个人利益（包括事务所的利益）凌驾于客户利益之上。《专业主义》这本书，我反复看了很多遍，每个时期都有不同的心得体会。而其中，有一个很深刻的感悟，就是它所强调的“利他”精神，一定要给他人带来最大收益，是我们树人所倡导的：“只管耕耘，不问收获”。 > 作为一个专业人士，既不应为了金钱，也不应为了专业成就。这些都只是追求提供卓越客户服务过程中附带的结果。 > > ——大卫 · 梅斯特《专业主义》 做好了“利他”，就一定会有所回报，无论是精神层面还是经济层面。要相信，道德和利益这两者一定是正相关的，所有回报都是在成就他人过程中获得的。所以，年轻人一定要仔细思量，要扎扎实实把“利他”做“厚”，要知道真正的利他就是利己。 > 抱利他之心，行利他之事，命运自然就会好转。 > > ——稻盛和夫 二、青年法律人该怎么做职业选择？ 1、沉下心来，思考自己的兴趣所在 很多人不知道自己的兴趣点到底在哪里，这是一件很正常的事情。 之前我们所里有一位 G 同学，毕业于国内顶级法律院校，可能是在专业选择和职业发展上更多地受到了家庭期望的影响，而非基于个人兴趣，所以在进入律所工作后，发现对律师工作还是提不起兴趣。 实际上，G 同学的经历在现实中并不罕见。虽然拥有名校法学背景、不错的律所工作，但内心对工作缺乏兴趣，面对工作挑战时便很难有动力和热情，这无形中束缚了自身职业发展的步伐，还会影响生活质量和幸福感。 探索自我，是我们每个人都要解决的人生议题。只有真实地了解自己，才能平静坦然地应对外部世界。所以，要学会聆听自己内心的声音。当我有事情想不明白的时候，让我顿悟的时刻经常发生在夜深人静或者清晨。这里，我想分享一个很好的工具——“冥想”，也就是我们古代的“禅修”。大家可以尝试每天打坐两次，每次 20 分钟，哪怕 10 分钟，觉知、觉察、觉观自己的情绪和烦恼，找寻自己内心深处的愿望和愿力，是一种极好地提升自我认知和达到理想状态的方法。 其实，当你真正静下心去思考时，你会清晰地认识到自己真正喜欢的东西，并且能够做出正确的选择。静心沉思，答案自现。其实，你心中早已有答案。 2、乐观接受命运的安排，努力做好眼前事 > 命运可以随着我们心态的改变而改变，而唯一能改变命运的就是我们的心。 > > ——稻盛和夫 职业目标一定要清晰，大胆做出选择。但若是一开始你的目标并不清晰，也不必过于担心，要相信命运的安排，从做好眼前事开始。 不要害怕在选择的道路上迷茫或徘徊，因为每一次尝试都是通往最终归宿的必经之路。在追求梦想的过程中，你会逐渐发现自己的兴趣和优势所在，从而逐渐明确自己的职业发展目标。重要的是，要保持开放的心态，保持对生活的热爱和好奇心，保持对现在工作的极度的认真、负责，并相信自己的直觉，不断尝试和探索，在学习和实践的过程中找到真正适合自己的方向。 > 不管遭遇怎样的苦难，都要坦然接受自己的命运和境遇，在忍耐的同时，以积极乐观的心态持续不断地拼命努力，这样的人才能不断地开拓人生。 > > ——稻盛和夫 我在执业的初期，并没有什么太多的选择。当时，律师的业务基本就是刑事辩护，所以我只能做刑事律师，在这个过程中，我学到了刑法知识和出庭的经验，成为了一名还不错的刑事律师。后来当我学习了民法，特别是继续去中国政法大学深造的时候，才发现民法是多么有魅力的一门学问，我才找到了自己更加热爱的领域。 所以，要干一行爱一行，全身心地投入到所选择的职业中，就如同大树一样深深扎根，根系越深，蔓延的地方便会越广阔。随着岁月的积淀，便会有触类旁通的能力，也会慢慢发现自己真正的兴趣所在。把眼前的事情做好，把想做的事坚持下来，终有一天，你会到达彼岸。 3、“做好一个专业领域”本就是一件不得了的事情，不要担心自己“会的太少” > 在专业服务领域的职业道路上，保持初心成为一项至关重要的特质。 > > ——大卫·梅斯特《专业主义》 有些年轻人想要学习各个方面的业务知识，觉得只学习某个领域会限制自己的职业发展。我的想法是，一定要将有限的精力与资源投入到真正值得深耕的领域，先对某一个领域学精学透。 做一件事，一定要做好“掘井及泉”的努力和决心，深耕细作。不要这里挖一下，那里挖一下，最后不仅无法获得正向反馈，更难以提升自身的能力。长此以往，自信心也会受挫，未来也变得越来越迷茫。 大卫梅斯特的《专业主义》也罢，《专业服务公司管理》也罢，都在强调在同一领域或专业中达到精通的重要性。首先要在某一个领域、某一个专业上学精学透，再来开辟第二赛道，这个才是学习的一种态度。其实，做好任何事情的底层逻辑是共通的，一以贯之、深耕细作，方得始终。 三、选择赛道后，该如何在自己的专业领域内有所成就呢？ 1、系统性地去学习、构建扎实的法学功底 > 那些看似波澜不惊的日复一日，会在将来的某一天，让你看到坚持的意义。 > > ——《成长的量变与质变》 作为一名律师，需要沉下心来去系统化去研究、学习、训练，构建扎实的法学功底，提升专业性，才能获得更好的成长。比如，不能遇到问题只看案例，一定要扎实学习和研究案子背后的法理，才能真的吃透案子、抓住问题本质、直击要害、挖掘更优的解决方案。 2、高质量学习的秘密：“只读圣贤书” 律师注定是个终生学习的职业。但人生短暂，时光宝贵，一定要对学习的内容精挑细选，确保每一分投入都能带来真正的收获。 比如，在民法领域，推荐大家一定要看王泽鉴老师的书，他的书文字精湛、没有一句多余的废话，却能结合案例把理论展现得精妙绝伦，这不仅有助于我们培养深邃的法理思维、掌握案件分析的方法，还能在潜移默化中提升我们的写作能力。 3、做一个“长期主义者” > 如果必须在现在赚钱和未来赚钱的能力之间做选择，我希望我能理智地选择未来赚钱的能力。 > > ——大卫·梅斯特《专业主义》 要秉持长期主义，而非追求短期利益。在这个快节奏的时代里，如何抵御赚“快钱”的诱惑，这对现在的年轻人来说是个挑战。 我们常常说“厚积薄发”，在收获胜利的果实之前，我们可能会经历一段“默默耕耘期”，这往往需要经历漫长的努力和等待。就像青年律师们，在执业初期往往需要花费大量的时间，投身于看上去并不光鲜亮丽的具体的、琐碎的，甚至是重复的业务之中，埋深于法律理论、复杂案件的学习实践之中。虽然辛苦，却是职业成长不可或缺的部分。 所以，大家要有“板凳甘坐十年冷”的静气和“千磨万击还坚劲”的锐气，在自己的业务领域长期深耕，才能终有所获。 4、建立个人发展护城河：先建立专业壁垒，后建立行业壁垒 > 如果一名律师只懂得法律，对客户业务一无所知，那么他在了解客户和为客户提供服务方面的能力是有限的。 > > ——大卫·梅斯特《专业主义》 在当今法律服务行业日益精细化的趋势下，有些年轻人可能会有“先选择行业赛道还是先选择专业赛道”的疑惑。我的建议是，先建立专业壁垒、后建立行业壁垒。 最早法律服务基本是不区分行业领域的，因为服务不同行业的背后法律基础是共通的，那为什么现在“行业型”律师逐步受到客户的青睐呢？我想是因为随着时代的发展，客户的需求更多元了。客户需要的律师，不仅需要具备扎实的法律功底，还需要理解其商业发展诉求。“法律+商业”的结合，可以为客户提供更综合的解决方案。 所以，在建立了专业壁垒的基础上，律师需要进一步拓展自己的行业知识，通过深入研究行业的法律问题，掌握行业内的法律风险和应对策略，逐渐建立自己在该行业的壁垒。这不仅能让律师敏锐地洞察到客户需求，提供更符合实际情况的法律服务，提升服务质效，还能增强客户信任感及黏性。所以，懂法律、懂商业、懂行业，才能成为客户心中的优选合作伙伴。

近年来，随着“执行难”的问题愈发凸显，执行业务成为一个相对热门的领域。笔者在 iCourt 举办的执行实务课程很受欢迎，几乎场场爆满。 在修订后的新《公司法》于 2024 年 7 月 1 日生效的大背景下，笔者想借此机会对中国的执行法律服务市场提出一些自己的观察，同时也结合新《公司法》及其司法解释的规定，对新《公司法》给执行业务带来的机会展开初步的探讨。 一、执行法律服务市场观察 执行法律服务市场规模巨大，根据《最高人民法院工作报告》， 2023 年全年，我国各级法院执结案件 976 万件，执行到位金额 2.26 万亿元，同比分别增长 6.4% 、 13.1% 。除在执案件外，各级法院历年以来还有大量以终结本次执行方式结案但实际并未执行完毕的案件。据此，将执行业务视为“蓝海”或许有待商榷，但将其称作“汪洋大海”却是恰如其分。 总体而言，执行法律服务的市场的体量巨大、需求多样。然而，尽管没有任何一个诉讼律师会承认自己不会办理执行案件，但是精细化、专业化甚至产品化的执行法律服务在目前市场上仍然是相对稀缺的。 1、执行法律服务市场的版图 法律服务需求，从最前端到最后端，可以作出如下初步划分： （1）保全执行。广义上的执行也包括财产保全案件的执行，在《民事强制执行法（草案）》中对此也有专门的章节予以规定。 （2）执行实施。即取得生效裁判之后向法院申请执行，主要内容是被执行人财产的调查和处置。 （3）执行追加。在查明的被执行人财产不足以清偿全部债权时，需要考虑能否追加被执行人（常见的如公司股东），或者另诉其他相关责任人。 （4）执行异议。包括代表案外人提出执行异议，以及代表申请执行人应对执行异议。 （5）执破融合。即融合执行和破产两项制度，向执行部门申请移送破产审查或者直接申请被执行人破产，一方面通过破产程序获得部分清偿，另一方面在企业不愿意破产的情况下，也可以促成执行和解。 （6）追究拒执。包括代表申请执行人对被执行人采取罚款、拘留等强制措施，对被执行人进行刑事控告，以及为被执行人进行刑事辩护等。 当前，执行法律服务市场中的高频需求主要是财产保全、执行实施、执行追加以及执行异议这几部分，其中最高频的需求是执行实施。 2、执行法律服务市场的客户画像与客户来源 在执行法律服务市场中，根据主体不同，可以将客户划分为申请执行人、被执行人以及有利害关系的案外人。 除了从主体角度进行划分之外，也有律师从行业角度出发更精准地绘制自己的客户画像，例如，有律师专注于传统建工领域工程款的执行，也有律师专注于新能源等新兴领域的欠款执行。另外，在银行金融领域，也有大量的执行法律服务需求，比如批量的小额贷款、信用卡欠款的催收，但代理这些案件的律师通常是诉讼和执行全流程作业，并不单单局限于执行。 从执行业务的来源来看，据笔者观察，大致可总结为三个方面： 一是“全流程式”——即律师接受客户全案委托，在取得生效裁判后继续代理客户申请执行。这种方式的问题是，代理诉讼的律师在执行方面的专业化程度不高，同时由于前期无法准确预判执行难度，通常约定的风险律师费比例较低甚至没有，客观上也导致律师在执行阶段缺乏“深耕细作”的激励，往往只是代理客户走个执行流程，如果法院查询不到可执行的财产，就会很快终本。 二是“专项式”——即客户在执行阶段委托专业的执行律师。这种方式常见的情况是，代理诉讼阶段的律师已经代表客户执行过一轮甚至数轮，但没有得到满意结果，因此客户转而委托在执行业务上更加专业的律师。类似于对于疑难杂症进行分级诊疗。 三是“衍生式”——即在执行实施过程中，进一步衍生出执行异议、执行追加、执行转破产等方面的法律服务需求。 3、执行案件的收费方式 执行案件的收费逻辑和普通诉讼案件存在较大不同。对于诉讼案件而言，高端业务基本被头部的律所和律师垄断，普通律师特别是青年律师能接到的大部分案件都是简单案件。 在这个内卷的时代里，对于简单诉讼案件，客户需要的是在律师的帮助下顺利走完诉讼流程，此类服务的可替代性太强，因此客户的付费意愿普遍并不强烈，基本是劳务费以及跑腿费。做这些案件，尽管律师能够收到相对固定的费用，但因提供法律服务产生的溢价却是少之又少。 对于执行案件，特别是专项执行案件，客户在执行之前已经历过数道诉讼程序，如果在执行环节无法回款，其沉没成本会进一步加大，因此客户在前期不愿意投入过多的费用，但如果客户最终能够回款，往往愿意为律师的服务支付较高的费用。即客户更愿意以律师创造的价值高低而非提供劳务的多少付费，付费逻辑基本上是“唯成果论”。 在只有少量前期费用甚至没有前期费用的情况下，专门的执行律师的优势就凸显出来了，他们可以通过大量承接案件的方式分散单个执行案件的风险，而不指着其中一两个案子赚钱。 专业的执行律师代理案件类似于一种风险投资，每年投资一二十个案子，其中只要有三五个能够实现回款，就可能会有相对可观的收益。 当然，大量承接案件并不意味着毫无筛选，相反，很多执行律师都会有一套自己的选案逻辑，包括案件标的、管辖法院、被执行人的情况、有无追加被执行空间、是否有未被发现的财产线索、此前的律师已经采取过的执行手段等。按照上述选案逻辑，实际上大部分案件经过前期评估之后都是要放弃掉的。 二、执行业务的获客方法 关于在执行法律服务市场如何有效地进行获客，观察我身边的同行来看，主要通过以下几种方式进行： 一是用专业标签吸引。我们可以通过写文章、讲课等方式打造自身的专业标签，吸引终端客户，同时吸引同行转介绍。例如，我知道有不少律师在所内甚至行业内形成了执行的专业标签，就会有同行在办理疑难执行案件时选择与其进行合作。都说同行是最大的客户，每个同行都是我们的一个“杠杆联系人”。获得更多同行在专业层面的认可，我们自然就会有更多的转介绍机会。 二是主动出击。除了被动等待之外，我们也可以通过公开信息检索、行业研究等方式主动发掘有执行需要的客户群体，特别是面临回款难等问题的企业客户。在发掘到客户线索之后，我们可以通过制作产品手册、团队介绍、典型案例汇编等向客户展现我们的专业能力，取得客户的信任和委托。 三是利用地方与老家的案源进行拓展。这一点比较适合在一线城市执业的律师，我们可以充分利用北京等一线城市律师在地方的认可度和覆盖面，通过亲戚朋友以及同行、同乡的介绍获取地方客源。  通过以上方式，除了直接获取执行案源之外，我们也可以以执行业务为切入点，和客户建立进一步的链接甚至深度的信任。在成功办理执行案件取得客户信任之后，诉讼甚至常法案件可能也会随之而来。 三、新《公司法》给执行律师带来的业务机会 新《公司法》对于旧法的很多原有制度和规定进行了较大幅度的修改，会对律师办理各类业务产生十分深远的影响。 就新《公司法》对于执行业务的影响，很多律师同行都有专文进行详细的论述，本文不再详细展开。 从执行律师展业的角度，新《公司法》最直接的影响体现在夯实了股东出资义务以及扩大了应当对公司债务承担责任的主体范围，这对于公司的债权人总体是有利的，也给律师办理被执行人是公司的执行案件带来了更多破局的机会。 例如，新《公司法》第 54 条明确规定了股东出资加速到期制度，且从文义上看该条比《九民纪要》第 6 条的规定更加宽松。未来，在公司不能清偿到期债务时，债权人无论是在执行程序中追加未届出资期限的股东，还是在执行案件终本后直接另诉该股东，都会更加容易。 在新《公司法》施行后，我们注意到，包括北京西城法院在内的各级法院已经根据新法第 54 条裁定或者判决股东出资加速到期并在其未出资范围内对公司不能清偿的债务承担补充赔偿责任。 又如，新《公司法》第 88 条第 1 款规定：“股东转让已认缴出资但未届出资期限的股权的，由受让人承担缴纳该出资的义务；受让人未按期足额缴纳出资的，转让人对受让人未按期缴纳的出资承担补充责任。” 实践中，此前有不少老股东为了逃废债，提前“技术性”转让股权，在公司涉诉后找一些没有实缴能力的“穷亲戚”来受让股权，导致债权人即使在执行阶段追加上股东，也仍然无法回款。新《公司法》的规定，在一定程序上回应了上述困境。相比于旧法未明确规定此种情形下老股东的责任，新法明确了老股东对于原认缴出资的补充责任，对于债权人的保护更加周延。 当然，新《公司法》第 88 条第 1 款的规定不仅针对有逃债故意的老股东，而是针对一切转让股权时出资期限未届满的股东，并且根据《公司法时间效力司法解释》第 4 条的规定，该款还具有溯及效力。 我们预计，这将会给执行律师带来很多的机会。首先，所有目前正在办理执行案件的律师都可以再次回顾一下，是否公司的老股东可以根据该款的规定进行追加或者另诉。通过公开信息和大数据筛选案件的执行律师，也可以在原有模型的基础上，增加一个新的维度。 可以预见，未来会有很多已经转让股权多年的股东，在新《公司法》下重新被翻出来要求承担责任。这也会给律师带来一些业务机会，将来会有不少律师作为老股东的代理人应对债权人发起的诉讼。 四、写在最后 目前，尽管市场上专门从事执行业务的律师并不多，但是不少律师同行都希望在执行办案技能上有所精进，甚至给自己打上擅长办理执行案件的标签。 新《公司法》及《公司法时间效力司法解释》给律师办理执行案件提供了新的规范支持，进一步拓宽了以公司作为被执行人的执行案件的办案思路。我们需要深刻理解和认识到法律更新给律师业务带来的机会，并以此给客户提供更好的法律服务，增加一分执行回款的可能性。

“法庭的辩护，需要灵巧的智慧，敏捷的思路，以及瞬间决定的应对能力。”  ——克莱伦斯·丹 最高检报告显示，2020 年有 152 万人因涉嫌犯罪被判刑，自1999年起，判处 3 年有期徒刑以下刑罚的人数占比，从 54.6% 上升至 78.7% 。这表明，刑事法律服务市场潜力不可小视，刑事辩护的重要性日益提升。而刑事辩护是律师最传统、最基本的职能，是律师职业的标志。 在刑事案件的办理过程中，会见是律师办案非常关键的一环。通过会见，辩护律师可以清楚地了解当事人在案件中的真实想法，并与其沟通具体案情，以及辩护策略，给出专业的意见建议。刑事案件中，律师是否有效会见，是否专业交流，是否能预防法律风险，将直接影响到辩护工作的成败。 鉴于此，iCourt 结合【刑事辩护（一审）】和【刑事会见与沟通】两个项目模板，制成本手册。感谢北京炜衡（上海）律师事务所和湖北得伟君尚律师事务所对本文撰写提供的专业意见。   一、手册亮点 手册实现了全流程覆盖，专业度高，实操性强。 「刑事辩护（一审）」部分覆盖了刑事辩护从侦查、到审查起诉、到审判阶段的 9 大关键流程，并附有 40 份详尽文书模板。以阅卷、质证为核心，该模板通过按刑事诉讼中不同证据种类，列明阅卷流程以及审查要点，详细介绍律师在阅卷、质证过程中需要着重关注的 12 个关键任务。 「刑事会见与沟通」部分涵盖刑事会见与沟通要点（含执业风险点），洽谈与委托、侦查阶段会见及沟通、审查起诉阶段会见及沟通、一审审判阶段会见及沟通、审后会见及收尾 6 大板块，附件详尽，极大丰富了“刑事会见与沟通”这一课题的深度和广度。   二、手册目录 PART 1    刑事辩护（一审） 01 委托 02 侦查阶段基础工作 03 会见 04 各阶段调查取证 05 审查起诉阶段基础工作 06 审查起诉阅卷阶段 07 庭前准备工作 08 出庭 09 庭后工作 PART 2   刑事会见与沟通 00 刑事会见与沟通 01 洽谈与委托 02 侦查阶段会见及沟通 03 审查起诉阶段会见及沟通 04 一审审判阶段会见及沟通 05 审后会见及收尾   三、精彩内容节选 PART 1    刑事辩护（一审） 08 出庭 8.01 参加庭审 检查项： • 1.提前和审理法院确认开庭日期、地点有无变动，公诉机关有无补充新证据 • 2.携带律师证及手续原件准时参加法庭审理 • 3.查询开庭当天天气及附近停车场位等信息，预留充足时间 • 4.认真听取公诉人、审判长对被告人的讯问以及其他辩护人对被告人的发问，作好相应记录，及时调整发问提纲及辩护思路 • 5.记录开庭争议焦点 • 6.发表辩护意见 • 7.如果被告人庭上突然改变立场，律师最好申请法庭休庭，与被告人协商解决；如果不能休庭，在不违反原则的前提之下，适当迁就被告人，对自己的辩护思路进行调整；如果无法迁就、调整，只能退出辩护 • 8.辩护律师书面请求适用简易程序的情形 （ 1 ）案件事实清楚、证据充分的 （ 2 ）被告人承认自己所犯罪行，对指控的犯罪事实没有异议的 （ 3 ）被告人对适用简易程序没有异议的 • 9.庭审前，辩护律师请求简易程序转为普通程序的情形 （ 1 ）被告人是盲、聋、哑人的 （ 2 ）被告人是尚未完全丧失辨认或者控制自己行为能力的精神病人的 （ 3 ）有重大社会影响的 （ 4 ）共同犯罪案件中部分被告人不认罪或者对适用简易程序有异议的 （ 5 ）辩护人作无罪辩护的 （ 6 ）被告人认罪但经审查认为可能不构成犯罪的 • 10.庭审中辩护律师建议简易程序转为普通程序的情形 （ 1 ）被告人的行为可能不构成犯罪的 （ 2 ）被告人可能不负刑事责任的 （ 3 ）被告人当庭对起诉指控的犯罪事实予以否认的 （ 4 ）案件事实不清、证据不足的 8.02 发问 辩护律师向被告人发问时，应当围绕本案的基本事实进行，让法官发现案件事实中的矛盾之处，将事实的辩论焦点引出，为质证环节铺路。 检查项： • 发问时，表明自己的身份 • 发问时，应当围绕本案的基本事实进行，尽量避免与公诉人、其他辩护人已经问过的内容重复（如果认为被告人已经回答过的问题非常重要，确有必要再次发问的，应当变换、调整发问的角度） • 在公诉人讯问、被害人及其代理律师发问被告人后，经法官许可，向被告人发问 • 认真听取公诉人、审判长对被告人的讯问以及其他辩护人对被告人的发问，作好相应记录，及时调整发问提纲及辩护思路 • 对于公诉人的下述发问，应当提出反对或质疑意见 （ 1 ）明显与本案无关的 （ 2 ）重复讯问被告人的 （ 3 ）明显具有诱导性或威胁、引诱被告人的，而且被告人无法正面回答的 （ 4 ）明显对被告人进行人身侮辱的 （ 5 ）阻止被告人辩解的 （ 6 ）其他应当质疑或反对的 • 根据犯罪构成体系进行深入分析，深入研究细节，指出违法性，有责性的不足之处，进行发问 • 发问应当简洁清楚，着重围绕与定罪量刑相关的事实进行发问，避免：问语法律术语太强、问语含糊、问语过长、问题众多、问题与案件无关、问题重复 8.03 质证 参见阅卷分析中对不同证据的分析要点。 检查项： • 可以以公诉机关证据中对我方有利之处予以举证，以子之矛，攻子之盾 • 如公诉人向法庭出示移送证据以外的证据的，辩护律师应当向法庭提出当庭审查证据，并可以根据具体情况分别作如下处理： （ 1 ）经过当庭查看证据，确信该证据不会影响自己的辩护思路的，可以当庭提出质证意见 （ 2 ）经过当庭查看证据，对该证据存在疑问或者可能会影响自己的辩护思路的，应当向法庭提出申请休庭，以便有足够的时间审查证据，对该证据做必要的准备 8.04 举证 在公诉人举证完毕后，辩护律师应该向法庭申请对本方证据进行举证，得到允许后按照提交给法庭的证据目录清单进行举证，梳理证据脉络与体系，确认待证事实。案件每项事实的举证、质证完毕后，辩护律师可以发表综合性的质证意见。 检查项： • 所有证据清单及材料打印一式三份，提交检察院、法院各一份，留存一份 • 证据标注卷数、页码 • 辩方调取、收集的证据单独成卷，附上证据目录 • 将公诉机关证据材料中的缺陷证据或对被告人有利证据单独成卷，标注卷数及页码，便于当庭出示 • 制作筛选出来的公诉机关证据材料汇总清单（注明原案卷中的页码、卷数） 8.05 发表辩护意见 在控诉方发表控诉意见后，辩护律师在审判长许可后发表辩护意见，对案件的定罪、量刑发表意见和理由，辩护意见的发表应针对控诉方的指控，勿自行扩大范围。 检查项： • 证据的合法性、真实性、关联性 • 证据是否清楚、是否确实、充分，且排除合理怀疑 • 待证事实的证明体系是否完整 • 适用法律是否准确 • 诉讼程序是否合法 • 是否有法定、酌定的从轻、减轻处罚的理由 8.06 定罪量刑意见要点 法庭辩论阶段，辩护意见应当针对控诉方的指控，从事实是否清楚、证据是否确实充分、适用法律是否准确无误、诉讼程序是否合法等不同方面进行分析论证，并提出关于案件定罪量刑的意见和理由。 检查项： • 1.无罪辩护要点 （ 1 ）被告人不在作案现场或者没有作案时间的，不能认定被告人有罪 （ 2 ）控诉方指控的证据，证明不是被告人所为的，不能认定被告人有罪 （ 3 ）控诉方指控的证据不足，没有形成完整的证据锁链，不能认定被告人有罪 （ 4 ）被告人行为情节显著轻微，危害不大，不认为是犯罪 （ 5 ）被告人行为系合法行为 （ 6 ）被告人没有实施控诉方指控的犯罪行为 （ 7）发生被害人承诺等阻却事由 • 2.认罪案件，从轻、减轻或者免除处罚辩护要点 （ 1 ）被告人犯罪的主观恶性较小 （ 2 ）在共同犯罪中起次要或辅助作用 （ 3 ）具有自首、立功等从轻情节 （ 4 ）认罪态度好，有悔罪表现 （ 5 ）被告人身体状况不佳不宜羁押及家庭需要照顾 （ 6 ）适用缓刑无社会危险性及已落实监管的 （ 7 ）不属于罪行极其严重，不是必须立即执行死刑的 （ 8 ）未成年人、已满七十五周岁的人、孕妇、精神病人不能判处死刑 （ 9 ）未成年人、已满七十五周岁的人、精神病人、聋哑人的从轻、减轻处罚 • 3.辩护律师提出对未成年被告人判处管制、宣告缓刑等量刑建议的，应当充分搜集有关未成年被告人能够获得监护、帮教以及对所居住社区无重大不良影响的书面材料，并提交法庭   PART 2   刑事会见与沟通 03 审查起诉阶段会见及沟通 3.01 检察院阅卷 检查项： • 提前和检察院案卷中心预约 • 确定承办人姓名和联系方式，方便阅卷后如需沟通或提交证据或其他材料 • 案件讨论 3.02 第四次会见 针对阅卷后对案情梳理过程中存在的问题进行整理及询问 检查项： • 了解公诉机关讯问情况 • 告知起诉意见书内容并听取当事人意见 • 核实当事人本人笔录，听取其对于自身笔录的意见 • 听取当事人对于客观证据材料（书证、物证）的意见 • 进一步提供法律咨询，告知法律方案及可能的后果 • 进一步商讨辩护方案 • 转达相关家事 • 制作第四次会见笔录：结合第三次会见的结果和反馈给家属的信息、第四次会见的内容和阅卷情况 3.03 第四次会见后与家属的沟通 检查项： • 反馈会见情况 • 转达犯罪嫌疑人的意见和要求 • 商讨进一步的法律服务方案 • 反馈起诉意见书内容 3.04 与公诉部门的沟通 与公诉部门沟通，了解案件进展 检查项： • 办理委托手续 • 了解案件审查情况，适时进行口头辩护 • 与承办检察官沟通提交书面辩护意见并进行当面沟通。 • 确认是否适用速裁程序 • 确认是否新证据或申请证人出庭作证 • 确认是否申请非法证据排除等 • 确认是否有被害人谅解

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过去 5 年，全国执行到位金额近 10 万亿，但执行到位率仍然只有 20% 。换而言之，执行案件没有得到实际有效的解决，意味着有很大的市场空间等待挖掘。 在业内，执行案件是公认的数量多、案件标的大、个案收费高。同时，作为诉讼案件的“最后一公里”，执行能够将司法裁判真正的“落到实处”，维护客户合法利益，实现律师职业价值。因此，一直以来，都有大量律师对执行业务“跃跃欲试”。 但是，执行不是想做就能做的，最起码得「过三关」。今日文章帮助大家逐个拆解通关秘籍，带来执行业务标杆律所总结的实操指引和业务流程模板！   第一关：地域关 1、难点 做过执行业务的律师都了解，执行有很强的地域性。这种地域性一方面是因为执行业务是一个周期比较长的业务，需要和执行法官不断沟通对接。在同一个地域，沟通相对方便一些。 另一方面，有一些业务，比如财产保全、扣押、查封，有时候比拼的就是速度，做的足够快才能及时保全、扣押、查封财产，而不至于导致财产被隐藏或者被其他人提前保全、扣押、查封。 律师能掌控的一般就是自己这一亩三分地，超出这个范围，对执行案件的掌控能力就有限了，尤其涉及到跨省的执行案件，推动起来难度不是一般的大。 2、通关秘籍 想要突破地域的限制，在更大范围内操盘执行业务，仅靠一家一团队很难实现。在这点上可以考虑两种思路： 第一种是借助全国性、综合性律所的大盘子来做律所内部的执行专业委员会。这种操作模式在大成、盈科、灜和等律所中均有一些成功案例，就是依托律所本身在全国各地的分所（加盟所、合作所）的布局，然后以「执行专业委员会」为载体，将各个区域的执行律师、执行案件、执行渠道，通过执行运营的方式聚合起来，实现各个地域之间的业务联动，大家共同在律所统一的盘子之间做好执行业务。 第二种是针对地方律所，本身没有大盘子可以依赖，这个时候只能“自救”，通过对接各个律所对执行有兴趣的专业团队，整和各地的执行团队资源，以此来做各个地域执行业务的拓展。   第二关：财产关 1、难点 在执行中，财产是最关键的。有的执行案件能不能做好，关键就在于能不能找到有效的财产线索，进而通过执行程序实现财产的变现回款。 目前，大家基本上就是用 Alpha、企查查、启信宝、调查令、官网查询等途径挖掘财产线索，暂时还没有特别高效的“执行财产”检索方式。所以，做执行业务比拼的就是「谁能把执行业务做得更细致」。 比如在实务中遇到的：同一个财产线索不同的人处理会有不同的结果，尤其是涉及到房产或者土地的财产线索，在网上查资料和到现场做勘察，得出的结果往往差别很大。 2、通关秘籍 执行的财产线索有的时候就是靠水磨功夫磨出来的。 正如我们上面提到的，目前还没有专门的执行财产检索系统出现，但这并不妨碍我们用一些系统+人工的方式来做「精细化的财产线索监控」。 系统方面，应该说目前法院的四查系统是最先进的，在系统方面首要是和法院执行局疏通好，积极协助执行法官用好法院四查系统。在四查系统之外可以配置一些专业领域的财产辅助系统，比如一般使用的企查查、天眼查、企信宝，这些系统的高级会员还是很有作用的。 另外，我们还会对接一些商业调查公司，用于辅助财产线索的调查。 真正想找到有效的财产检索，重点还在于用人工的方式，按照最笨的办法对重点企业、重点人员做财产调查和监控。这也是我们找到的最行之有效的财产解决方式。   第三关：知识关 1、难点 执行可以说是整个诉讼的一个最终端口，这就决定了执行业务的三大特征： 第一是繁杂，涉及到的知识体系几乎覆盖整个法律体系，各方面的专业知识都得熟悉掌握，这点集中体现在执行异议之诉上。 而执行异议之诉从某种程度上来说就是诉讼的继续，而且是各个类型诉讼的继续，没有广博的知识储备，想做好执行异议之诉恐怕很难入门。 第二是结果的不确定性。能否找到有效财产线索，实现执行回款，进而拿到律师费，这个结果不确定。 还有很多其他不确定因素，包括追加适格的执行当事人、对执行财产提出的异议之诉、执行案件缺乏上位法导致的执行处理口径不一。这些都加剧了执行处理的难度，很难有一个像诉讼一样可预期的结果。 第三是执行的收费周期长。做执行业务的都知道，执行的案源不缺，缺的是「优质案源的筛选机制」。做执行案子一般都采用全风险或者半风险的收费机制，能不能收回代理费关键在于执行回款的结果。但有些执行案子天然属于「被终本」的死案。 所以想要做好执行，不是任何案子都可以接，关键得建立「优质案源筛选机制」，筛选出能执行回款的案子。 2、通关秘籍 想解决执行关的难题无非就是实战 + 培训 + 执行业务知识库。 实战+培训容易理解，这也是多数团队一直在使用的执行人员培养方式。但在执行领域仅靠实战+培训，想要更快速培养执行人员，核心在于「知识管理」。 简单地说知识管理之于执行领域，就是对执行业务做拆解，形成执行业务结构化表单+执行业务流程+执行辅助知识库，以此作为执行业务的知识辅助。 在 Alpha 中的《执行一本通》，就是执行业务标杆律所的知识管理成果。《执行一本通》的法律法规篇，结合了法律变革的背景，将执行领域的司法政策、法律法规、司法解释、复函文件按照律师承办执行业务的逻辑做了梳理汇编，形成一本执行领域法规查询的工具书。 执行问答篇，收录了执行领域 108 个常见问答，经过西北政法大学董少谋教授和其他几位资深执行专家的几番审定才成稿，可以说是律师涉足执行业务的指导性手册。 有了知识库，还需要进一步固定业务流程。Alpha 中的《执行与执行异议》项目模板，通过 9 个阶段、 43 个任务详细梳理了执行工作的流程，并对执行异议及其他可能在执行工作中发生的其他程序进行说明。 借助 Alpha 系统的项目管理功能，还可以进一步明确、固定每项工作中的检查重点，及时同步团队各成员的工作进度，管理可能面临的所有风险，最大限度帮助律师为当事人争取利益。